童裝營銷案例之小豬嚕嚕童裝掀起童裝環(huán)保風(fēng)潮

[中國童裝網(wǎng)] 國內(nèi)外市場都表明，在健康意識強(qiáng)烈的今天，誰在綠色環(huán)保服裝方面搶占了有利位置，誰就將先贏得商機(jī)，現(xiàn)在小豬嚕嚕童裝擁有了這種先發(fā)優(yōu)勢，并有意推動(dòng)環(huán)保童裝在全國形成產(chǎn)業(yè)化。。
       “小豬嚕嚕”童裝品牌由香港卓妮(國際)服飾有限公司投資開發(fā)，并由深圳市卓妮服飾有限公司全面負(fù)責(zé)生產(chǎn)與銷售。“小豬嚕嚕”率先倡導(dǎo)健康童裝新理念，并在去年5月正式通過環(huán)保認(rèn)證，被授予“中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品”證書，成為廣東省首家綠色環(huán)保童裝，也是全國十佳童裝品牌中惟一通過綠色環(huán)保認(rèn)證的品牌童裝，現(xiàn)已在內(nèi)地和部分國家及地區(qū)建立起了200多家專賣店。
 　　在向這個(gè)搶占環(huán)保童裝領(lǐng)導(dǎo)者的交椅的目標(biāo)推進(jìn)的過程中，“小豬嚕嚕”希望能與廣大讀者就以下問題進(jìn)行交流，并得到一些高謀遠(yuǎn)略
　　一、“小豬嚕嚕”將環(huán)保意識滲透到了面料采購、生產(chǎn)制作、生產(chǎn)環(huán)境等每一個(gè)環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品既有時(shí)尚的韻味，又無污染之慮，工廠環(huán)境檢測達(dá)到國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。但這樣做的同時(shí)，無疑比其他童裝品牌會付出更多的成本。請問應(yīng)該采取怎樣的產(chǎn)品和價(jià)格策略，才能促使綠色環(huán)保童裝成為一個(gè)新的市場熱點(diǎn)？
　　二、在新一年的春夏來臨之際，“小豬嚕嚕”應(yīng)該采取什么有效的促銷與廣告策略？請創(chuàng)意與設(shè)計(jì)一些促銷活動(dòng)和廣告詞。
　　三、在渠道方面應(yīng)該采取什么樣的有針對性的渠道策略來開發(fā)和增強(qiáng)市場薄弱地區(qū)的渠道經(jīng)銷能力？
　　四、在品牌塑造方面，“小豬嚕嚕”無論是設(shè)計(jì)理念還是產(chǎn)品文化內(nèi)涵都極力注重營造“成功從小開始”的氛圍，并引進(jìn)、推廣先進(jìn)的育童理念，已與校園合作舉辦“綠色童裝進(jìn)校園，倡導(dǎo)環(huán)保便服日”活動(dòng)。請問這些品牌理念和活動(dòng)通過什么有效的辦法才能普及開來，并有利于塑造其環(huán)保童裝的第一品牌的形象？
　　全面推廣“小豬嚕嚕生活館”
　　目前，童裝消費(fèi)已經(jīng)向品牌消費(fèi)過渡，競爭焦點(diǎn)也向品牌轉(zhuǎn)化。由于童裝需求趨于多元化，走品牌之路顯然是“小豬嚕嚕”的必由之路。
　　怎樣才能把童裝品牌做好、做大呢？
　　首先，必須有針對性地細(xì)分市場。如大都市的孩子與小城鎮(zhèn)的孩子的審美情趣偏差；休閑服、運(yùn)動(dòng)服、禮服、睡衣等功能上的偏差等。“小豬嚕嚕”的服務(wù)宗旨應(yīng)定位為：小朋友最貼心的服裝設(shè)計(jì)師！設(shè)計(jì)緊緊抓住兒童心理，在款式設(shè)計(jì)上有強(qiáng)烈的視覺沖擊力，在色彩上大膽運(yùn)用黑白灰等沉著色彩。
　　其次，“小豬嚕嚕”應(yīng)以特許經(jīng)營加盟店為發(fā)展核心，構(gòu)筑多層次、多角度的營銷體系。“小豬嚕嚕”現(xiàn)已在全國各大中城市和部分國家及地區(qū)分別建立起200多家特許連鎖專柜，這是一個(gè)很好的市場基礎(chǔ)。為了使產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化、合理化，“小豬嚕嚕”還應(yīng)推出升級版———“小豬嚕嚕生活館”：不僅局限在生產(chǎn)綠色環(huán)保童裝和帽子、圍巾、手套等服飾類，而且還要開發(fā)床單、睡衣、毛巾、地毯、運(yùn)動(dòng)鞋、牙刷、書包、筆記本等用品。
