淡季可以不那么淡？紡織企業(yè)奏響賣布“三部曲”

　　最近，在某社交平臺(tái)，一些紡織人士就“如何能從同行中脫穎而出”展開討論。某位紡織老板總結(jié)道，何為優(yōu)勢(shì)，一個(gè)字：快；兩個(gè)字：便宜；三個(gè)字：質(zhì)量好。

　　這個(gè)總結(jié)看似簡(jiǎn)潔，卻直觀地反映出紡織企業(yè)的真實(shí)狀態(tài)，引起廣泛共鳴。

　　快反當(dāng)?shù)�，下單模式發(fā)生改變

　　近年來(lái)，隨著消費(fèi)市場(chǎng)電商化進(jìn)程快速推進(jìn)，紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展趨勢(shì)由“訂貨、備貨、再銷售”的傳統(tǒng)模式逐步轉(zhuǎn)向“銷售、訂貨、快交付”的新型模式。在這樣的趨勢(shì)下，如何滿足“小批量、多批次、快交付”為前提的快反訂單成為紡織企業(yè)的必修課。

　　此時(shí)，與之適配度最高的現(xiàn)貨模式便最先嘗到了“甜頭”。在現(xiàn)貨模式下，一旦完成樣品確認(rèn)，款到就能立馬提貨，也沒(méi)有起訂量限制。并且只要面料備貨充足，上萬(wàn)米訂單也能在短時(shí)間內(nèi)完成快速交付。

　　某紡織企業(yè)表示，我們主營(yíng)各類仿真絲面料，一共有100多個(gè)品種，每個(gè)品種都有1-2萬(wàn)米備貨，個(gè)別銷售突出的會(huì)備上4-5萬(wàn)米。雖然提前備貨會(huì)占用大量資金，也會(huì)帶來(lái)一定的庫(kù)存壓力，但我們更怕的是“在訂單到來(lái)之時(shí)，卻因無(wú)貨可提錯(cuò)失先機(jī)。”

　　價(jià)格戰(zhàn)，內(nèi)卷的何止是同行

　　說(shuō)起便宜，就不得不提愈演愈烈的行業(yè)內(nèi)卷。從當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，內(nèi)卷可以分為同行卷和客戶卷。

　　同行卷，顧名思義是來(lái)自紡織企業(yè)間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。今年以來(lái)，朋友圈低價(jià)拋貨的信息時(shí)常出現(xiàn)，部分企業(yè)的拋貨價(jià)格更是一降再降，給人一種不拋完絕不罷休的感覺(jué)。紡織企業(yè)頻繁陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不僅影響了企業(yè)自身利潤(rùn)空間，也擾亂了市場(chǎng)的正常秩序。

　　如果說(shuō)同行卷是紡織企業(yè)主動(dòng)發(fā)起的，那客戶卷則需要相關(guān)企業(yè)被動(dòng)承受了。調(diào)研結(jié)果表明，客戶卷的主要形式為商談壓價(jià)行為。某織造企業(yè)透露，以前客戶很少會(huì)壓價(jià)，現(xiàn)在壓價(jià)已是客戶的慣用手段。目前來(lái)看，砍個(gè)1-2毛都算客戶手下留情了，個(gè)別品種能砍掉個(gè)8毛，甚至1塊。

　　相關(guān)人士嘆息道，紡織市場(chǎng)早已“內(nèi)卷外壓”，價(jià)格戰(zhàn)避無(wú)可避。低價(jià)是需要犧牲利潤(rùn)，但如果沒(méi)有訂單又談何利潤(rùn)？

　　利潤(rùn)好不好，還得看質(zhì)量

　　誠(chéng)然，大環(huán)境復(fù)蘇是促成訂單下達(dá)的主要因素，但優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量更是贏得客戶青睞的關(guān)鍵所在。

　　如果紡織企業(yè)能認(rèn)真做好質(zhì)量管理，調(diào)查客戶群的要求，將客戶的期望用技術(shù)指標(biāo)等方式加以實(shí)現(xiàn)。這樣下來(lái)，產(chǎn)品質(zhì)量能滿足甚至超越客戶的期望，客戶體驗(yàn)值得到滿足，產(chǎn)品自然也會(huì)熱銷起來(lái)。

　　“當(dāng)前，我們訂單維系情況良好，能做到9月份，同比往年還要好上一些。訂單有所好轉(zhuǎn)，可能與公司的產(chǎn)品定位有關(guān)。由于產(chǎn)品差異化程度較高，本身質(zhì)量過(guò)硬，市面上替代品也相對(duì)偏少，因此我們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)會(huì)有底氣，產(chǎn)品定價(jià)權(quán)也不至于旁落。”某紡織企業(yè)如是說(shuō)。

　　利潤(rùn)好不好，與產(chǎn)品定價(jià)有直接關(guān)系，而產(chǎn)品質(zhì)量則是企業(yè)能否掌握定價(jià)權(quán)的“敲門磚”。同一款面料，有市場(chǎng)貨和訂單貨之分，如果生產(chǎn)訂單品質(zhì)，自然報(bào)價(jià)會(huì)高一些，也有利于減少客訴糾紛，樹立良好口碑。

　　如何應(yīng)對(duì)淡季，紡織企業(yè)各有各的章法。畢竟，不經(jīng)歷淡季的考驗(yàn)，哪能迎來(lái)旺季的爆發(fā)？