終端銷量倍增有方法 目前眾多的消費(fèi)品企業(yè)，都被終端牽著鼻子走，期望通過強(qiáng)勢(shì)的終端陳列，強(qiáng)勢(shì)的終端的導(dǎo)購(gòu)，打開顧客的錢包，把商品帶走，可是這臨門一腳的功夫，往往不見效，其實(shí)終端銷售需要個(gè)性化的方法，不能照搬照抄他人的模式，結(jié)合自身定位和資源才有出路：
終端銷量倍增有方法 決勝終端，不如決勝開端
很多人不明白，為什么終端銷量提升的工作，和最初的策略有什么關(guān)系，其實(shí)關(guān)系很大，在前期的營(yíng)銷規(guī)劃上下足功夫，會(huì)為后期節(jié)省不少?gòu)V告費(fèi)和推廣費(fèi)用，舉一個(gè)例子，以本人服務(wù)的一個(gè)品牌——亞光家紡為例，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌定位不是“愛你就象愛自己”，就是“xx家紡，真正大家紡”，這樣的定位最后在終端的形象表現(xiàn)上，大同小異，也就是代言人和顏色的差別，對(duì)消費(fèi)者本質(zhì)需要的把握和感官刺激程度有限。
而亞光家紡真正抓住了毛巾消費(fèi)的主流人群——中青年女性最關(guān)心的需求：美麗作為核心定位，開發(fā)一系列護(hù)理美容毛巾，更重要的是在終端的表現(xiàn)上，采用了世界上漂亮的鳥，也是美麗的化身——孔雀作為視覺識(shí)別符號(hào)，不僅在VI,還在貨架造型，產(chǎn)品陳列、終端物料上表現(xiàn)出來，充分調(diào)動(dòng)了目標(biāo)消費(fèi)群的感官，使之產(chǎn)生美好聯(lián)想，以及對(duì)美麗的渴望，進(jìn)而大大增強(qiáng)了選購(gòu)的欲望和購(gòu)買的幾率。我們?cè)谝恍﹣喒饧壹徑K端做了不完全統(tǒng)計(jì)，進(jìn)店人數(shù)較以往提高了3倍以上，成交率也獲得了120％的提升。
這就是決勝開端的價(jià)值和作用，前期的品牌定位和價(jià)值塑造沒有規(guī)劃好，后期哪怕花出幾千萬(wàn)的資金進(jìn)行終端建設(shè)，也有可能出力不討好，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)闆]有個(gè)性，不是消費(fèi)者真正喜愛關(guān)注的產(chǎn)品和形象，在這個(gè)商品多如牛毛的市場(chǎng)中，是很難有前途的。因此對(duì)那些定位出現(xiàn)偏差的企業(yè)，如提籟雅而言，及時(shí)調(diào)整很關(guān)鍵。
終端銷量倍增有方法 決勝終端，關(guān)鍵看表現(xiàn)
終端銷售好不好，關(guān)鍵看表現(xiàn)，前面提到終端形象和陳列很關(guān)鍵，更加關(guān)鍵的是終端導(dǎo)購(gòu)，也就是人員表現(xiàn)了，一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)勝過一版硬廣告，筆者看過幾十家專賣店的導(dǎo)購(gòu)銷售手冊(cè)，也是大同小異，無非把產(chǎn)品知識(shí)和許多專業(yè)的銷售話說堆積平湊在一起，有的直接就是從營(yíng)銷理論書本上抄來的，這些專業(yè)的名字，對(duì)于一般的銷售人員怎么能懂，又怎么能表達(dá)清楚，和愿意表達(dá)，更為關(guān)鍵的是他們這能打動(dòng)消費(fèi)者嗎？筆者認(rèn)為，終端導(dǎo)購(gòu)一定要簡(jiǎn)單化，生動(dòng)化，系統(tǒng)化，結(jié)合產(chǎn)品特征和品牌定位，這樣才便于一線人員執(zhí)行，樂于執(zhí)行，才會(huì)有較好的結(jié)果。
如針對(duì)亞光家紡產(chǎn)品環(huán)保、高品質(zhì)的特征，以及美麗的品牌核心定位，導(dǎo)購(gòu)員只做以下三個(gè)動(dòng)作，就獲得了非常好的效果：
終端銷量倍增有方法 動(dòng)作一：一雙手套
終端銷售人員必須雙手帶好潔白干凈的白手套，為顧客展示、折疊、包裝產(chǎn)品。
