服裝銷售技巧案例之耐克的體驗(yàn)營(yíng)銷

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 關(guān)于成功運(yùn)用服裝銷售技巧的案例有很多，本文主要介紹了耐克公司對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的應(yīng)用，并介紹了終端體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施的六大步驟。以下是對(duì)耐克服裝銷售技巧案例之體驗(yàn)營(yíng)銷的介紹，可供參考。

    對(duì)于終端服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，要成功運(yùn)用好體驗(yàn)營(yíng)銷，需要做好以下五個(gè)步驟：

    第一步，確定目標(biāo)顧客。

    實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷，目標(biāo)顧客要與該品牌的定位相同，有針對(duì)性地進(jìn)行，從而提高營(yíng)銷的效率。在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷之前，要對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同類型的顧客，應(yīng)該提供不同的方式、不同深度的體驗(yàn)。同時(shí)，針對(duì)不同的顧客群，還應(yīng)當(dāng)有先后順序。在通常情況下，我們應(yīng)該讓接受能力強(qiáng)，并且容易影響他人的群體作為步表顧客。可以通過(guò)體驗(yàn)促銷來(lái)影響目標(biāo)顧客的加入。

    第二步，分析和認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客。

    知己知彼是成功的關(guān)鍵，要使體驗(yàn)達(dá)到效果，必須對(duì)目標(biāo)顧客有一個(gè)詳細(xì)的深入的分析，了解目標(biāo)顧客有什么特點(diǎn)，需求點(diǎn)在哪里，他們擔(dān)心的是什么，顧慮的是什么，總之，對(duì)目標(biāo)客戶了解越深入，就越容易取得良好的體驗(yàn)效果。

    第三步，確定體驗(yàn)的主題和具體參數(shù)。

    體驗(yàn)必須圍繞一個(gè)主題，而不能隨意體驗(yàn)，隨意體驗(yàn)的結(jié)果必然達(dá)不到營(yíng)銷的目的。服裝品牌可圍繞文化、時(shí)尚、藝術(shù)等來(lái)設(shè)計(jì)體驗(yàn)活動(dòng)，也可以創(chuàng)造和描述一個(gè)故事或一個(gè)主題思想。要圍繞主題體驗(yàn)，就必須設(shè)置具體的參數(shù)，讓顧客在體驗(yàn)之后能夠根據(jù)這些參數(shù)，做一個(gè)好與不好的判斷。這些參數(shù)都是由營(yíng)銷方設(shè)計(jì)的。設(shè)計(jì)參數(shù)時(shí)要把握顧客的需求點(diǎn)在哪里，這些需求點(diǎn)就是參數(shù)。比如：服裝的色彩亮麗、質(zhì)量、穿著舒適等就是體驗(yàn)的參數(shù)。

    第四步，為顧客設(shè)計(jì)環(huán)境體驗(yàn)方式。

    在了解了顧客后，就需要設(shè)計(jì)環(huán)境體驗(yàn)方式。設(shè)計(jì)環(huán)境體驗(yàn)方式必須站在顧客的角度，所設(shè)計(jì)的環(huán)境體驗(yàn)，要能夠創(chuàng)造一種良好的體驗(yàn)氛圍，能夠迎合顧客的審美情趣，能夠呵護(hù)顧客的內(nèi)在的情感，能夠滿足顧客的體驗(yàn)享受。終端環(huán)境體驗(yàn)設(shè)計(jì)包括商品陳列和氛圍制造兩部分。

    1. 商品陳列。商品陳列是消費(fèi)者體驗(yàn)終端環(huán)境設(shè)置的重要組成部分，包括櫥窗陳列、貨架商品陳列等。商品陳列的目的是為消費(fèi)者提供便利并刺激消費(fèi)者的購(gòu)買行為，被稱為“無(wú)聲的推銷員”。服裝商品陳列應(yīng)具有七大基本原則。

    2. 賣場(chǎng)氛圍制造。是指那些被賣場(chǎng)空間設(shè)計(jì)所利用的各種因素，其目的是對(duì)消費(fèi)者的情感和隨之而來(lái)的行為產(chǎn)生影響。企業(yè)可以通過(guò)賣場(chǎng)氛圍的視覺(包括顏色、亮度和外形)、聽覺(音量和音調(diào))、嗅覺(氣味和清新度)和觸覺(柔軟度和溫度)等幾個(gè)方面的調(diào)整，影響消費(fèi)者的感官反應(yīng)，催使他們?cè)谟鋹偟谋尘跋庐a(chǎn)生更多的選購(gòu)行為。

