成功開(kāi)服裝店的訣竅：了解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

　　開(kāi)服裝店的主要目的就是為了盈利,那么如何才能盈利呢?肯定就是要銷(xiāo)售商品,店鋪的商品銷(xiāo)售出去的越多,生意也就越好,那么在保證利潤(rùn)的同時(shí)怎樣才能把服裝店鋪里的服裝大量的賣(mài)出呢?那就是要懂得銷(xiāo)售技巧,且能充分的了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
　　開(kāi)店做生意，你需要了解購(gòu)物者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，因?yàn)橹挥辛私饬怂麄兊馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)才能更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品。那么何為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)呢?購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)就是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)指向一定目標(biāo)，以滿(mǎn)足需要的購(gòu)買(mǎi)意愿和沖動(dòng)。這種購(gòu)買(mǎi)意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸不透的心理活動(dòng)。而作為服裝店鋪的營(yíng)業(yè)人員，要想提高店鋪的銷(xiāo)售額，就必須要充分了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
　　下面小編將介紹三類(lèi)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)特點(diǎn)：
　　1.女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)特點(diǎn)
　　(1)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。
　　大部分女性消費(fèi)者經(jīng)常光顧商店，購(gòu)買(mǎi)商品。據(jù)國(guó)外統(tǒng)計(jì)，家庭消費(fèi)用品，女性單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)的占55%，男女雙方一起購(gòu)買(mǎi)的占11%。女性較多地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù);有的則是為滿(mǎn)足自己的需要，隨流行變化不斷購(gòu)買(mǎi)各種時(shí)興商品;還有的女性把逛商店、買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等，所以購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。她們常常會(huì)主動(dòng)想到家里需要添置某件用品，某個(gè)人需要購(gòu)買(mǎi)一套服裝等。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)具體商品上，如原打算購(gòu)買(mǎi)某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)，男性往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為，而女性會(huì)尋找其他適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。
　　(2)具有濃厚的感情色彩。
　　女性的心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此，她們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛(ài)等感情，促發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，女性的感情變化表現(xiàn)得最充分。有的對(duì)商品愛(ài)不釋手，有的對(duì)商品“一見(jiàn)鐘情”，還有的為沒(méi)有買(mǎi)到某種喜歡的商品懊悔不已，同男性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為形成鮮明的對(duì)照。
　　3)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大。
　　女性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的穩(wěn)定性不如男性好，起伏波動(dòng)較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的狀況、營(yíng)業(yè)員的服務(wù)、其他消費(fèi)者的意見(jiàn)等。心理學(xué)研究表明，女性比男性容易接受外界宣傳和群體壓力，而改變態(tài)度與行為。例如，許多商店為了招徠顧客，用醒目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”等，這些往往對(duì)女性具有特別的吸引力。這是因?yàn)�，減價(jià)處理迎合人們求利心理。同時(shí)，圍觀選購(gòu)的顧客又向她們顯示一種心理暗示，即這種商品受人歡迎，真正價(jià)廉物美。另外，對(duì)一些女性消費(fèi)者，特別是家庭主婦來(lái)講，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的理智性也是一個(gè)顯著特點(diǎn)，追求商品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，結(jié)實(shí)耐用。
　　2.男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)特點(diǎn)
　　(1)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷，具有較強(qiáng)的自信性。
　　男性的個(gè)性特點(diǎn)與女性的主要區(qū)別之一就是具有較強(qiáng)的理智性、自信性。他們善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。有的男士則把自己看做是能力、力量的化身，具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心。這些個(gè)性特點(diǎn)也直接影響他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成要比女性果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，如當(dāng)幾種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)發(fā)生矛盾沖突時(shí)，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男士不愿斤斤計(jì)較，購(gòu)買(mǎi)商品也只是詢(xún)問(wèn)大概情況，對(duì)某些細(xì)節(jié)不予追究，也不喜歡花較多的時(shí)間去比較、挑選，即使買(mǎi)到稍有毛病的商品，只要無(wú)關(guān)大局，也不去計(jì)較。
