[中國童裝網(wǎng)] 2001年度，公司收入高達2189億美元的美國零售業(yè)巨人沃爾瑪公司終于超越美國石油巨頭�？松�，躍居“全球500強”第一位。這是一個重大的突破，也是一個非凡的奇跡，因為在1995年之前，世界500強企業(yè)中，根本就見不到零售業(yè)公司的蹤影，而此時，沃爾瑪公司的連鎖店已達4000多家，遍布全球，而且還呈繼續(xù)發(fā)展的趨勢。與此同時，經(jīng)營沃爾瑪公司的沃爾頓家族也以超過650億美元的資產(chǎn)名列全球富豪的榜首。這一輝煌成功的始創(chuàng)者便是白手起家創(chuàng)業(yè)的美國著名企業(yè)家山姆·沃爾頓。
他選擇了零售業(yè)
1918年，山姆·沃爾頓出生于美國阿肯色州的一個小鎮(zhèn)，此后他們?nèi)以群蟀嵬芴K里州的馬歇爾鎮(zhèn)、謝爾拜納鎮(zhèn)和哥倫比亞鎮(zhèn)，沃爾頓在那里度過了他的中小學時期。1936年，他進入密蘇里大學學習。
由于家庭經(jīng)濟并不寬裕，沃爾頓從高中開始，便一直靠送報紙賺錢，維持自己的開支。進入大學以后，他又新開辟了幾條送報線路，并雇了幾個人幫忙，一年竟然能賺4000至5000美元。沃爾頓在大學里充分施展了自己的個人魅力和領(lǐng)導才能，擔任著班長、學生會主席以及各種學生團體和聯(lián)誼會的領(lǐng)導職務，這有利于他在學生中擴大更多的報紙訂戶。除了送報外，他還在餐廳當侍應生，換取自己免費的一日三餐。同時他還在游泳池當救生員，以賺得更多的生活費。這種辛苦忙碌的半工半讀生活，使日后成為億萬富翁的沃爾頓依然珍惜每一美元的價值。
沃爾頓計劃自己在拿到密蘇里大學的學位后，再前往賓夕法尼亞州的沃頓金融學院繼續(xù)深造。但他知道，靠自己半工半讀籌得的錢，根本無法承擔去沃頓學院深造的學費。于是他決定在大學畢業(yè)后先參加工作。他曾經(jīng)想做一名保險推銷員，因為他覺得自己是個推銷能手。他也曾接觸過零售業(yè)，他的一位鄰居把連鎖雜貨店開到了60家，他曾與這位鄰居談起過零售業(yè)的經(jīng)商之道。臨近畢業(yè)時，有兩家到密蘇里大學招收雇員的公司愿意向沃爾頓提供職位，沃爾頓選擇了被稱為“大街上的百萬富翁”——J·C佩尼公司的工作。
J·C佩尼公司在世界各地都擁有連鎖店，1940年6月3日，沃爾頓大學畢業(yè)剛3天，就去艾奧瓦州得梅因市的分店報到，作為一名管理部門的受訓人員開始工作，月薪是75美元。這一天對于沃爾頓具有重要的意義，因為這是他正式進入零售業(yè)的第一天，此后他在這個行業(yè)整整干了50多年。
沃爾頓在J·C佩尼公司干了18個月，時間已進入1942年初。那時第二次世界大戰(zhàn)仍在進行，作為美國后備軍官訓練團一員的大學畢業(yè)生，沃爾頓雄心勃勃地想?yún)④�。為等待應征服役，他辭去了J·C佩尼公司的工作。由于體檢未通過，他被劃入執(zhí)行后勤任務的部隊。在等待征召的日子里，沃爾頓到了南方，在塔爾薩附近相遇了他后來的妻子海倫·羅布森，并迅速墮入愛河。在熱戀期間，沃爾頓收到軍方征召通知，到后備軍官訓練團擔任少尉軍官，后來升為中尉、上尉。參軍一年后，他與海倫結(jié)婚。當他在1945年大戰(zhàn)結(jié)束離開軍隊時，已經(jīng)決定進入零售業(yè)，而且要自己開創(chuàng)一番事業(yè)。
加盟本·富蘭克林商店
