向的哥司機(jī)學(xué)營(yíng)銷

[中國(guó)童裝網(wǎng)]這是來自于微信分享的一篇好文章，《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮修改及點(diǎn)評(píng)了一下繼續(xù)與營(yíng)銷圈子的朋友分享。故事從微軟的一個(gè)總裁從徐家匯趕去機(jī)場(chǎng)說起吧!
　　那天，該總裁匆匆結(jié)束了一個(gè)會(huì)議，在美羅大廈前搜索出租車。一輛大眾的士發(fā)現(xiàn)了我非常專業(yè)的停在我面前，我上了車，就有了后面的這個(gè)讓我深感震撼的故事，像上了一堂生動(dòng)的營(yíng)銷課。
　　的哥：“去哪里?”
　　我回答道：“去機(jī)場(chǎng)。”
　　“好的。”的哥好像沒有停下來的意思，繼續(xù)說：“我在徐家匯就喜歡做美羅大廈的生意，這里我只做兩個(gè)地方：美羅大廈和均瑤大廈。接到你之前，我在美羅大廈門口兜了兩圈，終于被我看到你了。從寫字樓里出來的，肯定去的不近。”
　　點(diǎn)評(píng)：誰(shuí)是我的客戶這是生意的最為重要的選擇，很多人做生意不知道自己到底為誰(shuí)服務(wù)，一定要記住，不是所有客戶都是你要去服務(wù)的。因此營(yíng)銷第一步要定位好為誰(shuí)服務(wù)。
　　“哦，你很有方法嘛!”我附和了一下。
　　“做出租車的哥，也要用科學(xué)的方法。”他說。
　　我一愣，頓時(shí)很有些興趣：“什么科學(xué)的方法?”
　　“要懂得統(tǒng)計(jì)。我做過精確的計(jì)算，我每天開17個(gè)小時(shí)的車，每小時(shí)成本34.5元……”
　　我打斷了的哥的話：“怎么算出來的?”
　　“你算啊，我每天要交380元的份子錢，油費(fèi)大概210元左右。一天17小時(shí)，平均每小時(shí)固定成本22元，交給公司平均每小時(shí)12.5元油費(fèi)。這是不是就是34.5元?”
　　我有些驚訝，我打了10年車，第一次聽到有出租車的哥這么計(jì)算成本，于是打算繼續(xù)和他交談下去，也用來打發(fā)在路上的無聊時(shí)間：“以前的的哥都和我說，每公里成本0.3元，另外每天交多少錢之類的。”
　　“成本是不能按公里算的，只能按時(shí)間算。你看，計(jì)價(jià)器有一個(gè)檢查功能，你可以看到一天的詳細(xì)記錄。我做過數(shù)據(jù)分析，每次載客之間的空駛時(shí)間平均為7分鐘。如果上來一個(gè)起步價(jià)10元，大概要開10分鐘，也就是每一個(gè)10元的客人要花17分鐘的成本，就是9.8元。不賺錢啊。打個(gè)比方，如果說做浦東、杭州、青浦的客人是吃飯，做10元的客人，就會(huì)連吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。”
　　點(diǎn)評(píng)：這個(gè)時(shí)間上最為重要的成本就是時(shí)間，因此以時(shí)間來核算成本是非常精準(zhǔn)的，同時(shí)有了好的成本觀念，才能夠有好的方法論，因此做任何事先要有價(jià)值觀才能夠有好的方法論。好的成本理念就是好的價(jià)值觀。后面的走遠(yuǎn)路省時(shí)間的故事更好地驗(yàn)證了這個(gè)觀點(diǎn)。
　　太強(qiáng)了，這位師傅聽上去真不像出租車的哥，到像是一位成本核算師。“那你怎么辦呢?”我更感興趣了，看來去機(jī)場(chǎng)的路上還能學(xué)到新東西，于是繼續(xù)問。
　　“千萬不能被客戶拉了滿街跑，而是通過選擇停車的地點(diǎn)、時(shí)間和客戶，主動(dòng)決定你要去的地方。”我非常驚訝，這聽上去很有意思。的哥繼續(xù)說：“有人說做出租車的哥是靠運(yùn)氣吃飯的職業(yè)，我以為不是。你要站在客戶的位置上，從客戶的角度去思考。”
　　這句話聽上去很專業(yè)，有點(diǎn)像很多商業(yè)管理培訓(xùn)老師說的“put yourself in to others shoes”。
　　“給你舉個(gè)例子，醫(yī)院門口，一個(gè)拿著藥的，一個(gè)拿著臉盆的，你帶哪一個(gè)?”