　　第三，在形象方面，“小豬嚕嚕”還要不斷創(chuàng)新形象，注重終端形象店視覺：店面及商場的選址、統(tǒng)一的形象設(shè)計(jì)及裝修、服裝的擺放、營業(yè)員的崗位培訓(xùn)、POP的促銷宣傳，使得顧客進(jìn)入“小豬嚕嚕”專賣店購買到滿意的產(chǎn)品，同時(shí)還享受到一種優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)。
　　此外，“小豬嚕嚕”還需尋找更多的合作伙伴，致力于品牌拓展。如與沃爾瑪、麥當(dāng)勞、肯德基國際品牌聯(lián)手，建立長久的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此帶動(dòng)銷售業(yè)績和增進(jìn)品牌知名度。同時(shí)還要大力推進(jìn)促銷活動(dòng)與事件推廣，面向全國招募央視的形象代言人。
　　2004年剛剛開始，“小豬嚕嚕”應(yīng)該立即開始全面推廣“小豬嚕嚕生活館”活動(dòng)，使“小豬嚕嚕生活館”迅速在業(yè)內(nèi)成為矚目的產(chǎn)業(yè)鏈。同時(shí)還要針對城市特點(diǎn)的不同，在全國推廣“小豬嚕嚕”綠色環(huán)保童裝便服日活動(dòng)，并與各大型企業(yè)聯(lián)手舉辦大型展示、電視節(jié)目、夏令營活動(dòng)等，全面打造“小豬嚕嚕”的愛心形象。深圳陳芳
　　有理有據(jù)主打賣點(diǎn)和銷售模式
　　“小豬嚕嚕”是一個(gè)進(jìn)入市場不久的品牌，市場運(yùn)作也應(yīng)該穩(wěn)扎穩(wěn)打，循序漸進(jìn)的進(jìn)行，在此營銷過程中，賣點(diǎn)和銷售模式的確定尤其重要一些。
　　一、借勢造勢，降低推廣風(fēng)險(xiǎn)。
　　與對產(chǎn)品的功能進(jìn)行宣傳不同，“環(huán)保、健康”不是一個(gè)可以看得見、摸得著的賣點(diǎn)，尤其是在整個(gè)市場和社會還沒有形成一種購買童裝要講究健康、環(huán)保的需求和標(biāo)準(zhǔn)的情況下，一個(gè)單獨(dú)的企業(yè)要培育好一個(gè)市場，是一項(xiàng)高成本、時(shí)間長的工作，而且搞不好最終會給別人做了嫁衣。
　　因此，卓妮服飾應(yīng)該學(xué)會如何充分利用社會資源。市場營銷本來就是講究借勢造勢，站的起點(diǎn)比較高，使得成本相對較高的“小豬嚕嚕”對消費(fèi)者也有一些交代了。
　　二、化繁為簡，健康重于環(huán)保
　　對于不成熟的中國市場來說，消費(fèi)行為帶有很大的非理性因素，這就需要一次企業(yè)與消費(fèi)者的親密接觸，“小豬嚕嚕”要化繁為簡，找出消費(fèi)者心目中是如何定義健康、環(huán)保(對童裝來講)，用一句話、一種主要功能來詮釋健康，形成能與產(chǎn)品品牌聯(lián)系起來的一種具體意識、語言和概念上的領(lǐng)先。梁軍鵬
　　把童裝當(dāng)成高檔禮品來運(yùn)作
　　“小豬嚕嚕”的出現(xiàn)將健康服裝由成人消費(fèi)轉(zhuǎn)向了兒童消費(fèi)，轉(zhuǎn)移到了倍受社會、家庭關(guān)注的“小皇帝”、“小公主”身上，這種轉(zhuǎn)移是高明的，這也給出了“小豬嚕嚕”童裝市場的定位———高質(zhì)高價(jià)。
　　根據(jù)高質(zhì)高價(jià)這一商品定位，可以將市場劃分為兩類：一是家庭收入較好，注重兒童生存質(zhì)量的父母自購消費(fèi)；二是作為禮物消費(fèi)。根據(jù)我們這幾年的了解、體驗(yàn)，高檔童裝作為禮品贈送的消費(fèi)群比例較大，因此建議“小豬嚕嚕”的生產(chǎn)企業(yè)多關(guān)注一些禮品市場運(yùn)作的大營銷思路。
