“訪問(wèn)量”促銷(xiāo)技巧

       【中國(guó)童裝網(wǎng)】據(jù)說(shuō)，號(hào)稱(chēng)“千萬(wàn)草根博客”Acosta的第一篇博客，只有一張照片，卻創(chuàng)造了超過(guò)6萬(wàn)的點(diǎn)擊率，為什么有這么多人去點(diǎn)擊呢？在我看來(lái)，有90％的人，都是莫名其妙去湊熱鬧的。為什么這些人要去湊熱鬧，還不是看去的人多嗎？去的人多，因此就吸引更多的人去看個(gè)所以。
       現(xiàn)在都說(shuō)，如果有一件很成功的事你不明白，說(shuō)明你老了�，F(xiàn)在越來(lái)越多紅起來(lái)的東西都很莫名其妙，要我說(shuō)，主要是現(xiàn)在湊熱鬧的人太多的緣故。
       新浪博客無(wú)論是形式還是模塊都不好玩，去的人卻很多。搜狐的博客非常好玩，卻抵不過(guò)新浪的人氣。為什么呢？主要是位置的原因。
       新浪這個(gè)門(mén)店很大，但還要把你擺在門(mén)口才行，否則一樣沒(méi)人去。搜狐的門(mén)店相對(duì)小一點(diǎn)，內(nèi)頁(yè)里湊熱鬧的人更多一點(diǎn)。當(dāng)然，無(wú)論是新浪還是搜狐，如果博客放在首頁(yè)，湊熱鬧的都會(huì)多起來(lái)。
       由此我們可以看到，商品賣(mài)場(chǎng)位置與跟風(fēng)的重要性。當(dāng)然，博客訪問(wèn)量與產(chǎn)品銷(xiāo)售也不盡相同：什么產(chǎn)品銷(xiāo)售得好，一般的消費(fèi)者在終端是看不見(jiàn)的，除非出現(xiàn)搶購(gòu)的情形，可以帶動(dòng)跟風(fēng)，不像博客有個(gè)訪問(wèn)量，可以有所提醒與引導(dǎo)。大家一看，老徐的訪問(wèn)量很高，于是就想進(jìn)去看看從而創(chuàng)造了千萬(wàn)人的訪問(wèn)量。
       在沃爾瑪一天的消費(fèi)人流中，瞎逛的人肯定可以占大多數(shù)。他們大多在瞎逛中產(chǎn)生更多需求。如果我們說(shuō)瞎逛人群是消費(fèi)終端上的主要人群，那么，哪兒熱鬧哪兒就可能形成銷(xiāo)售的焦點(diǎn)。但在銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)上，這樣的情景越來(lái)越難以見(jiàn)到了。
       怎么辦？能不能運(yùn)用博客的“訪問(wèn)量”方式，提醒或吸引消費(fèi)者去消費(fèi)某一種產(chǎn)品？比如在每一個(gè)賣(mài)場(chǎng)用一個(gè)顯示屏顯示這一產(chǎn)品的銷(xiāo)量，以這樣的數(shù)字提供給消費(fèi)者作為選擇的參考，類(lèi)似于博客的訪問(wèn)量顯示一樣。
       在最近羅馬舉行的一個(gè)銷(xiāo)售會(huì)議上，普林斯頓大學(xué)的哈桑·奧斯馬尼描述了一種根據(jù)這種情況增加顧客即興購(gòu)物的新方法。
       超市要設(shè)法誘使顧客購(gòu)買(mǎi)他們計(jì)劃外的東西。譬如，把牛奶和雞蛋放在超市靠后的位置，顧客去取這類(lèi)必需品的過(guò)程中不得不從一些非常誘人的商品旁經(jīng)過(guò)。這時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生順手牽羊式的購(gòu)買(mǎi)行為。
       奧斯馬尼和佛羅里達(dá)理工學(xué)院的羅納爾多·梅內(nèi)塞斯打算利用“跟風(fēng)本能”增加顧客的沖動(dòng)購(gòu)物傾向。問(wèn)題是，如何讓顧客知道哪些商品受更多顧客喜歡呢？于是，他們發(fā)明了一種技術(shù)，實(shí)際上是和博客訪問(wèn)量一樣的東西，即智能購(gòu)物車(chē)技術(shù)。在奧斯馬尼博士設(shè)計(jì)的超市里，每件商品都有無(wú)線射頻識(shí)別標(biāo)簽，每個(gè)購(gòu)物車(chē)上都有掃描器。當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)貨架時(shí)，貨架旁的一個(gè)屏幕會(huì)用數(shù)字顯示有多少人已購(gòu)買(mǎi)了貨架上的商品。如果顧客發(fā)現(xiàn)已購(gòu)買(mǎi)這種商品的人很多，那他很有可能也會(huì)去購(gòu)買(mǎi)，于是跟風(fēng)效應(yīng)就出來(lái)了。
       實(shí)際上，奧斯馬尼博士只是進(jìn)行了一種簡(jiǎn)單的創(chuàng)新，只不過(guò)增加了一種提示，不曾想，一下子引起多家超市的興趣。因?yàn)槌羞@么做可以使超市無(wú)需打折就能增加商品銷(xiāo)量，而且會(huì)使顧客因感覺(jué)買(mǎi)“對(duì)”了東西而心滿(mǎn)意足。如今同質(zhì)化產(chǎn)品太多，如何買(mǎi)對(duì)好產(chǎn)品，成為大部分消費(fèi)者頭痛的事。因此，在消費(fèi)者面臨選擇困惑之時(shí)，一個(gè)像親朋好友一樣的人，告訴他這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得好，無(wú)疑給他帶來(lái)了購(gòu)物方便。這種“訪問(wèn)量”式的提醒裝置，就大大幫助了消費(fèi)者的快速選擇。美國(guó)沃爾瑪和英國(guó)德士高超市都使用了這種技術(shù)，并經(jīng)過(guò)對(duì)相關(guān)群體影響力方面的研究表明，這種方法確實(shí)可以提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售額。與此相似，哥倫比亞大學(xué)的馬修·薩爾加尼克和同事搞了一個(gè)模擬音樂(lè)市場(chǎng)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大約有1.4萬(wàn)人下載了他們以前從未聽(tīng)過(guò)的歌曲。研究人員按歌曲被下載的次數(shù)多少列出排行榜，發(fā)現(xiàn)很多人都跟風(fēng)下載了列在排行榜前面的歌曲。
       實(shí)際上我們就是把博客的“訪問(wèn)量”轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品的銷(xiāo)售排行榜，把物質(zhì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售排行也像文化產(chǎn)品一樣打出來(lái)影響消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者選擇同類(lèi)產(chǎn)品中最有人氣的、最好的，這應(yīng)是繼終端促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、堆頭廣告、賣(mài)場(chǎng)LCD之后又一便捷化的促銷(xiāo)手段。