童裝品牌銷售競爭核心是“回歸”本源

　　在過去的10年，紅黃藍(lán)集團(tuán)有限公司董事長葉顯東除了從事童裝主業(yè)外，還涉及了很多產(chǎn)業(yè)，如投資、房產(chǎn)、礦業(yè)等。但最近，葉顯東發(fā)覺自己不能再“花心”了，要“歸心”。

　　葉顯東告訴記者，之前看到別人做什么自己也想做。別人上市，自己也籌備上市，但問題是要知道自己到底想做一個什么樣的企業(yè)。“不同的做法會有不同的結(jié)果，有些事情，你努力了結(jié)果未必就好。”他現(xiàn)在常用“心安”、“平和”來告戒自己。在他看來“紛繁世界，需要的是專一，極致才有差異化，才有口碑，才有粉絲。”

　　回歸本源

　　博士蛙國際控股有限公司副總裁呂奕昊同樣認(rèn)識到回歸本源的重要性。在他看來，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，可以做一些多元化的產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)，但不要盲目跨產(chǎn)業(yè)多元化。“泛多元化是企業(yè)發(fā)展的致命災(zāi)難，你剛進(jìn)入到一個陌生領(lǐng)域可能開始還能適應(yīng)，但深入下去就會遭遇非常大的阻力，就好像其它領(lǐng)域的企業(yè)進(jìn)入童裝行業(yè)。”

　　“多元化會把企業(yè)的管理半徑攤薄，無法觸及末端。以前手打到的是墻，多元化后感覺打到棉花上。” 呂奕昊指出，企業(yè)千萬不要感覺自己無所不能，還是要做專業(yè)的事情。

　　對此，溫州佳諾服飾有限公司棵棵樹品牌董事長王郁郁深有感觸，“不能貪心”是她這幾年最深刻的體會。據(jù)她介紹，棵棵樹曾經(jīng)“貪心”把事業(yè)做大，向下延伸做小童，但經(jīng)銷商和市場并不接受，沒有做成，最終還是回歸大童定位。

　　“還是要專心，注重產(chǎn)品研發(fā)，嚴(yán)控產(chǎn)品品質(zhì)，考慮特別年齡階段孩子的需求、變化，安心把原有優(yōu)勢領(lǐng)域做好。不需要做出多大的規(guī)模。”王郁郁表示，希望以后提到“少年裝”大家就能立刻想到“棵棵樹”。

　　在東莞市添翔服飾有限公司總經(jīng)理裴厲看來，上天是很公平的，你不可能在所有領(lǐng)域都很厲害。“企業(yè)要先把生存做好，以后再談發(fā)展。”

　　裴厲表示，任何商品都要以消費者需求為出發(fā)點，其它的都是錦上添花。“經(jīng)營者要以回歸服裝本質(zhì)的心態(tài)去經(jīng)營服裝，見山還是山的年代已經(jīng)來臨！”

　　佛山市南海區(qū)弗格平治服飾有限公司董事長慶云也表示，未來品牌競爭的核心來自于以消費者為核心的用戶思維的轉(zhuǎn)變。消費者從感性消費轉(zhuǎn)向了理性消費，他們更希望以最合適的價格，最愉悅的方式消費到自己最滿意的商品。

　　和王郁郁一樣，福建格林集團(tuán)有限公司董事長趙建河也認(rèn)為，產(chǎn)品的口碑是品牌最好的宣傳，應(yīng)注重產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，讓童裝更具特色，規(guī)避成人化和同質(zhì)化。

　　而北京嘉曼服飾有限公司董事長助理程琳娜則認(rèn)為，未來童裝市場的競爭不再只是產(chǎn)品和價格的競爭，更是品牌價值和品牌文化的競爭。

　　“優(yōu)秀的品牌不僅需要頂尖的產(chǎn)品開發(fā)能力，同時需要有利品牌形象的大量有效的相關(guān)事實運作。包括營銷行為、傳播行為和個人行為等，這些是品牌價值觀的動態(tài)體現(xiàn)。”程琳娜說。

　　程琳娜表示，只有能在競爭中堅持品牌特質(zhì)、在抗衡中完善品牌核心，在發(fā)展中清晰品牌目標(biāo)的品牌才能經(jīng)得住時間和市場的礪練，成為有生命力、影響力的童裝品牌。

