一、 渠道對象的權(quán)利和義務(wù)
（一）價格政策
為了鼓勵中間商進(jìn)貨，為了保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，企業(yè)對于不同類型的中間商，給予不同的回扣；對于不同的進(jìn)貨數(shù)量，給予不同的折扣。
（二）買賣條件
對于提早付款或按時付款的中間商，根據(jù)其付款的時間，企業(yè)可給與不同的折扣，這可刺激中間商，同時對于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營是十分有利的。企業(yè)對次品處理或價格調(diào)整向中間商提出某些保證，也可鼓勵中間商防守進(jìn)貨，解除了中間商的后顧之憂。
（三）中間商的地區(qū)權(quán)利
企業(yè)對于中間商的地區(qū)權(quán)利，要相應(yīng)明確。企業(yè)可能在許多地區(qū)有特許代營人，特別是在鄰近地區(qū)或同一地區(qū)有多少特許代營人，有多大的特許權(quán)，中間商對此都十分關(guān)注。企業(yè)要相應(yīng)地給中間商一定的地區(qū)權(quán)利。
（四）雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容
包括：廣告宣傳、資金幫助、人員培訓(xùn)等等。服務(wù)的內(nèi)容應(yīng)使中間商滿意，覺得有利可圖，愿意花氣力推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，當(dāng)然也要以企業(yè)的擔(dān)負(fù)能力為限。
二、渠道之間的合作與競爭
在同一分銷渠道和不同分銷渠道之間，會經(jīng)常出現(xiàn)不同程度的合作、矛盾與競爭，企業(yè)必須充分認(rèn)識這些情況，才能對 渠道進(jìn)行有效地管理。
（一）分銷渠道的合作
是指同一條分銷渠道中不同企業(yè)之間的結(jié)合與依賴，合作的目標(biāo)是了解目標(biāo)市場的需求，謀取共同利益。同一渠道里不同企業(yè)之間應(yīng)該通力合作，這種同一分銷渠道里不同層次的合作，對合作的各方都是有益的，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為各環(huán)節(jié)之間的合作創(chuàng)造條件，促使各企業(yè)的相互協(xié)調(diào)。
但是，在每一個渠道系統(tǒng)中，往往會存在一定的矛盾，既有分銷渠道橫向之間的矛盾，也有分銷渠道縱向之間的矛盾。分銷渠道橫向之間的矛盾，是指在同一分銷渠道模式中，同一級別企業(yè)之間的矛盾。如發(fā)生這些矛盾，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取有效措施，緩和和協(xié)調(diào)這些矛盾，否則，就會影響分銷渠道的合作、聲譽以及產(chǎn)品銷路。同時生產(chǎn)企業(yè)對于這些可能發(fā)生的情況，應(yīng)有所預(yù)計，并相應(yīng)地采取措施防止這些情況的出現(xiàn)。分銷渠道縱向之間的矛盾，是指在同一分銷渠道模式里不同層次企業(yè)之間的矛盾，這種矛盾往往更多。這都要求生產(chǎn)企業(yè)從全局著手，妥善解決，使分銷渠道的各企業(yè)更好地合作。
（二）分銷渠道的競爭
這是分銷渠道之間矛盾的另一種形式，即為同一目標(biāo)市場服務(wù)的幾個企業(yè)或系統(tǒng)之間進(jìn)行的競爭。前者無論是出現(xiàn)哪種情況的競爭，生產(chǎn)企業(yè)都要引為重視并互相協(xié)調(diào)。當(dāng)然，這種競爭是有益的，它能讓消費者在產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、花色和服務(wù)等方面，獲得更廣泛的選擇。
三、加強分銷渠道管理
（一）對渠道成員的鼓勵
企業(yè)通過合同規(guī)定企業(yè)與中間商的條件，這可促使中間商努力擴大銷量。
1、向中間商提供物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。為中間商創(chuàng)造良好的銷售條件。生產(chǎn)者應(yīng)根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)整生產(chǎn)計劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，改善經(jīng)營管理。
2、合理分配利潤。企業(yè)要充分運用訂價策略和技巧，根據(jù)進(jìn)貨數(shù)量，信譽、財力、管理等諸方面對各類中間商盡享考察，視不同情況，分別給與不同的回扣，同時，企業(yè)的訂價應(yīng)當(dāng)考慮中間商的利益，根據(jù)市場需求和中間商的銷貨情況，隨時調(diào)整價格政策。
