[中國(guó)童裝網(wǎng)] 今天的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷品牌眾多,魚龍混雜,每天有開業(yè)的也有關(guān)門的,有賺錢的也有虧本的,導(dǎo)購(gòu)員有賺多的也有賺少的,且有愈演愈烈之勢(shì),究竟原因何在?下面筆者引用最近的親身經(jīng)歷,僅從導(dǎo)購(gòu)方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳述與分析。
服裝營(yíng)銷案例序言
北方的3月的天氣逐步轉(zhuǎn)暖,也是衣服換季的時(shí)候了,月末的一天傍晚筆者和朋友小張?jiān)谙掳嗟穆飞献哌M(jìn)了位于T城市中心的華聯(lián)商廈。由于日常著裝的習(xí)慣,筆者計(jì)劃今天選一件休閑西裝,就大多數(shù)男性的購(gòu)物習(xí)慣而言我對(duì)其他款式的衣服根本沒有興趣,可見筆者的今天消費(fèi)的目的性是非常強(qiáng)的。
服裝營(yíng)銷案例:商場(chǎng)經(jīng)歷
雖然是下班時(shí)間但購(gòu)物的人并不多,走在在一排排的品牌營(yíng)銷店間,筆者的目光始終沒有離開各式的衣服,一直尋找著目標(biāo)。各專賣店基本都有一、兩個(gè)導(dǎo)購(gòu),有的在招待顧客,有的在聊天,也有的在看雜志,還有的站在店門口觀看人來人往。大概走了二十幾米后筆者還一家都沒有進(jìn),只是在門外大概瀏覽一下,留心一數(shù)筆者發(fā)現(xiàn):四個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)沒有看到我這個(gè)準(zhǔn)客戶,三個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)看了這個(gè)準(zhǔn)顧客一眼后就繼續(xù)忙著自己的事業(yè)了,還有三個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)像看著怪獸一樣目送了我們路過他家門口。
一轉(zhuǎn)身筆者進(jìn)入了A品牌營(yíng)銷店,導(dǎo)購(gòu)員小A仍在低頭理貨,筆者在店里簡(jiǎn)單的瀏覽一圈就出去了,小A就像沒有發(fā)現(xiàn)我們一樣仍然在做著自己的事。
筆者又溜達(dá)到B品牌營(yíng)銷店,導(dǎo)購(gòu)員小B在我看到第三件衣服的時(shí)候走了過來:“大哥喜歡哪件就試試吧”。“嗯,我再看看”我應(yīng)答著從另一個(gè)方向離開了。
看到C品牌營(yíng)銷店里掛著一些西裝,我們徑直走了進(jìn)去瀏覽一圈后問道:“有沒有休閑西裝?”,“沒有的,我們這兒的西裝都是套裝,正式的那種”導(dǎo)購(gòu)員小C一本正經(jīng)的告訴筆者。無奈,我們又離開了。
這時(shí)D專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼:“進(jìn)來看看吧,我們這里剛到幾個(gè)新款”。本來筆者用眼掃一下她的店內(nèi)發(fā)現(xiàn)是沒有我想要的衣服的,但經(jīng)過她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開,就直接走了進(jìn)去:“大姐,你這里有沒有休閑西裝?”
“有,你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我。
“不是這樣的,是西裝,敞口的”我解釋道。
“那就試試這個(gè)吧,這個(gè)也很不錯(cuò)的,最近賣的很好”然后又指著旁邊的一排黑色風(fēng)衣。
“我穿這個(gè)?是不是顯得太年輕幼稚了”其實(shí)我并沒有打算買風(fēng)衣。
“太年輕?你才多大年齡啊,這些風(fēng)衣正適合你這么大的年齡,現(xiàn)在也正是穿風(fēng)衣的時(shí)候,春秋兩季都能穿,即使在正規(guī)的場(chǎng)合也很合適的,昨天一個(gè)小伙子去面試就選了這款衣服,先試一試吧”大姐取下一件風(fēng)衣遞給了我。
“還是算了吧,我就想要件休閑西裝,這件我穿上肯定不合適的。”我直接回絕了大姐。
“先試試嘛,不試你這么知道到底合不合適?”大姐很熱情,很實(shí)在,也很不甘心,回頭又對(duì)小張說:“你先在這兒坐一下”,還遞過去一張凳子。這類營(yíng)銷案例thldl.org.cn很多。
“好吧,那我就試一試”我沒有回絕的理由了,就脫下外套穿上了風(fēng)衣。
“這邊照鏡子看看,是不是很帥?這件風(fēng)衣也不是很大,上面也是敞口的,正配你的襯衫,你穿上正合適,還有點(diǎn)上海灘許文強(qiáng)的味道”大姐在旁邊稱贊著。
“兄弟,你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧?”大姐沒有忘記旁邊的小張,笑著問了一句。
“還可以”小張也許是逛累了,坐在凳子上應(yīng)和著。
“是嘛,我怎么沒有感覺到?”我回應(yīng)著。
“先正身看,再側(cè)身看,是不是挺合適的?”大姐邊說邊用手調(diào)整我的姿勢(shì)。
“好像還行”我也感覺確實(shí)這件衣服很合適,突然又問道:“這件多少錢?”