海倫的父親是一位出色的律師、銀行家和牧場主。他十分疼愛女兒女婿，希望他們能搬到克萊爾莫爾與他一起住。然而，沃爾頓與海倫都希望能夠獨立闖出一番事業(yè)。在一個同學的介紹下，沃爾頓到一家地區(qū)零售商巴特勒兄弟公司尋求合作機會。這家公司的雜貨連鎖店名叫“本·富蘭克林商店”，主要經(jīng)營廉價商品，沃爾頓決定加盟買下一家連鎖店。
巴特勒兄弟公司提供給沃爾頓的本·富蘭克林商店位于阿肯色州的紐波特。沃爾頓以25000美元的價格買下了這家店鋪，其中5000美元是他的積蓄，2萬美元是向海倫的父親借的。沃爾頓雄心勃勃地定下一個目標，要在5年內(nèi)讓這家在紐波特的小店成為阿肯色州經(jīng)營最好、獲利最多的雜貨店。然而，缺乏經(jīng)驗的沃爾頓在交易全部完成后卻發(fā)現(xiàn)，這家店鋪是個連年虧損的爛攤子，不但房租奇高、生意清淡，而且對門還有一家實力雄厚的競爭對手斯特林商店，經(jīng)營難度可想而知。雖然形勢嚴峻，但沃爾頓是初生牛犢不怕虎，1945年9月1日，他的商店正式開張了。
巴特勒兄弟公司要求它屬下的連鎖店購進公司統(tǒng)一調(diào)配的商品，并規(guī)定售出的價格。如果商店做到80%的商品都向公司訂購，那末年終便能拿到一筆回扣。沃爾頓一開始按照公司的規(guī)定做，但不久他就開始與制造商直接打交道，以便進到更便宜的商品，然后以低于別家商店的價格出售。沃爾頓發(fā)現(xiàn)，他以80美分一條進貨的女式緊身褲，倘若售價定為1美元，那末它的銷售量便是定價1.2美元的3倍。雖然每條的利潤低了，但總利潤卻大大增加了。這就是后來沃爾瑪公司著名的“女褲理論”，其實也就是我們常說的“薄利多銷”。這種理念使得他的商店生意紅火，很快就從一家虧損商店一躍而為本地區(qū)經(jīng)營業(yè)績最好的商店之一。
為了吸引更多的顧客，沃爾頓別出心裁地弄來一臺爆玉米花機，把它放在店門口的人行道上，爆玉米花的生意果然好得出奇。于是，沃爾頓又到銀行借錢，購買了一臺昂貴的冰淇淋機，同樣擺在門口。這兩臺機器引來了許多顧客，同時也帶動了店里的生意。沃爾頓很快就還清了向岳父借的2萬美金以及買冰淇淋機的錢，終于完完全全地擁有了自己的商店。
在紐波特干了5年，沃爾頓已經(jīng)實現(xiàn)了自己當初的目標。他的商店1年營業(yè)額達到25萬美元，年利潤有3至4萬美元，不僅在阿肯色州，就是在附近6個州，都是本·富蘭克林連鎖店中首屈一指的商店。
正當沃爾頓事業(yè)成功之際，5年前一個小小的疏忽導致了這一切的終結(jié)。那時，初涉商海的沃爾頓忘記在房屋的租賃契約中加進一項5年期滿后有權(quán)繼續(xù)租賃的條款。如今5年已到，房東十分眼紅沃爾頓的成功，決定收回店面，出價買下了本·富蘭克林連鎖店的特許經(jīng)營權(quán)。沃爾頓別無選擇，只得無奈地放棄，并把那些貨架、存貨等低價賣給了房東。挫折帶給沃爾頓的不僅僅是憤恨，更多的是經(jīng)驗教訓。此后他每次都十分謹慎地審閱合同。
大受歡迎的沃爾瑪商店
在出讓商店后，沃爾頓有了5萬多美元，這足以使他尋找重新創(chuàng)業(yè)的機會。1950年，經(jīng)過四處尋覓，他在一個名叫本頓維爾的小鎮(zhèn)上買下一家雜貨店。在經(jīng)過精心準備后，這家被稱為沃爾頓廉價商店的自助銷售店便正式開張了。這是周圍8個州內(nèi)的第一家自助商店，沃爾頓在當?shù)貓蠹埳线B日刊登廣告，保證商店有大量價廉物美的東西供應，并向孩子贈送氣球等禮品。顧客果然蜂擁而來，商店很快成為當?shù)匾患遗d旺的企業(yè)。
