導(dǎo)購員必看的八個議價技巧

[中國童裝網(wǎng)]技巧1 直接報價
　　顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。內(nèi)衣導(dǎo)購采取直接報價法，一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當?shù)摹?br /> 　　技巧2 用反問回應(yīng)價格訴求
　　當導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那現(xiàn)在能定下來嗎?言外之意很明白，確定購買，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。
　　技巧3 要求對方報價
　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的 報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。由于顧客看上了這款內(nèi)衣，就說出了自己的底價。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線，顧客的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。
　　技巧4 對客戶的第一個報價說NO
　　顧客的出價超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到她上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
　　就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)的極不情愿，這就是極不情愿策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。
　　技巧5 報價留有余地
　　導(dǎo)購員在報價之前應(yīng)該觀察顧客，了解客戶的經(jīng)濟能力以及客戶的購買欲望，給出一個高于客戶預(yù)期很多的價格。顧客在聽到報價后，肯定會還價。留出緩沖空間，讓顧客有討價還價的空間，把顧客引導(dǎo)往自己心里預(yù)期價格上去，探討顧客的底線，一旦接近底線直接成交。
　　技巧6 價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
　　顧客經(jīng)常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點，再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給她。面對顧客的這三個字，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑···總之，面對這個問題，可以有很多種應(yīng)對方法。比如說“一分錢一分貨，這個是大牌子的內(nèi)衣，材質(zhì)純棉或者絲綢的，還有什么后續(xù)服務(wù)之類的，”這樣就能讓顧客覺得產(chǎn)品確實值得這個價格，更容易捕獲顧客的心。
　　技巧7 上級權(quán)力策略
　　顧客想走，導(dǎo)購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo)，這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得挽留顧客。顧客潛意識里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導(dǎo)購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)利策略，如果導(dǎo)購說，那我再給你便宜一點，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導(dǎo)購要相信：顧客都是談判高手。
　　技巧8 尋求第三方幫助
　　在上級權(quán)力策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)力策略”相繼使用，因此，店長出現(xiàn)了，店長親自過來，并給出了底價，一個和導(dǎo)購相同的底價，這就說明導(dǎo)購和店長配合的比較默契。