[中國(guó)童裝網(wǎng)] 在確定分銷渠道模式的基礎(chǔ)上，選擇和決定具體的渠道對(duì)象，即選擇哪些中間商來(lái)銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。
一、 直接式或間接式分銷渠道策略
所謂間接式分銷渠道策略，就是生產(chǎn)者利用中間商把產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者或用戶的策略。所謂直接式分銷渠道策略，就是生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品供給消費(fèi)者或用戶，不利用中間商銷售產(chǎn)品的策略。
（一）間接式銷售的特點(diǎn)
1、間接式銷售由于有中間商介入，就可簡(jiǎn)化交易聯(lián)系，便利交換進(jìn)行。商品交換如果沒(méi)有中間商參與，則每一個(gè)生產(chǎn)者都可能直接與每一個(gè)消費(fèi)者發(fā)生聯(lián)系，這樣就會(huì)使交換過(guò)程變得錯(cuò)綜復(fù)雜。
2、間接式銷售使中間商承擔(dān)著采購(gòu)、運(yùn)輸和銷售商品的實(shí)際業(yè)務(wù)，這就起到了集中、存儲(chǔ)、平衡與擴(kuò)散商品的作用，調(diào)節(jié)了生產(chǎn)和消費(fèi)之間在商品數(shù)量上的差異以及商品花色品種和分級(jí)方面的差異，從而創(chuàng)造了時(shí)間效用和地點(diǎn)效用。
3、由于中間商介入商品交易過(guò)程中，為生產(chǎn)者縮短了買賣時(shí)間，并在一定程度上幫助生產(chǎn)企業(yè)節(jié)約資金，這就有利于企業(yè)集中人、財(cái)、物，用于生產(chǎn)發(fā)展
4、同時(shí)，中間商具有較豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，與顧客保持密切而廣泛的聯(lián)系，了解市場(chǎng)情況及顧客的需求特點(diǎn)，因而在商品交換過(guò)程中能起到良好的促銷作用，這就彌補(bǔ)和增強(qiáng)了愜意的銷售能力。
（二）在一定條件下，由生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品出售給消費(fèi)者或用戶，也具有一些優(yōu)點(diǎn)：
1、銷售及時(shí)
2、減少費(fèi)用
3、加強(qiáng)推銷
4、了解市場(chǎng)
企業(yè)應(yīng)將上述因素綜合考察，權(quán)衡利弊，加以選擇，即使采取間接式銷售產(chǎn)品，也要分析了解中間商所處的外界環(huán)境和本身的資源能力。中間商所聯(lián)系的顧客是不是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)；中間商是否具有較好的運(yùn)輸和儲(chǔ)蓄條件，是否有專門的技術(shù)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)營(yíng)管理水平如何，經(jīng)濟(jì)狀況，售后服務(wù)的能力等等，這樣，企業(yè)就有可能達(dá)到自己的期望，取得好
的營(yíng)銷效果。
二、長(zhǎng)渠道或短渠道策略
所謂短渠道策略，就是生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)一個(gè)中間商把產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者或用戶。所謂長(zhǎng)渠道策略，就是生產(chǎn)企業(yè)利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間商把商品出售給消費(fèi)者。
三、寬渠道或窄渠道策略
（一）廣泛分銷的策略
即生產(chǎn)者盡可能通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商（或代理商）、銷售商推銷其產(chǎn)品。
（二）有選擇的分銷策略
即生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)經(jīng)過(guò)核心挑選的、比較合適的中間商來(lái)推銷其產(chǎn)品。有時(shí)生產(chǎn)者可能為能使自己的新產(chǎn)品打入市場(chǎng)或者要為新產(chǎn)品打開銷路，開始可能采用廣泛的分銷策略，等到進(jìn)入市場(chǎng)后也往往改為有選擇的分銷策略。
（三）獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的分銷策略
系指生產(chǎn)占在一定地區(qū)、一定時(shí)間內(nèi)指選擇一家中間商（批發(fā)商、代理商或零售商）推銷其產(chǎn)品。企業(yè)和中間商雙方通過(guò)協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)營(yíng)合同，規(guī)定中間商不得在銷售其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。但其缺陷是生產(chǎn)者在一個(gè)地區(qū)選擇一個(gè)理想的中間商是十分困難的，如選擇不當(dāng)或客觀條件發(fā)生變化，將會(huì)失去整個(gè)市場(chǎng)。
四、多渠道（或復(fù)雜）分銷策略
生產(chǎn)者通過(guò)多渠道將相同的產(chǎn)品銷售給不同的市場(chǎng)和相同的市場(chǎng)。生產(chǎn)者采取復(fù)雜渠道策略，通過(guò)多條渠道推銷某種產(chǎn)品，比通過(guò)某單一渠道推銷更能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透，在市場(chǎng)商品供過(guò)于求以及競(jìng)爭(zhēng)較為激烈時(shí)、采用此種策略往往能收到較好的效果。
五、分銷渠道策略實(shí)施的條件
在考慮采取何種分銷渠道策略時(shí)、既要分析如前面所說(shuō)的影響分銷渠道模式選擇的因素如產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、企業(yè)本身的因素以及政策法律因素外，同時(shí)還要考慮與企業(yè)的其他營(yíng)銷策略的互相配合。
（一）企業(yè)的產(chǎn)品組合
產(chǎn)品組合會(huì)影響渠道策略的選擇。從生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一般要求銷售批量大、銷售次數(shù)少；而從零售商方面來(lái)說(shuō)，除少數(shù)大零售商外，一般中小零售商進(jìn)貨要求多品種、多規(guī)格、小批量、勤進(jìn)快銷，以加速資金周轉(zhuǎn)。
（二）企業(yè)的促銷策略
生產(chǎn)者所采取的各種促銷措施同渠道策略的實(shí)施有密切關(guān)系。生產(chǎn)者對(duì)新產(chǎn)品的銷售，是采取推的策略還是拉的策略，這對(duì)渠道策略的選擇有很大影響。
（三）本企業(yè)的營(yíng)銷價(jià)格
價(jià)格與渠道策略有較密切的關(guān)系。在一般情況下，渠道結(jié)構(gòu)適當(dāng)則是本低，費(fèi)用省，價(jià)格上下波動(dòng)的幅度就較大，這就有利于商品銷售；反之，若渠道策略實(shí)施不當(dāng)，渠道模式選擇不好，就可能增加成本或費(fèi)用，這就可能導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格提高或虧損，這都不利于商品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。