不久，沃爾頓又開始在其他城鎮(zhèn)尋找開設商店的機會。1952年，他買下費耶特維爾一家快要倒閉的老雜貨店，也把它設置成自助形式的沃爾頓廉價商店，開張之后又是大獲成功。接著，他和他的弟弟巴頓·沃爾頓共同出資，投資于堪薩斯城的一家本·富蘭克林連鎖店，但這家商店后來不幸被龍卷風夷為平地。
此后，沃爾頓和他的弟弟以及其他合伙人，在各地開了許多連鎖商店。他往往把前一家商店掙到的所有的錢，都用來開設另一家新的商店。到1960年，他們已成為全美國最大的獨立雜貨店的經(jīng)營者。然而沃爾頓并不滿足，他意識到，他的每家商店規(guī)模和銷售量都很小，經(jīng)過調(diào)查研究，他決定開設規(guī)模較大的廉價折扣店--沃爾瑪商店。1962年7月2日，沃爾頓和他的合伙人在阿肯色州的羅杰斯鎮(zhèn)開設了第一家沃爾瑪商店，一年的營業(yè)額達到100萬美元。兩年后，他們又在羅杰斯鎮(zhèn)附近的城鎮(zhèn)斯普林代爾和哈里森相繼開設了商店。這三家沃爾瑪商店的商品價格普遍要比競爭對手低20%，所以一開始就取得了成功。
要保證商品廉價，就必須做到低價采購，并保持充足的貨源。剛開始時，沃爾瑪商店遇到很多困難。例如，一些著名的大供貨商，如寶潔公司、伊斯曼柯達公司等的推銷員很少主動到沃爾瑪商店來推銷貨物，即使來了，也是頤指氣使地發(fā)號施令，規(guī)定提供貨物的價格、數(shù)量折扣、付款方式等，態(tài)度十分傲慢無禮。沃爾頓以頑強的毅力面對著這些困難，并逐漸完善商店的管理制度，使沃爾瑪商店逐步走上正規(guī)。
沃爾頓把各家分店的經(jīng)理都看作是自己親密的合作伙伴，他親自挑選合適的人選，讓他們在店內(nèi)占有一定的股份，并在經(jīng)營活動中充分信任他們，給予很大的權(quán)力，從而使沃爾瑪?shù)慕?jīng)營者中具有許多出色的商業(yè)人才，菲爾·格林便是其中的一位。當時，沃爾頓將菲爾·格林派往阿肯色州的溫泉城開設第52家沃爾瑪商店。格林來到溫泉城后，發(fā)現(xiàn)這里商品的價格都較高，于是他決定舉行一次大規(guī)模的廉價促銷活動，以打出沃爾瑪商店的品牌。他向著名的洗滌劑公司訂購了3500箱洗滌劑，每箱可獲得比批發(fā)價再低1美元的優(yōu)惠。于是他大做廣告，宣傳通常每箱價格為3.97美元的洗滌劑減價為1.99美元。許多人看到堆成一座小山的洗滌劑箱子都嚇了一大跳，認為格林簡直是瘋了，連沃爾頓都認為他不可能把如此巨量的洗滌劑賣掉。但沃爾頓并沒有責怪格林，而是放手讓他去做。結(jié)果，一周之內(nèi)所有的洗滌劑被銷售一空。事實證明，菲爾·格林是對的。此后，他成了沃爾瑪公司旗下的一名得力干將。
一切為顧客著想
與十大經(jīng)營規(guī)則
沃爾瑪公司的經(jīng)營策略是，在別人忽略的小城鎮(zhèn)開設大型的折價商店。當時，一些具有全國性分銷系統(tǒng)的大公司是不屑于到5萬人口以下的小鎮(zhèn)去開店的，而沃爾瑪在只有5000人的小鎮(zhèn)上也照樣開店。他們開店的原則是必須有分銷中心可以照顧到有關(guān)的分店，而每家分店都能在地區(qū)經(jīng)理及總公司的控制之下，且與分銷中心的距離不能超過1天的車程，這樣才能及時得到商品供應和補充。
