導(dǎo)購(gòu)賣不好衣服的六個(gè)原因

[中國(guó)童裝網(wǎng)]各位，現(xiàn)在已經(jīng)8月多了，品牌服裝經(jīng)營(yíng)銷售的淡季仍在持續(xù)。很多讀者咨詢淡季如何讓服裝服飾好賣�？赡苣鷷�(huì)問：那影響一款衣服品牌銷售好壞的原因到底有哪些呢?
　　梳理總結(jié)一下，我們認(rèn)為從衣服本身的角度來(lái)分析，大概有以下幾大要素：
　　第一:款式花色
　　衣服的款式花色是否適合顧客的喜好?款式花色確實(shí)可能導(dǎo)致你的衣服不好賣。
　　但問題是，我們不可能讓自己的衣服讓所有的人都喜歡，況且有時(shí)候顧客不喜歡我們的衣服并不一定就是說我們的衣服不適合她。所以，賣顧客喜歡的衣服不是本事，把顧客不喜歡但確實(shí)適合她的衣服賣出去，那才是本事。
　　你可能會(huì)問，那如果有人還是不喜歡我們的衣服怎么辦呢?我認(rèn)為，你得知道其中的原委，然后對(duì)顧客的穿著習(xí)慣進(jìn)行認(rèn)同，并且關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客改變她的穿著習(xí)慣。具體的套路方法分享可能不便詳細(xì)展開，不過我們真的可以這樣去引導(dǎo)顧客。給各位其中一部分套路模版，希望對(duì)你沒有幫助：
　　“王姐，可能您以前一直穿亮色的衣服，所以一開始確實(shí)會(huì)有些不習(xí)慣，這也很正常，不過我認(rèn)為您的皮膚很白凈，您穿深色的衣服照樣好看，還會(huì)顯得您更加的……要不，我先搭配一套，您試穿一下，您看這樣好嗎?”
　　第二:衣服價(jià)格
　　很多店鋪一旦業(yè)績(jī)不好就拿價(jià)格說事，有本事就賣正價(jià)賣高價(jià)，沒本事賣特價(jià)賣低價(jià)。各位，如果你把正價(jià)的衣服都賣出去了，難道特價(jià)的衣服你還賣不出去嗎?
　　當(dāng)然，我們?cè)谟嗀浀臅r(shí)候也要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳倘Χㄎ淮_定自己的貨品價(jià)格帶，這是我們訂貨就要把控好的。不過在終端銷售當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候不是衣服太貴了，而是我們店鋪里的人對(duì)于高價(jià)位的衣服沒有銷售的經(jīng)驗(yàn)。他們要不對(duì)自己的衣服價(jià)值缺乏信心;要不就是不知道如何說服顧客買這么貴的衣服，因?yàn)樗麄儗?duì)自己衣服的價(jià)值都缺乏認(rèn)知，并且他們也沒有提供多少有價(jià)值的服務(wù)及搭配給顧客，請(qǐng)問他們?cè)趺纯赡苡X得衣服不貴呢?
　　所以，我覺得衣服貴不貴，與價(jià)格本身固然有關(guān)系，但與我們店鋪給顧客提供的服務(wù)關(guān)系更加密切，所以加強(qiáng)對(duì)店鋪員工的培訓(xùn)，讓他們具備能力為顧客提供更多有價(jià)值的服務(wù)就特別關(guān)鍵
　　第三：銷售節(jié)點(diǎn)
　　任何銷售不可能完全事在人為，還要遵循天道。對(duì)于服裝銷售而言，上貨波段也就是銷售節(jié)點(diǎn)確實(shí)也非常重要。你這款衣服推早了，也許衣服目前的試穿還可以，但是由于這款衣服上的有點(diǎn)兒早，購(gòu)買有可能就不高，這就是節(jié)點(diǎn)的問題。 還有一種就是這款衣服到撤貨的時(shí)候，但是還沒有撤掉，這也是節(jié)點(diǎn)沒有把握好。比如說半袖，半袖在現(xiàn)在有些不能作為內(nèi)穿的款，比如連衣裙我們肩膀這個(gè)位置有一些突起元素，穿外套的時(shí)候就不舒服。這種款早就應(yīng)該撤了，可是終端店鋪還沒有撤，這個(gè)款就撤的有點(diǎn)兒晚。
　　我們回到自己的公司，下到終端店鋪當(dāng)中，看你的終端是否存在這樣三種情況。第一種情況就是連續(xù)一個(gè)月沒銷售的款，終端有沒有?第二種情況就是連續(xù)一個(gè)月，某一個(gè)顏色，有時(shí)候我們一款衣服可能有兩種顏色，比如說鞋，終端店鋪衣服中有棕色、有黑色，一個(gè)顏色，一件沒有銷售的，一雙沒有銷售的，終端是否有?第三種情況就是某種價(jià)格，一件沒有銷售的，終端是不是還會(huì)有?