　　1.高質(zhì)高價(jià)。生產(chǎn)中真正做到宣傳中所講“健康童裝新理念”的內(nèi)容，好品質(zhì)自然有好價(jià)格。
　　2.走品牌專賣之路。建立環(huán)保、綠色風(fēng)格的全國統(tǒng)一專賣店、專柜，用相對艷麗的色彩裝飾處于繁華地段的童裝專賣店。
　　3.參與、舉辦有意義的社會活動(dòng)。把企業(yè)融入到社會活動(dòng)中，比如建立“小豬嚕嚕”環(huán)保種植林、兒童樂園冠名，聯(lián)合辦學(xué)或其他社會公益活動(dòng)等，通過社會活動(dòng)提高企業(yè)的知名度。西安陳奎
　　獨(dú)樹一幟以“卡通形象”打環(huán)保牌
　　筆者認(rèn)為要想打造“小豬嚕嚕”這一童裝品牌，可以利用其標(biāo)識“小豬嚕嚕”為主角，制作一個(gè)具有環(huán)保理念的卡通系列片，在片中“小豬嚕嚕”可被設(shè)計(jì)成一個(gè)環(huán)保衛(wèi)士，并將這一卡通片在動(dòng)畫片的黃金時(shí)段播出。具體的營銷方法如下：
　　1.在全國聯(lián)播“小豬嚕嚕”系列卡通片，并在每集中設(shè)立一個(gè)關(guān)于本集故事的環(huán)保小問答，答對問題的小朋友有機(jī)會獲得“小豬嚕嚕”的品牌童裝。
　　2.在各大城市的幼兒園、小學(xué)開展“小豬嚕嚕環(huán)保行”活動(dòng)，向小朋友講解環(huán)保知識，建立他們的環(huán)保意識，使他們養(yǎng)成良好的環(huán)保習(xí)慣。設(shè)立“小豬嚕嚕衛(wèi)士”等獎(jiǎng)項(xiàng)，鼓勵(lì)孩子們熱愛自然，保護(hù)自然。這一活動(dòng)可以為品牌產(chǎn)生良好的社會效益，使之轉(zhuǎn)化成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
　　3.在各幼兒園、小學(xué)附近樹立廣告牌(可以有部分的環(huán)保公益廣告)，使目標(biāo)消費(fèi)者———小朋友及其家長快速認(rèn)知、接受這一綠色環(huán)保品牌。江蘇南京易煊
　　針鋒相對堅(jiān)持不打折
　　建議實(shí)行全價(jià)不打折價(jià)格策略，新款一出舊款就打折會令全價(jià)購買商品的消費(fèi)者很失望，不利于培養(yǎng)顧客忠誠度�？衫塾�(jì)消費(fèi)到一定數(shù)額贈送禮品或消費(fèi)券，也可逢年過節(jié)，購?fù)b(無論多少)贈送適齡玩具。北京李婷
　　薄利多銷
　　“小豬嚕嚕”想在較短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)一步提高品牌知名度、擴(kuò)大市場占有率，其主營產(chǎn)品價(jià)格定位就不宜過高，最好是在十大童裝品牌同位平均價(jià)格偏上即可。這樣做主要原因有二：
　　一是定價(jià)過高必會扼殺大量中級階段消費(fèi)者。二是可以在近期一段時(shí)間內(nèi)實(shí)行薄利多銷政策，較大力度的在較短時(shí)間內(nèi)提高該品牌童裝的市場占有率，可以給廠家及經(jīng)銷商長期發(fā)展鋪墊基礎(chǔ)平臺。吳銘
　　所見略同培養(yǎng)品牌在家長中的印象
　　建議利用周末舉辦“我與爸媽同挑戰(zhàn)”的親子趣味運(yùn)動(dòng)比賽，在每次活動(dòng)前，與校方共同致學(xué)生家長一封號召信，以“勇于挑戰(zhàn)，成功從小開始”為號召主題，申明各種活動(dòng)組織的意義、培養(yǎng)孩子勇于挑戰(zhàn)困難的品質(zhì)的重要，與父母“望子成龍，望女成鳳”的心情形成共鳴。更加重品牌在孩子家長心目中的印象。人大商學(xué)院王漢亮
　　縱向聯(lián)合，共生共贏
　　針對公司高舉環(huán)保大旗，可聯(lián)合某著名環(huán)保洗滌劑公司，比如安利、洛娃等同樣高舉環(huán)保大旗的公司，采用共生的策略，在雙方的包裝上都指定互相推薦使用對方的產(chǎn)品，借著環(huán)保這面大旗，獲取自己和對