沃爾頓以他的方式擴展著自己的公司，在阿肯色州設店飽和后，便轉(zhuǎn)向俄克拉荷馬州，然后再是密蘇里州、田納西州、堪薩斯州和內(nèi)布拉斯加州……他不急于進入大城市，而是先在大城市周邊設店，靜候城市向外發(fā)展。到1980年，沃爾瑪公司的連鎖店已達到276家，年銷售額12億美元，純利潤達4100萬美元。取得如此驕人的業(yè)績，主要得益于兩個方面：對內(nèi)，與員工建立合伙關(guān)系；對外，真正處處為顧客著想。
在處理與員工關(guān)系方面，沃爾頓起初并未意識到它的重要性，對員工支付工資十分吝嗇，在1970年公司公開發(fā)行股票時，也只想到各級管理人員，而忽略了廣大員工。然而在實踐中他發(fā)現(xiàn)，越是與員工共享利潤（工資、獎金、紅利或股票折讓方式），公司賺到的利潤也越多。于是，他公開提出把員工稱為“合伙人”，與他們建立合伙關(guān)系。他實施了一項所有員工參與的利潤分享計劃，即公司把每年平均工資的6%歸入這個計劃，凡在公司工作1年以上的員工，都由公司按照百分比把金額歸入他的賬戶，當員工離開公司時，可以用現(xiàn)金或公司股票的方式取走這筆財產(chǎn)。這使得沃爾瑪公司的員工都把商店看成是自己的事業(yè)，也使整個團隊具有很強的凝聚力。
至于“顧客第一”，這是每一家商店都會強調(diào)的口號，問題在于它是否為商店真正遵循的原則。沃爾瑪商店向顧客提供的商品是真正的物美價廉，消費者在貨比三家后，往往不惜長途開車前往沃爾瑪商店購物。在商品陳列、花色搭配方面，沃爾瑪商店也處處站在顧客的角度為他們提供方便。有時顧客要買的商品本店無貨，店員會十分熱情地引領(lǐng)顧客到其他商店、甚至是競爭對手的店中購買，真正做到為顧客著想。沃爾頓在巡視各分店時，往往會問店經(jīng)理和店員：“如果你是顧客，你怎樣才能買到需要的物品呢？你還打算買哪些相關(guān)東西呢？又怎樣能在貨架上找到呢？”他強調(diào)“零售就是細節(jié)”，只有注意了每個細節(jié)，才能真正做到讓顧客滿意。
山姆·沃爾頓為企業(yè)經(jīng)營定下了十大規(guī)則：1.敬業(yè)；2.與所有同事分享利潤，把他們視為合伙人；3.激勵你的合伙人；4.交流溝通；5.感激你的同事為公司所做的每一件事；6.成功要大肆慶祝，失敗則不必耿耿于懷；7.傾聽公司中每一位員工的意見，廣開言路；8.要做得比顧客期望的更好；9.比對手更好地控制費用；10.逆流而上，另辟蹊徑，藐視傳統(tǒng)的觀念。有人說，這都是些十分平常的規(guī)則。而沃爾頓卻認為，其艱難之處正在于你要不斷想出辦法來執(zhí)行這些規(guī)則。他自己確實是做到了。
鑒于山姆·沃爾頓的杰出成就，以及他對教育事業(yè)、慈善事業(yè)所作的熱心資助，1992年3月17日，美國總統(tǒng)布什和夫人親自到本頓維爾沃爾瑪公司的禮堂，把"總統(tǒng)自由獎章頒發(fā)給這位成功的企業(yè)家，并稱他是“美國夢的縮影”。山姆·沃爾頓已與癌癥搏斗了好幾年，他把這次授獎儀式稱之為“我們整個事業(yè)最榮耀的一刻”。授獎三個星期后的4月5日，全球最大零售王國的創(chuàng)始人山姆·沃爾頓平靜地離開了人世。
如今，沃爾瑪公司已在全球近10個國家建立起4900多家商場，職工達150多萬，每周約有1.4億人次前去購物。1996年，沃爾瑪公司在中國深圳開了第一家商場，如今已在中國各大城市建立起數(shù)十家商場。沃爾瑪這個全球零售巨人，正在山姆·沃爾頓的繼承者--他的長子羅布森·沃爾頓的帶領(lǐng)下繼續(xù)迅速發(fā)展著。
