說是“歪招”，有兩層意思：一是字面意思，是“不正當”的招數(shù)，二是不按常規(guī)出牌，是“奇招”。下面給大家介紹的7個小招數(shù)，前2個是第一層意思，不“正當”的招數(shù)，而后5個則是“奇招”，是經(jīng)銷商市場思維的火花，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。
以惡制惡
使用時機：競爭對手惡意沖貨
商家自述：對付惡人當然要用惡辦法，前不久我就用惡辦法來對待惡性沖貨。我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷量一直不錯，算得上廠家的樣板市場。有一天業(yè)務(wù)員向我匯報，超市中有外省的貨沖過來，價格賣得低很多。我趕緊讓業(yè)務(wù)員收了這批貨，但沒過多久，又有一大批沖了過來。面對這種情況，我一方面進行核查貨物的來源，另一方面和廠家取得聯(lián)系。經(jīng)過核查，這批貨是臨省的王老板的，我趕緊和王老板進行了溝通，但他拒不承認，并且態(tài)度極為惡劣。沒辦法就和廠家“告狀”，廠家那邊說，王老板是個大戶也比較難纏，他沖貨是經(jīng)常的事情。廠家也找他談過幾次，但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓一下他，那么這就好辦了!于是我和廠家領(lǐng)導(dǎo)進行“密謀”，廠家發(fā)一批王老板代理的產(chǎn)品，當然這些產(chǎn)品是有質(zhì)量問題的，然后由我來舉報，王老板賣假貨，廠家扣壓所有沖貨產(chǎn)品，我們合演一出雙簧。沖貨加上假貨，王老板有苦說不出，氣焰也小了很多。
點評：在武俠小說《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能讓對手身受重傷，而在外表看不出來。但缺點在于，對自身傷害也很大。上面案例中的經(jīng)銷商，以惡制惡，也象打了一套七傷拳，有效地打擊了沖貨，但利用假貨的方式，實際上也給自身造成了傷害，因為他間接傷害了品牌的美譽度。
以退為進
使用時機：廠商關(guān)系惡化，經(jīng)銷商報復(fù)
商家自述：在當?shù)兀沂堑谝粋�做黃酒的，那時候黃酒還不像這兩年環(huán)境那么好。我和廠家一起，引導(dǎo)消費，但后來市場好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾也經(jīng)常發(fā)生。后來，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場。當然我是很不服氣的，那么辛苦做下來的市場拱手讓給了別人。一方面我迅速代理了另一款黃酒，另一方面，我利用現(xiàn)有的庫存，繼續(xù)在酒店銷售。在處理庫存過程中，我把一些破損產(chǎn)品鋪了進去，并抬高了價格，很快這款黃酒的市場銷量迅速下滑，同時我加強了對新品的推廣，這樣既設(shè)置了障礙，又發(fā)展了新品。
點評：廠家在處理經(jīng)銷商時，有上中下三策：上策，通過溝通，好說好散;中策，通過迂回的方式，不留下隱患;下策，二話不說，直接砍掉。在上面案例中，很大程度上是因為廠家處理方式不當造成的。從經(jīng)銷商的角度來說，雖然是出了一口惡氣，但商業(yè)信譽肯定會受到影響，因為廠家在合作時會想：說不定，哪天這小子不合作了，也會在背后捅我一刀。
“直投”招商
使用時機：產(chǎn)品無知名度、招商費用高
商家自述：我們是北京一家商貿(mào)公司，主要做進口紅酒和啤酒，屬于在中國的總代理�，F(xiàn)在中國市場上洋酒品牌很多，也是魚龍混雜，我們的產(chǎn)品雖然在國外有些知名度，但是在國內(nèi)卻很少有人知道。要想讓大家接受它，我們就要做宣傳，但這筆費用比較高，沒辦法，我們就想了個“笨招數(shù)”。首先通過各個渠道獲取各地經(jīng)銷商的準確信息，然后根據(jù)資料進行選擇，之后把我們的產(chǎn)品宣傳資料和市場開發(fā)方案，通過信件直投的方式，郵寄給經(jīng)銷商老板，因為很少有人會截留老板的信件。過幾天之后，我們會讓業(yè)務(wù)人員跟蹤調(diào)查，一是看信到了沒有，二是以此為由頭，和經(jīng)銷商老板建立聯(lián)系。雖然說有點慢，但效果還不錯，我們的網(wǎng)絡(luò)也這樣一點點建立起來了。
點評：這個方式的優(yōu)點在于，直接影響經(jīng)銷商公司的決策者，能夠讓經(jīng)銷商老板直接詳細的了解產(chǎn)品信息，減少其他環(huán)節(jié)，節(jié)約宣傳成本。這種方式更適合高利潤產(chǎn)品招商，因為雖然它減少了費用支出，但卻增加了時間成本，這是另一種成本的增加，這個成本同樣需要利潤空間來支撐。此外，“直投”招商給我們另一個層面的啟發(fā)是，如何更直接地和目標客戶溝通。這里有個直接和消費者溝通的例子和大家分享，一家做高檔酒店的經(jīng)銷商，直接把自己的產(chǎn)品信息(形象、價格、銷售渠道等)做成精美的畫冊，放到酒店的大廳中，方便顧客閱讀。
巧妙入市
使用時機：產(chǎn)品不符合消費習慣
商家自述：我在浙江溫州，代理山西的一款保健酒，但一直沒在市場上打開銷路，因為椰島和勁酒先入為主，消費者已經(jīng)形成了習慣，認為保健酒就是椰島和勁酒。硬逼著消費者買我的酒是不行的，只有通過一種方式和消費者結(jié)合起來，才能占有一席之地。通過觀察，我發(fā)現(xiàn)婚宴市場是個空白，因為作為保健酒是和這個市場關(guān)聯(lián)度不大，既然是空白，就是機會。在溫州有個消費特點，很多婚宴都在晚上舉辦的，并且大家用五糧液的比較多。我代理的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結(jié)合起來。于是，我就把精力放到了婚宴市場，打出了“好事成雙，紅男綠女”的宣傳口號，一拳打開了市場。
點評：創(chuàng)新不是創(chuàng)造，是發(fā)現(xiàn)新的市場需求，并滿足這個需求，上面這個案例就是一個具體體現(xiàn)。中國市場一個最大的特點，就是消費習慣的多樣化，這一點在啤酒行業(yè)表現(xiàn)最為明顯。那么要開拓一個個“中國特色”的市場，一是引領(lǐng)消費，讓大家形成你制定的消費方式，二是沒有能力引領(lǐng)，那就需要迎合消費，根據(jù)當?shù)氐南M特點制定銷售形式。