　　我想了想，說不知道。“你要帶那個(gè)拿臉盆的。一般人小病小痛的到醫(yī)院看一看，拿點(diǎn)藥，不一定會(huì)去很遠(yuǎn)的醫(yī)院。拿著臉盆打車的，那是出院的。住院哪有不死人的?今天二樓的誰(shuí)死了，明天三樓又死了一個(gè)，從醫(yī)院出來的人通常會(huì)有一種重獲新生的感覺，重新認(rèn)識(shí)生命的意義，健康才最重要。那天這個(gè)說：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你說他會(huì)打車到人民廣場(chǎng)，再去坐青浦線嗎?絕對(duì)不會(huì)!”
　　我不由得開始佩服起這個(gè)出租車的哥。
　　“再給你舉個(gè)例子。那天人民廣場(chǎng)，三個(gè)人在前面招手。一個(gè)年輕女子，拿著小包，剛買完?yáng)|西;還有一對(duì)青年男女，一看就是逛街的;第三個(gè)是個(gè)里面穿絨襯衫的，外面羽絨服的男子，拿著筆記本包。我看一個(gè)人只要3秒鐘，之后毫不猶豫地停在這個(gè)男子面前。這個(gè)男的上車后還沒說去什么地方就忍不住問我‘為什么你毫不猶豫地開到我面前?前面還有兩個(gè)人，他們要是想上車，我也不好意思和他們搶。’”
　　的哥回答說：“中午的時(shí)候，還有十幾分鐘就1點(diǎn)了。那個(gè)女孩子是中午溜出來買東西的，估計(jì)公司很近;那對(duì)男女是游客，沒拿什么東西，不會(huì)去很遠(yuǎn);你是出去辦事的，拿著筆記本包，一看就是公務(wù)，而且這個(gè)時(shí)候出去，估計(jì)應(yīng)該不會(huì)近。”
　　那個(gè)男的就說：“你說對(duì)了，去寶山。”
　　“那些在超市門口、地鐵口打車，穿著睡衣的人可能去很遠(yuǎn)嗎?可能去機(jī)場(chǎng)嗎?機(jī)場(chǎng)也不會(huì)讓她進(jìn)啊。”的哥越說越有興致。“有道理!”我越聽也越感覺有意思。
　　點(diǎn)評(píng)：認(rèn)識(shí)人，了解人性才能夠精準(zhǔn)判斷出誰(shuí)是大客戶，只有服務(wù)好了大客戶才能夠有好業(yè)績(jī)，好利潤(rùn)。每個(gè)行業(yè)都有大客戶，他們的需求你抓住了嗎?
　　“很多的哥都抱怨，生意不好做，油價(jià)又漲了，都從別人身上找原因。我說，你總是從別人身上找原因，自己將永遠(yuǎn)不能得到提高。從自己身上找找看，問題出在哪里。”這話聽起來好熟，好像是“如果你不能改變世界，就改變你自己”，或者StevenCorvey的“影響圈和關(guān)注圈”的翻版。
　　“有一次，在南丹路一個(gè)人攔車，去田林。后來又有一次，一個(gè)人在南丹路攔車，還是去田林。我就問了，怎么你們從南丹路出來的人，很多都是去田林呢?人家說，在南丹路有一個(gè)公共汽車總站，我們都是坐公共汽車從浦東到這里，然后搭車去田林的。我恍然大悟。再比如你看我們開過的這條路，沒有寫字樓，沒有酒店，什么都沒有，只有公共汽車站，站在這里攔車的多半都是剛下公共汽車的，再選擇一條最短路徑打車。在這里攔車的客戶通常不會(huì)高于15元。所以我說，態(tài)度決定一切!”
