經(jīng)銷商在經(jīng)歷中秋和國慶雙節(jié)之后，面對自己的價格促銷以及競爭對手的相應(yīng)反擊的過程之后，是否發(fā)現(xiàn)自己投入的促銷活動都得到了預(yù)期的效果呢？是否競爭對手的一些反擊令你左右為難呢？
在面對零售商的促銷大戰(zhàn)中，如何安排自己的促銷商品？如何在零售商的促銷組合中獲得促銷收益的最大化？如何抵抗競爭對手的價格競爭？都是判斷商家市場反應(yīng)和競爭能力的考量因素之一。
在超市商品價格大戰(zhàn)的問題上，掌握市場價格動態(tài)是競爭的起始，如何設(shè)計并執(zhí)行促銷計劃才是商品競爭的關(guān)鍵。商家往往在價格的對抗過程中只是注重在一個單品或者幾個商品，這種“一個城池，一個城池”的戰(zhàn)役，往往會忽略整個營銷戰(zhàn)役的結(jié)果。對于單一品牌單一規(guī)格的商品價格競爭只會帶來商家之間經(jīng)營的利潤下滑，競爭環(huán)境的惡劣。
造成上述情況的主要原因就是商家對于商品價格的彈性系數(shù)了解的不夠，不清楚商品具有哪些銷售特點。其實，我們往往說到商品的彈性系數(shù)，是在書本和理論上談的更多，而在實際的商戰(zhàn)中使用較少。
什么是商品的價格彈性？
眾所周知，在經(jīng)濟學中有一個需求法則，它告訴我們：當商品價格上漲時，會導(dǎo)致需求量減少；當價格下跌時，會導(dǎo)致需求量增加；但是它沒有告訴我們價格與需求量變動的對應(yīng)關(guān)系，對某些物品而言，需求量是對價格變動具有敏感性，某些物品的需求量是對價格變動不具有敏感性。如果我們想要知道更多有關(guān)價格變動后，需求量會發(fā)生什么變動？
我們需要一個衡量需求量對價格變動敏感性的關(guān)系，經(jīng)濟學稱為需求的價格彈性。
價格彈性（price elasticity）是指某一種產(chǎn)品銷量發(fā)生變化的百分比與其價格變化百分比之間的比率，是衡量由于價格變動所引起數(shù)量變動的敏感度指標。當彈性系數(shù)為1的時候，銷售量的上升和價格的下降幅度是相抵的。當0~1之間的彈性意味著價格上升也將使得收益上升，而價格下降使得收益下降，我們說這類物品的需求是相對缺乏彈性的，或者說價格不敏感。大多數(shù)食品的需求彈性是低的，而大多數(shù)的奢侈品的需求彈性，如香水，高檔服裝等都相對較高。
下面列出一些重要物品的需求彈性（統(tǒng)計數(shù)據(jù)根據(jù)美國經(jīng)濟中的物品統(tǒng)計所得）：
價格彈性程度是一個基于經(jīng)驗的問題，所有具體情況下都應(yīng)進行調(diào)查。價格彈性的范圍從接近零（救命的藥品）到接近無窮大（如：普通商品價格稍微發(fā)生變化顧客就會轉(zhuǎn)向其他的商品。）不等。因為經(jīng)濟，文化，歷史等的原因，不同國家，不同地區(qū)，不同人的需求價格彈性并不相同，不能簡單照搬，有人在做了60多個國家和地區(qū)的需求價格彈性比較，發(fā)現(xiàn)相同的商品在不同的區(qū)域相差甚遠。
為什么供應(yīng)商要了解商品的價格彈性？
對于經(jīng)銷商來說，需要了解其經(jīng)營商品的價格彈性，這樣不僅有助于提升商品促銷的投資收益，更有助于在與零售商合作的過程中進行定價決策，幫助他們分析是否應(yīng)該由自己承擔持續(xù)的降價的損失以及可能是只對零售商有利的促銷費用。
經(jīng)銷商關(guān)于價格彈性的關(guān)注主要應(yīng)用于兩個方面：一方面是常規(guī)的持續(xù)定價，例如每日低價（EDLP），另外一種短期定價或者促銷。由于商品的屬性以及類別不同，關(guān)于上述兩種定價方式的反映結(jié)果也有所不同。如醬油、醋、鹽、番茄醬等調(diào)味品就有較低的價格彈性，這類商品比較適合于采取每日低價的方式，這些商品在促銷活動中的彈性較少從而效果較差。而另外一個方面，啤酒之類的商品促銷影響就很大，消費者買的越多喝的就越多，所以這是比較具有彈性的品類。