    第五步，讓目標(biāo)顧客實(shí)施體驗(yàn)。

    這個(gè)階段的主角是顧客，企業(yè)要做的就是做好相關(guān)的服務(wù)并記錄下體驗(yàn)進(jìn)行過(guò)程的信息。這一階段是體驗(yàn)營(yíng)銷的重點(diǎn)，也是顧客做出判斷的基礎(chǔ)。

    第六步，進(jìn)行控制和評(píng)價(jià)。

    在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程中，對(duì)不合理的方面及時(shí)加以調(diào)整，以便體驗(yàn)活動(dòng)順利進(jìn)行。在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的結(jié)束階段，應(yīng)該進(jìn)行總結(jié)。確定效果如何，顧客是否滿意，顧客是否對(duì)企業(yè)商品或服務(wù)有了較深的認(rèn)識(shí)，是否體現(xiàn)了體驗(yàn)的主題。在評(píng)估的基礎(chǔ)上，為下一輪的體驗(yàn)積累經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

    耐克體驗(yàn)營(yíng)銷的應(yīng)用

    位于紐約耐克公司的“耐克體驗(yàn)中心”是實(shí)施終端體驗(yàn)營(yíng)銷的成功典范，耐克品牌之所以比阿迪達(dá)斯、銳步等品牌更勝一籌的原因也許就在于此。

    一進(jìn)入位于紐約的“耐克城”,你享受到的不僅僅是一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所，你仿佛置身于一個(gè)體育運(yùn)動(dòng)博物館和信息中心。“自信”這一主題對(duì)于形成這種整體顧客印象起了極大的作用。在這里運(yùn)動(dòng)鞋按尺碼陳列于大房間四周的擱架上，存貨位于陳列品下方墻的里面。你可以挑選你喜歡的運(yùn)動(dòng)鞋，然后在下面尋找適合你的尺碼。你還可以馬上獲得最新的體育賽事結(jié)果，或提出要求取得有關(guān)體育人物如卡爾·劉易斯、喬丹等的錄像和音帶信息，以旋動(dòng)識(shí)別為標(biāo)記的信息亭加強(qiáng)了“自信”這一主題。

    進(jìn)入“耐克城”你會(huì)體會(huì)到體現(xiàn)體育力量和運(yùn)動(dòng)的美學(xué)理念。從旋轉(zhuǎn)門進(jìn)去，你就象進(jìn)入了體育賽場(chǎng)，眼前是七臺(tái)錄像機(jī)，其中有些正現(xiàn)場(chǎng)直播體育賽事。聯(lián)想到體育館的這種風(fēng)格強(qiáng)化了體育館的的主題。開放式正廳給人一種體育館的感覺，地板上鋪著毯子象個(gè)籃球場(chǎng)，外部墻磚，木制的座位、時(shí)鐘以及保護(hù)性檔球網(wǎng)……所有這些設(shè)計(jì)都是為了創(chuàng)造出高技術(shù)與不同凡響的運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)相匹配的整體印象。

    “耐克城”為消費(fèi)者提供了更為個(gè)性化和相互作用的體驗(yàn)，它的經(jīng)營(yíng)方式超出了一般銷售產(chǎn)品的意義，而更加象是健身、激勵(lì)和推動(dòng)人們成功的地方，置身于這樣的環(huán)境中能給你的眼、耳和指尖帶來(lái)無(wú)數(shù)的驚喜，它給人們健康知識(shí)和體育歷史的知識(shí)，用鼓舞人心的話語(yǔ)和關(guān)于人類成就的故事來(lái)催人奮進(jìn)。這些感官的、理智的、情感的交流，相互重疊，緊密結(jié)合，產(chǎn)生了非常感人的效果。難怪人們對(duì)“耐克城”情有獨(dú)鐘，依戀不舍，是因?yàn)槟涂税阉纳痰曜兂闪巳藗凅w驗(yàn)的入口和旅游勝地。