　　而要做好產(chǎn)品，保證產(chǎn)品在終端市場的競爭力，就離不開對供應(yīng)鏈的優(yōu)化。

　　優(yōu)化供應(yīng)鏈

　　“對任何一個服裝品牌來說，供應(yīng)鏈都非常重要。為什么國際品牌倍率比我們低，但贏利卻比我們高得多？最重要的一個方面就是它們背后有一個強(qiáng)大、快速、有效的供應(yīng)鏈體系。”中國服裝協(xié)會常務(wù)副會長陳大鵬表示。

　　據(jù)他介紹，江蘇晨風(fēng)集團(tuán)每年有4000萬件的產(chǎn)量，但其中就有3000萬件是給優(yōu)衣庫做的加工。而晨風(fēng)和優(yōu)衣庫的合作是在供應(yīng)鏈上的全面合作，從紗線的采購到織布、印染、設(shè)計、縫制、物流等眾多環(huán)節(jié)。

　　對此，巴拉巴拉事業(yè)部總經(jīng)理徐波非常有感觸，最近他也一直在忙于尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商——去東麗找最好的面料，到最好的褲子生產(chǎn)工廠去下單，找給優(yōu)衣庫作貼牌的企業(yè)尋求合作。

　　“很多企業(yè)家都是做市場出身，把精力大多放在渠道建設(shè)、市場開拓、品牌推廣上，很少去關(guān)注供應(yīng)鏈，認(rèn)為供應(yīng)鏈有個生產(chǎn)總監(jiān)或者采購總監(jiān)負(fù)責(zé)就夠了，其實供應(yīng)鏈管理學(xué)問太大了，需要企業(yè)家花時間好好研究。”徐波感嘆道。

　　在徐波看來，服裝品牌企業(yè)要花更多的時間整合供應(yīng)鏈，做最好的品質(zhì)，以最適合的價格，給消費者最好的體驗，這樣才能適合市場需求，這是品牌企業(yè)的優(yōu)勢。

　　呂奕昊也認(rèn)為，供應(yīng)鏈對企業(yè)來說是非常核心的問題。博士蛙每年有幾億元的采購，體量很大，所以很多加工企業(yè)都愿意接公司的訂單，由一個訂單而引發(fā)的價格戰(zhàn)很普遍。

　　“有可能在那個時間點上大供應(yīng)商比小供應(yīng)商的價格高，但是如果你沒有考慮到大供應(yīng)商給品牌的支撐是系統(tǒng)化的，即使你能節(jié)省點加工費，但質(zhì)量卻沒保障，快速反應(yīng)速度也不夠，就很容易產(chǎn)生庫存。”呂奕昊表示，當(dāng)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模以后，一定要有優(yōu)秀的供應(yīng)鏈體系。

　　廣東小豬班納服飾股份有限公司董事長張良義做了30年的服裝加工，對供應(yīng)鏈有著清晰的認(rèn)識，對供應(yīng)鏈上存在的問題也耳熟能詳。

　　張良義表示，現(xiàn)在很多企業(yè)做大后，很容易出現(xiàn)“大企業(yè)病”，一個訂單被層層剝皮，本來1元的成本被增加到2元，質(zhì)量還不能保證。小豬班納對自己供應(yīng)鏈商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新，不再是把訂單發(fā)給加工企業(yè)，而是產(chǎn)品設(shè)計出來后進(jìn)行成本核算，確定最終成本，再把訂單分發(fā)給采購部各個不同小組，由各小組去找企業(yè)下單。

　　因為從加工起家，湖州今童王制衣有限公司董事長濮新泉在湖州保留了一個幾百人規(guī)模的工廠，打造內(nèi)部供應(yīng)鏈。從去年開始，他不斷引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，對供應(yīng)鏈體系進(jìn)行全面升級，效果特別好，成本下降很多，后來他又開始對縫制車間進(jìn)行改造。

　　“其實車縫時間很短，而大多時間浪費在搬運上， 去年公司引入吊掛系統(tǒng)，幾個月搞下來，非常有感觸，不僅效率提高很多，工人面貌，精細(xì)化管理，標(biāo)準(zhǔn)工時的制定都得到很大改善。”濮新泉說。

　　顯然，要應(yīng)對未來童裝行業(yè)發(fā)展的新常態(tài)，童裝企業(yè)就必須在優(yōu)化供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)業(yè)回歸。