目的：毛巾制品都是接觸身體皮膚的，手上一般含有大量的細(xì)菌，為了保證亞光每件產(chǎn)品能干凈衛(wèi)生的提供給消費(fèi)者，因此有必要戴手套，為客戶提供服務(wù)，同時(shí)也讓客戶感覺到亞光對(duì)自己關(guān)愛和高品質(zhì)的專業(yè)形象。
要求：每人準(zhǔn)備3雙白手套，進(jìn)行定期更換和清洗（建議每天換一套），做不到者，進(jìn)行相應(yīng)的處罰。拿給客戶產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該雙手捧著產(chǎn)品，讓客戶能夠最大化的看到和接觸到產(chǎn)品。
終端銷量倍增有方法 動(dòng)作二：兩句問話
客戶在選夠毛巾，或者開始付款交易的時(shí)候，銷售員必須做到以下說明：
您一般多久換一把牙刷？
（不管顧客怎樣答復(fù)），都進(jìn)行以下答復(fù)：
是的，牙刷需要三個(gè)月更換一次，保證干凈衛(wèi)生，毛巾也需要啊。
請(qǐng)問您選購(gòu)毛巾，是自己用呢？還是給家人用呢？
根據(jù)顧客的回答，用針對(duì)的產(chǎn)品進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)（詳見亞光產(chǎn)品終端銷售話術(shù)）。
終端銷量倍增有方法 動(dòng)作三：三句囑咐
顧客在付賬后，銷售人員必須說以下三句話：
您擔(dān)心自己和家人皮膚會(huì)受到傷害嗎，最好用高品質(zhì)的環(huán)保健康的毛巾，亞光是唯一一家能夠生產(chǎn)不含柔軟劑，固色劑的毛巾的世界級(jí)品牌。
請(qǐng)您留一個(gè)電話給我，這樣我會(huì)定期提醒您更換毛巾和牙刷，保護(hù)您的健康和美麗是我的職責(zé)。
（收集客戶名單，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，每2個(gè)月發(fā)送一條有關(guān)皮膚保養(yǎng)，健康的短信息，每三個(gè)月發(fā)送一條及時(shí)更換毛巾牙刷的提示信息）。
如果您在三個(gè)月內(nèi)到我店更換新的毛巾，可以享受9折優(yōu)惠。
（目的在于讓顧客養(yǎng)成定期更換毛巾的習(xí)慣，借助優(yōu)惠措施影響銷售行為，優(yōu)惠的幅度可以視具體季節(jié)情況進(jìn)行調(diào)整）。
終端銷量倍增有方法 上述銷售動(dòng)作看似簡(jiǎn)單，但非常使用，可見，并不是做很多事情，做許多所謂很專業(yè)的工作，就能取得效果，因?yàn)橹袊?guó)人是感性的，中國(guó)消費(fèi)者更是感性的，用理性的方法很難奏效，必須理性和感性相結(jié)合，引導(dǎo)和教育消費(fèi)者，才有可能有更好的(全球品牌網(wǎng))效果，再如紫羅蘭家紡，產(chǎn)品賣點(diǎn)一直在強(qiáng)調(diào)繡品，采用百萬(wàn)針工藝，但是消費(fèi)者看不懂，不知道這對(duì)自己有什么關(guān)系，筆者讓紫羅蘭家紡的導(dǎo)購(gòu)人員，每人配置一個(gè)20倍放大鏡，在顧客光臨的時(shí)候，遞給客戶，并說一聲：“歡迎品鑒紫，羅蘭百萬(wàn)針家紡”，顧客在拿起放大鏡選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，心里面會(huì)是怎樣的感受呢，原來這個(gè)床品，要拿放大鏡看，那做工非常好，一定是精品了，從而給顧客留下良好而深刻的印象，這樣即體現(xiàn)了紫羅蘭床品高品質(zhì)工藝，而且又讓顧客感到了價(jià)值所在，當(dāng)然獲得了很好的績(jī)效，紫羅蘭家紡也創(chuàng)造了單店年歲銷售額也超過500萬(wàn)，為全國(guó)家紡行業(yè)單店之冠。
簡(jiǎn)而言之，其實(shí)決勝終端，體驗(yàn)很關(guān)鍵，因?yàn)橄M(fèi)者跟著感覺走，你給他感覺好，尤其是對(duì)你的產(chǎn)品和銷售人員產(chǎn)生信賴感，并認(rèn)為這就是自己想擁有的商品，在交易過程中塑造價(jià)值，并對(duì)此不斷強(qiáng)化和深化，那么銷量才有可能獲得新的突破。
