傳統(tǒng)的FABE及其應用
傳統(tǒng)的FABE是這樣的：
F、(featuer)即產(chǎn)品的特點，指該產(chǎn)品與其他品牌相比的與眾不同之處，是差異化的一種體現(xiàn)；這種特點是基于產(chǎn)品本身屬性的；
A、（advantage）即產(chǎn)品的優(yōu)點，指該產(chǎn)品的特點所具有的優(yōu)點或優(yōu)勢；
B、（benefit）即產(chǎn)品的優(yōu)點給顧客帶來的利益，對顧客的好處；
E、（evidence）即證明，通過證書、證明、照片、操作、示范等來證實自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和給顧客帶來的好處。
傳統(tǒng)的FABE是這樣應用的（以某品牌集成吊頂為例）：
先生您好，您看的這款吊頂?shù)幕氖卿X、鎂、錳合金的（自身產(chǎn)品F），它的鋁全部是德國進口的原生鋁，沒有雜質(zhì)，沒有輻射，是目前國內(nèi)吊頂行業(yè)中最好的鋁，里面的鎂起到抗氧化和增加韌性的作用，即柔韌又光亮，錳起到增加硬度的作用，不易變形（自身產(chǎn)品A），這樣材質(zhì)的吊頂裝在家里既能提升您家的裝修檔次又能免去您的后顧之憂（自身產(chǎn)品B）。我們產(chǎn)品的橫截面光亮如新就是因為鋁質(zhì)好（把板材放在顧客手里指給顧客看），而且里面含有鎂的原因（自身產(chǎn)品E），您再用手摸一摸表面，板材是不是光滑、細膩（自身產(chǎn)品E）？
看到這里大家有什么感覺？是不是感覺有些單調(diào)？是不是有王婆賣瓜的感覺？
FABE升級后應用
筆者認為為了更好的發(fā)揮FABE的作用，在使用方法上應該從兩點進行升級
一、內(nèi)容升級：自身產(chǎn)品（F+A+B）+競品（F+A+B）
通過上面的分析可以看出，傳統(tǒng)的FABE主要針對對自身產(chǎn)品的介紹和講解，從而忽視了競爭對手，缺乏對競品劣勢的明確分析。中國偉大的軍事家孫子曾經(jīng)說過：知己知彼，百戰(zhàn)不殆？梢姡私飧偁帉κ謱τ诖蜈A一場戰(zhàn)爭是多么的重要，在銷售中也一樣，不僅我們銷售人員要了解了解競爭對手，同樣也要讓顧客去了解我們的競爭對手。讓顧客了解競爭對手什么？缺陷！
在競品的FABE中：
F、(featuer)為競品的屬性或特點（這個屬性指的是缺陷的屬性或特點）；
A、（advantage）為屬性所帶來的劣勢；
B、（benefit）為給顧客帶來的麻煩或煩惱；
E、（evidence）為上述的證明！
把我們的特點、優(yōu)勢和對手的缺陷順次介紹以形成對比，從而突出我們產(chǎn)品的更大優(yōu)勢，幫助顧客理清思路！
二、順序和E升級：先引導觀念，再對比體驗
在以前的文章里筆者曾經(jīng)專門提到過如何運用體驗式銷售產(chǎn)品，也提到過體驗式的重要性。這里的體驗式重點強調(diào)通過顧客的觸覺或親自動手操作感知己方產(chǎn)品的優(yōu)勢，感知競品的劣勢。事實上FABE的E也可以說是體驗式的一種，但在實際操作中，筆者建議E的運用盡量讓顧客直接去做操作、示范，并且在介紹完自身產(chǎn)品和競品的FAB后集中體驗，目的有二：
第一、動手操作、示范的體驗給人的感覺更加深刻，能引起顧客與產(chǎn)品的互動；
第二、把動手操作的體驗留在最后，和競品的動手操作緊挨著進行，這樣可以更深刻的進行比較！
升級后公式：
自身產(chǎn)品（F+A+B）+競品（F+A+B）+自身產(chǎn)品體驗（E）+競品體驗（E）
或
自身產(chǎn)品體驗（E）+競品體驗（E）+自身產(chǎn)品（F+A+B）+競品（F+A+B）
舉例說明（以某品牌集成吊頂為例）：
張先生您好，您看的這款吊頂?shù)幕氖卿X、鎂、錳合金的（自身產(chǎn)品F），它的鋁全部是德國進口的原生鋁，沒有雜質(zhì)，沒有輻射，是目前國內(nèi)吊頂行業(yè)中最好的鋁，里面的鎂起到抗氧化和增加韌性的作用，即柔韌又光亮，錳起到增加硬度的作用，不易變形（自身產(chǎn)品A），這樣材質(zhì)的吊頂裝在家里既能提升您家的裝修檔次又能免去您的后顧之憂（自身產(chǎn)品B）。而市場上其他很多品牌的吊頂大部分都是鋁鎂合金、鋁錳合金或普通鋁合金的（競品F），不是缺乏韌性就是缺乏硬度，容易變形和被氧化，而且很多鋁都是還原鋁，里面雜質(zhì)多，不環(huán)保（競品A），裝在家里缺乏美觀和藝術感，售后還多，即浪費了您的時間又影響您的心情，表面看價格可能便宜些但實際上您是多花錢了（競品B）。這兩塊板材一個是我們的品牌一個是其他品牌的（把兩塊板材放到顧客手里），A板材橫截面光亮如新就是因為鋁質(zhì)好，而且里面含有鎂的原因（自身產(chǎn)品E），再B板材的橫截面，昏暗無光，發(fā)暗、發(fā)黑，是因為雜質(zhì)太多，且沒有含鎂（競品E）；您再用手摸一摸表面，A板材光滑、細膩（自身產(chǎn)品E），而B板材手感僵硬（競品E）……
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