　　這些東西都是我們終端長(zhǎng)期要關(guān)注的，要守住自己終端的貨，要控制住。實(shí)際上，在終端，有些貨是早就該撤下來(lái)的，它的薄厚不對(duì)，包括這個(gè)品類的特征也不行，該撤就應(yīng)該撤。隨著我們秋裝的大量到店，后期的冬裝到店，陳列的位置非常寶貴，所以，撤貨是現(xiàn)在你們要做的主要工作，有些夏裝該撤了吧，你如果不撤夏裝，你秋裝銷售比例就會(huì)受到影響，因?yàn)槟阒匦牟煌怀�，該撤就撤，別因?yàn)橘u那點(diǎn)兒夏，錯(cuò)過了秋裝的銷售時(shí)機(jī)。然后為了賣秋裝，冬裝又剩下了。為了賣冬裝，春裝又剩下了。周而復(fù)始，就這樣惡性循環(huán)下去，過兩三年，這個(gè)終端可能就死掉了，就是這個(gè)道理。
　　第四：銷售節(jié)奏
　　為什么說有的店鋪銷售好，有的店銷售不好，其實(shí)和銷售節(jié)奏也有關(guān)系。比如如果店鋪春裝銷售的快，夏裝自然上的就早，收的也漂亮，秋裝上的也及時(shí)，收的也干凈，冬裝馬上進(jìn)店，剛好趕上時(shí)候，整個(gè)四季銷售都是遵循了天合地利人和。最多最后把剩下來(lái)的一些春裝和秋裝在1、2月份拿出來(lái)一甩，完了。銷售節(jié)奏控制得好。所以說，現(xiàn)在很多零售商的控制手法往往都忽略了銷售節(jié)奏的控制，他控制個(gè)別品類銷售的時(shí)候，往往處于失控狀態(tài)，他根本不知道，有的貨在店里兩個(gè)月都不銷售一件，沒人知道。
　　有些款訂回來(lái)就是輔助款，可能就是陳列當(dāng)中的一個(gè)吸引款。這樣一來(lái)，無(wú)論是從顏色、價(jià)位、品類、還是款式上看，都不是主打、主推的，終端推廣的時(shí)候就沒必要推它，訂的時(shí)候就不該訂那么多，如果店鋪少，每店一兩件足已。
　　所以我經(jīng)常講：做服裝銷售不要總是強(qiáng)調(diào)某幾個(gè)款或者某一段時(shí)間的勝負(fù)，你要看全年的收益。有時(shí)候我們要做一些犧牲。
　　第五:服裝搭配性
　　我們的貨品組合性如何。它將直接影響到我們后期的連單率高低。所以，我們要問問自己，我們訂貨的時(shí)候，是否考慮了這款衣服的可搭配性，在訂貨的時(shí)候，款式可搭配性的尺度拿捏的是否準(zhǔn)確，是否周全考慮。貨品品類的結(jié)構(gòu)組合是否合理，這些都將不僅影響銷售，而且會(huì)影響到店鋪的連單率，這個(gè)非常關(guān)鍵的指標(biāo)。
　　當(dāng)然，有時(shí)候衣服本身沒有問題，包括搭配性。只是我們的店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)在賣衣服的時(shí)候沒有給顧客搭配好，所以，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，同樣的顧客，不同的導(dǎo)購(gòu)來(lái)搭配，最后導(dǎo)購(gòu)甲搭的衣服顧客沒買，導(dǎo)購(gòu)乙搭配的衣服顧客就買了。這說明我們導(dǎo)購(gòu)的搭配能力也非常重要。
　　第六:衣服質(zhì)量
　　確實(shí)，這些年，由于競(jìng)爭(zhēng)加劇，有些廠家在貨品質(zhì)量這一塊把控得不夠好，影響了店鋪的長(zhǎng)期銷售。最近在網(wǎng)絡(luò)上看到了福建某國(guó)內(nèi)著名男裝品牌，由于產(chǎn)品質(zhì)量下滑導(dǎo)致銷售抱怨連連，最后也影響到了店鋪的市場(chǎng)口碑和業(yè)績(jī)表現(xiàn)。所以，我認(rèn)為無(wú)論什么情況，只要產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，作為店鋪銷售都應(yīng)該多站在顧客角度，寧愿自己吃虧，也不能讓顧客不滿意，除非我們不想做了。一款衣服銷售得好或是銷售的不好，原因不只是一種而已，終端店鋪銷售中要把這些因素量化出來(lái)，讓自己的理由更有說服力，讓自己的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)中求勝。更加關(guān)鍵的是，根據(jù)每種出現(xiàn)的情況和問題，我們不需要抱怨，而是自動(dòng)自發(fā)地做出自己的問題破解方法并且堅(jiān)決執(zhí)行!