3、開展促銷活動，生產(chǎn)者利用廣告宣傳推廣產(chǎn)品，一般很受中間商歡迎，廣告宣傳費用可由生產(chǎn)者負(fù)擔(dān)，亦可要求中間商合理分擔(dān)。生產(chǎn)者還應(yīng)經(jīng)常派人前往一些主要的中間商，協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，訓(xùn)練推銷人員，或根據(jù)中間商的推銷業(yè)績給與相應(yīng)獎勵。
4、資金支助。中間商（特別是經(jīng)銷商）一般期望生產(chǎn)企業(yè)給與他們資金支助，這可促使他們放手進(jìn)貨，積極推銷產(chǎn)品，一般可采取售后付款或先付部分貨款待產(chǎn)品出售后再全部付清的方式，以解決中間商資金不足的困難。
5、協(xié)助中間商搞好經(jīng)營管理，提高營銷效果。
6、提供情報。市場情報是開展市場營銷活動的重要依據(jù)。企業(yè)應(yīng)將所獲得的市場信息及時傳遞給中間商，使他們心中有數(shù)。為此，企業(yè)有必要定期或不定期地邀請中間商座談，共同研究市場動向，制訂擴大銷售的措施；企業(yè)還可將自己的生產(chǎn)狀況及生產(chǎn)計劃告訴中間商，為中間商合理安排銷售提供依據(jù)。
7、與中間商結(jié)成長期地伙伴關(guān)系。企業(yè)要研究目標(biāo)市場上產(chǎn)品供應(yīng)、市場開發(fā)、賬務(wù)要求、技術(shù)服務(wù)和市場情報等方面的情況，以及企業(yè)與中間商各自能從對方得到什么、然后，根據(jù)實際可能，與中間商共同議定這些情況，制定必要的措施，簽訂相應(yīng)的協(xié)約，如中間商能認(rèn)真執(zhí)行，企業(yè)要考慮再給與一定的補助。生產(chǎn)企業(yè)可在此系統(tǒng)內(nèi)設(shè)立一個中間商關(guān)系計劃部，由這個部與中間商共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、商品陳列、培訓(xùn)員工計劃以及廣告宣傳計劃，其目的是使中間商認(rèn)識到，作為一個精明的縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)的一員，可以從中獲利。
（二） 對中間商的檢查
企業(yè)要對中間商進(jìn)行有效的管理，還需以一定的標(biāo)準(zhǔn)檢查、衡量中間商的表現(xiàn)。銷售指標(biāo)完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的快慢程度、對損壞和損失商品的處理、與企業(yè)宣傳及培訓(xùn)計劃的合作情況、以及對顧客的服務(wù)表現(xiàn)等等。在這些指標(biāo)里，比較重要的是銷量總額指標(biāo)。企業(yè)就可以進(jìn)一步分析各個不同時期中間商銷量的多少以及各個中間商完成的銷量與定額指標(biāo)差距的原因，分別不同情況，采取相應(yīng)的措施。
（三）分銷渠道調(diào)整
為了適應(yīng)多變的市場需求，根據(jù)企業(yè)本身的要求以及中間商的表現(xiàn)，企業(yè)往往需對分銷渠道進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整分銷渠道，主要有三種方式：
1 、增減分銷渠道對象。這是指在某一分銷渠道模式里增減個別中間商，而不是增減這種渠道模式。一旦決定增減某個中間商，也要采取相應(yīng)的措施，防止出現(xiàn)一些不必要的矛盾。
2、增減某一種分銷渠道。這是指增減某一渠道模式，不是指增減渠道里的個別中間商。某種分銷渠道出售本企業(yè)的某種產(chǎn)品，其營業(yè)額一直不夠理想，企業(yè)可以考慮再全部目標(biāo)市場上或某個區(qū)域內(nèi)撤銷這種渠道模式，而另外增設(shè)一種其他的渠道模式。但在增減某種渠道時，也要相應(yīng)地作經(jīng)濟(jì)分析，并注意其他渠道成員的反應(yīng)。
3、調(diào)整這個分銷渠道。這指改變整個分銷渠道系統(tǒng)，這是調(diào)整分銷渠道決策最困難的一種，它必須由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人作出決策，因為這不僅要改變整個已經(jīng)習(xí)慣的分銷渠道，而且要調(diào)整企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣的市場營銷組合，并要制定相應(yīng)的政策。
