簽完合同的藤野立刻飛回日本,第二天便來到專門生產B型復印機的廠家,請廠家把經銷權交給富士公司,同時,愿再加一成價格,條件是B型復印機的輔助材料和設備由富士公司獨家經營。兩家簽定了和約。
1500臺復印機如期運往那公司,由于價格低廉,富士公司的這筆生意不僅沒賺,反而虧損了不少。就在公司出售這1500臺復印機時才恍然大悟,用戶不僅要購買復印機,而且還需要大量的輔助材料和設備。那公司只好再次與富士公司合作。這次富士公司主動權在握,售出輔助材料和設備不僅彌補了先前的虧損,還取得了可觀的盈利。
[案例分析]
當企業(yè)生產的系列產品存在需求和成本的內在關聯(lián)性時,為了充分發(fā)揮這種內在關聯(lián)性的積極效應,可采用產品線定價策略。在定價時,首先確定某種產品的最低價格,它在產品線中充當領袖價格,吸引消費者購買產品線中其他產品;其次,確定產品線某種產品的最高價格,它在產品線中充當品牌質量和收回投資的角色;再者,產品線中其他產品也分別依據(jù)其在產品線在的角色不同而制定不同的價格。