[中國童裝網(wǎng)]技巧1 直接報價
顧客問價格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個關(guān)注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。內(nèi)衣導(dǎo)購采取直接報價法,一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當?shù)摹?br />
技巧2 用反問回應(yīng)價格訴求
當導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候,導(dǎo)購因為這個問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求:那現(xiàn)在能定下來嗎?言外之意很明白,確定購買,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。
技巧3 要求對方報價
在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然,當對方的 報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。由于顧客看上了這款內(nèi)衣,就說出了自己的底價。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線,顧客的報價導(dǎo)購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。
技巧4 對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價超出了導(dǎo)購的底線,導(dǎo)購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到她上當了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線,在顧客報價后,導(dǎo)購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)的極不情愿,這就是極不情愿策略,只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。
技巧5 報價留有余地
導(dǎo)購員在報價之前應(yīng)該觀察顧客,了解客戶的經(jīng)濟能力以及客戶的購買欲望,給出一個高于客戶預(yù)期很多的價格。顧客在聽到報價后,肯定會還價。留出緩沖空間,讓顧客有討價還價的空間,把顧客引導(dǎo)往自己心里預(yù)期價格上去,探討顧客的底線,一旦接近底線直接成交。
技巧6 價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
顧客經(jīng)常說的三個字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買得起,也常常說“太貴了”,因為潛意識里都希望再便宜點,再優(yōu)惠點,最好是不要錢送給她。面對顧客的這三個字,導(dǎo)購很容易陷入被動,有的說不貴,有的說物有所值,有的說是有點貴,有的微微一笑···總之,面對這個問題,可以有很多種應(yīng)對方法。比如說“一分錢一分貨,這個是大牌子的內(nèi)衣,材質(zhì)純棉或者絲綢的,還有什么后續(xù)服務(wù)之類的,”這樣就能讓顧客覺得產(chǎn)品確實值得這個價格,更容易捕獲顧客的心。
技巧7 上級權(quán)力策略
顧客想走,導(dǎo)購就對顧客說,要不您先坐會,我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo),這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略,沒有單獨列出來,那就是一定要懂得挽留顧客。顧客潛意識里是需要挽留的,如果顧客對產(chǎn)品有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開,這時導(dǎo)購一定要留住客戶,并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)利策略,如果導(dǎo)購說,那我再給你便宜一點,那么事情可能變得更加麻煩,顧客知道導(dǎo)購有價格權(quán)力,就會不斷要求優(yōu)惠,最后不是無法成交就是利潤太低。導(dǎo)購要相信:顧客都是談判高手。
技巧8 尋求第三方幫助
在上級權(quán)力策略中,這個“上級”一般可以不出現(xiàn),通過電話,或者假象運用即可。而這里,是“第三方策略”和“上級權(quán)力策略”相繼使用,因此,店長出現(xiàn)了,店長親自過來,并給出了底價,一個和導(dǎo)購相同的底價,這就說明導(dǎo)購和店長配合的比較默契。