人的大腦有一個特點,會更容易接受通過場景來闡述的觀點。過去看到、聽到、經(jīng)歷過的事情和場景,再次看到,聽到或有相似經(jīng)歷時,會產(chǎn)生共鳴,這是一種非常好的引導(dǎo)和說服方式。
在銷售過程中,導(dǎo)購都希望顧客認(rèn)同自己,但是在短時間內(nèi)認(rèn)同自己,并不是一件簡單的事。怎樣讓顧客一進(jìn)門就認(rèn)同我們呢?方法并不難,就是用事實說話。讓顧客無法反駁。
夏天天氣很熱的時候,導(dǎo)購可以對顧客說:“今天的天氣真熱!”一般來說,顧客都會同意你的觀點,因為這是不能反駁的事實。如果是北方,很冷的時候,當(dāng)顧客進(jìn)店,我們可說:“今天外面好冷,快進(jìn)來暖和一下吧!”再給顧客端過一杯熱水:“來喝杯熱水暖和一下身姿。”一連串的行動和語言,顧客不僅無法反駁,還會對你大有好感。這樣心里就非常容易認(rèn)同導(dǎo)購了。
看到顧客一個人進(jìn)店鋪,我們可以這樣說:“今天只有一個人出來逛嗎?”如果顧客是自己一個人來的,顧客會點點頭認(rèn)同我們所說的話,因為他沒有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進(jìn)來的,就可以說:“你和朋友一起逛街,兩位知心的朋友在一起很幸福!”顧客聽了這樣話,一定非常高興的。
給顧客一點幫助。當(dāng)顧客進(jìn)店門提了很多東西的時候,我們可以對他說說“今天您收獲了這么多滿意的東西,我來幫您提一下吧”,或說“東西先在柜臺前放著,您放心好了。”。顧客聽著這話,就算不讓我們幫她拎東西,心里也會非常認(rèn)可的。
當(dāng)我們看到看到顧客臉上的笑容,可以這么說,如果再加上一個快樂的假設(shè),顧客一定更開心。
當(dāng)看到兩個人進(jìn)來,我們可以根據(jù)年齡和兩人的對話,判斷出兩者之間的關(guān)系,將事實描述出來。
當(dāng)我們聽到有些顧客聲音很好聽的時候,可以把這個事實說出來。一般來說,很少人會注意到這樣的優(yōu)點,贊美別人不為大眾所知的優(yōu)點時,會更加的有效果。
我們都知道偉大的科學(xué)家愛因斯坦,很多人見到愛因斯坦都會贊美他是多么多么的偉大,對人類的貢獻(xiàn)多大,這些贊美對于愛因斯坦本人來說早已聽夠了,每次聽到類似的話他都無動于衷。有一位商人,在聚會上遇到愛因斯坦,這時商人對他說:“尊敬的愛因斯坦先生,聽說您的小提琴演奏得非常好,有機(jī)會去拜訪您時,能否聽您演奏一曲?”愛因斯坦聽完后,高興地邀請這位商人去家里做客。比起被贊美是偉大的科學(xué)家,其實愛因斯坦更喜歡聽到別人贊美他小提琴演奏得好。
贊美漂亮的女孩很漂亮,不如稱贊女孩有氣質(zhì),漂亮是外在的,讓人感覺比較浮,而氣質(zhì)是內(nèi)在的,只有知識、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì),所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。贊美她有氣質(zhì),任何人都會很開心的。