　　(2)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性。
　　就普遍意義講男性消費(fèi)者不像女性消費(fèi)者要經(jīng)常料理家務(wù)，照顧老人、小孩，因此，購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。我們常常看到這種情況，許多男性顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，事先記好所要購(gòu)買(mǎi)的商品名稱(chēng)、式樣、規(guī)格等，如果商品符合他們的要求，則采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，否則，就放棄購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
　　(3)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄。
　　男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中心境的變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想。他們往往把幻想看做是未來(lái)的現(xiàn)實(shí)，相應(yīng)的，感情色彩也比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買(mǎi)行為也比較有規(guī)律。即使出現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，也往往自信決策準(zhǔn)確，很少反悔退貨。另外，需要指出的是，男性消費(fèi)者的審美觀同女性有明顯的差別，這對(duì)他們動(dòng)機(jī)的形成也有很大影響。
　　3.青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)特點(diǎn)
　　(1)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感。
　　青年消費(fèi)者是流行商品的消費(fèi)帶頭人。他們對(duì)推動(dòng)商品更新?lián)Q代有先導(dǎo)作用，這是由其青春期的心理特征決定的。典型表現(xiàn)是內(nèi)心豐富、感覺(jué)敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，-敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見(jiàn)，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。在購(gòu)買(mǎi)行為中，他們趨向求新求美，喜歡購(gòu)買(mǎi)富有時(shí)代特色的商品來(lái)裝飾自己，表現(xiàn)出現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品、社會(huì)流行的某一商品，都會(huì)引起他們極大的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成。我們?cè)趯?shí)際調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在事先沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，但卻實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)行為的消費(fèi)者中，青年人占多數(shù)。原因是，他們常常為新商品、流行商品所吸引，實(shí)現(xiàn)事先沒(méi)有計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)行為。
　　(2)購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛，購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)。
　　我們所講的青年消費(fèi)者主要是具有獨(dú)立購(gòu)買(mǎi)能力的青年消費(fèi)者。他們有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，加之沒(méi)有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購(gòu)買(mǎi)商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象。因此，凡是能夠滿(mǎn)足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
　　(3)具有明顯的沖動(dòng)性。
　　青年人的特點(diǎn)是體力充沛、精力旺盛、朝氣蓬勃，其心理特征一方面表現(xiàn)為果斷迅速、反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)為感情沖動(dòng)、草率從事。因此，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素。許多人憑對(duì)商品的感情好惡與直覺(jué)判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機(jī)的隨機(jī)性、波動(dòng)性大，表現(xiàn)為時(shí)而喜歡一種商品，時(shí)而又追求另一種商品，反復(fù)不定，退換商品也是常事。
　　(4)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響。
　　青年人既是社會(huì)活動(dòng)的中堅(jiān)力量，又是家庭和某些團(tuán)體的成員，集體感、榮譽(yù)感表現(xiàn)比較強(qiáng)烈。因而這些團(tuán)體的行為標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則，對(duì)他們的行為活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生重要影響，并為他們提供一定的消費(fèi)模式，使購(gòu)買(mǎi)行為趨于一致化。特別是商品的社會(huì)流行性，直接決定了他們的購(gòu)買(mǎi)行為。如流行穿西裝時(shí)，青年人引領(lǐng)潮流，成了西裝消費(fèi)的帶頭人;而隨著改革開(kāi)放而來(lái)的牛仔褲，則成了青年人進(jìn)入現(xiàn)代社會(huì)的特征，許多人以購(gòu)買(mǎi)真正的名牌牛仔褲為榮。更多的情況下，影視明星、體育明星的發(fā)型、服裝甚至鞋帽，都會(huì)成為他們模仿消費(fèi)的對(duì)象，形成旋風(fēng)式的購(gòu)買(mǎi)熱潮。
　　總之，摸準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，進(jìn)行有針對(duì)性的推銷(xiāo)活動(dòng)，是金牌店員必備的技能。它能幫助你完成銷(xiāo)售目標(biāo)，贏得顧客贊賞。