“就是啊,所以啊你買衣服一定要先試試,不然怎么知道適不適合你?就這身衣服既休閑又正規(guī),在兩種場(chǎng)合都能穿。”大姐不停的稱贊。
“這件好像有點(diǎn)瘦吧,再給我找件大一號(hào)的試試”,扣上扣子我確實(shí)感到有點(diǎn)緊。
“現(xiàn)在你穿著毛衣會(huì)緊點(diǎn)兒,過幾天脫了毛衣就好了,要不你再試試這件”,說著大姐又遞給我一件大一號(hào)的并幫我穿上了。
“這件怎么樣?”大姐又問了。
“感覺寬松一些”,我如實(shí)回答。
“這樣,你把毛衣脫了,兩件再都試一遍”,大姐指揮著我。
我照辦了。
“要大號(hào)的還是小號(hào)?”大姐開始讓我抉擇了。
“還是大號(hào)的吧”我選擇了大號(hào)的,又問道“這件多少錢?”
“這是最新款式,今年才上市的,全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的,980元一件,不過現(xiàn)在正在做活動(dòng),滿300返80,活動(dòng)價(jià)是740元,給您省了240元呢”經(jīng)大姐這么一說好像我占了多大便宜似的。
“這么貴呀,再便宜點(diǎn)我就買了”我試探著問道。
“這里是華聯(lián),是不砍價(jià)的,我是售貨員,給你便宜10元就得在我工資里扣10元。”
“那也太貴了”我繼續(xù)砍價(jià)。
“你是不是華聯(lián)的會(huì)員?會(huì)員是可以在最終基礎(chǔ)上打9.5折的。”大姐開始問我。
“不是的”筆者如實(shí)回答。
“那就難辦了,”大姐有些為難,“這樣吧,把我的會(huì)員卡給你用一下,就可以再打個(gè)9.5折了”。大姐邊說邊開票。
“收銀臺(tái)就這邊直走就到了”大姐把票據(jù)遞到我手中,打著手勢(shì)告訴我怎么走。
付完款,大姐把裝好的衣服直接遞給了我:“有沒有相應(yīng)的褲子?顏色要深一些的效果會(huì)更好。
”
“好像沒有太合適的”我想了想。
“這邊XX品牌的褲子在做活動(dòng),打五折,我?guī)氵^去看看。”大姐不失時(shí)機(jī)的給我推薦了褲子。
向右走出5、6米后,大姐向XX褲子專柜喊道:“小李,這位顧客要選褲子,你幫著挑選一下。”
……
十分鐘后,筆者又買了一條180元的褲子,和小張高高興興的走出了華聯(lián)。
出于職業(yè)習(xí)慣筆者突然想到:“我本來是要買一件休閑西裝的呀,為什么會(huì)買了一件風(fēng)格和一條褲子呢?”
服裝營(yíng)銷案例:結(jié)果分析
其實(shí)也沒有什么奇怪的,上述現(xiàn)象幾乎每天都在上演著,只是很多的導(dǎo)購(gòu)和專賣店老板沒有意識(shí)到而已,久而久之就成了公認(rèn)的“正,F(xiàn)象”。現(xiàn)在筆者根據(jù)自身的觀點(diǎn)來對(duì)上述問題進(jìn)行一下淺薄的分析,以和大家做個(gè)探討。
有直接的關(guān)系!可見,終端的競(jìng)爭(zhēng),始終是人才的競(jìng)爭(zhēng)!