　　點(diǎn)評(píng)：干不好首先問責(zé)自己，只有自己強(qiáng)大了，業(yè)績(jī)才會(huì)好。沒有好的態(tài)度就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)，無論任何行業(yè)，任何人必須遵從這個(gè)天條。
　　我聽十幾個(gè)總裁講過這句話，第一次聽出租車的哥這么說。
　　“要用科學(xué)的方法，統(tǒng)計(jì)學(xué)來做生意。天天等在地鐵站口排隊(duì)，怎么能賺到錢?每個(gè)月就賺500塊錢怎么養(yǎng)活老婆孩子?要用知識(shí)武裝自己，學(xué)習(xí)知識(shí)可以把一個(gè)人變成聰明的人;一個(gè)聰明的人學(xué)習(xí)知識(shí)可以變成很聰明的人;一個(gè)很聰明的人學(xué)習(xí)知識(shí)可以變成天才。有一次一個(gè)人打車去火車站，我問怎么走。他說了一條路線，我說慢，于是我說了一條路線，他又說繞遠(yuǎn)了。我告訴他沒關(guān)系，我經(jīng)常走比他有經(jīng)驗(yàn)，按他那么走50塊，按我的走法，等里程表50塊了，我就翻表，他只給50快就好了，多的算我的。最后按我的路走，多走了4公里，卻快了25分鐘，我只收了50塊，乘客很高興，省了10元錢左右。這4公里對(duì)我來說就是1塊多錢的油錢，但我相當(dāng)于用1塊多錢買了25分鐘。我剛才說了，我一小時(shí)的成本34.5塊，我多合算啊!”
　　點(diǎn)評(píng)：有了好的成本價(jià)值觀，因此就會(huì)產(chǎn)生很好的方法論，同時(shí)在自己利益最大化時(shí)，要考慮到客戶成本最小化，保證自己利益與客戶利益雙贏。只要這樣做生意沒有不成功的。
　　聽完的哥的話，我也越加佩服他。的哥也沒閑著，繼續(xù)說：“在大眾公司，一般一個(gè)的哥三四千，做的好的大概五千左右，頂級(jí)的的哥大概每月能有七千。全大眾2萬個(gè)的哥，大概只有兩三個(gè)的哥，每月能拿到八千以上，可謂萬里挑一。我就是這兩三個(gè)人中間的一個(gè)，而且很穩(wěn)定，基本不會(huì)有大的波動(dòng)。”
　　太強(qiáng)了!到此為止，我已經(jīng)對(duì)這個(gè)出租車的哥佩服得五體投地。
　　我常常說我是一個(gè)快樂的的哥。
　　有人說，你是因?yàn)橘嵉腻X多，所以快樂。
　　我對(duì)他們說，你們錯(cuò)了，正是因?yàn)槲矣锌鞓�、積極的心態(tài)，所以賺的錢多。要懂得體味工作帶給你的美。堵在人民廣場(chǎng)的時(shí)候，很多的哥抱怨，又堵車了，真是倒霉。千萬不要這樣，用心體會(huì)一下這個(gè)城市的美，外面有很多漂亮的女孩子經(jīng)過，非�，F(xiàn)代的高樓大廈，雖然買不起，但卻可以用欣賞的眼光去享受。開車去機(jī)場(chǎng)，看著兩邊的綠色，多美啊!再看看里程表，一百多了，就更美了!每一樣工作都有她美麗的地方，我們要懂得從工作中體會(huì)這種美麗。
　　我們反思一下，誰(shuí)把自己的行業(yè)做到出租車的哥這樣精確的分析?你如果能認(rèn)真的看完這個(gè)文章。是不是和我一樣有一種醍醐灌頂?shù)母杏X。常常感覺工作里只有工資能給自己動(dòng)力。其實(shí)動(dòng)力才決定態(tài)度，態(tài)度決定一切。
　　點(diǎn)評(píng)：高傲的老鷹永遠(yuǎn)是少數(shù)，大多數(shù)都是地面的雞。因此老板要知道你的員工中優(yōu)秀者永遠(yuǎn)是少數(shù)，他們不要你激勵(lì)，他們會(huì)自己激勵(lì)自己，誰(shuí)擁有這樣的員工越多，誰(shuí)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就最好。
　　但是對(duì)于那群普通的雞，你必須不斷訓(xùn)練，不斷用制度管理，不斷激勵(lì)他們才可能將事情稍微做好點(diǎn)。
　　要改變你的公司，一定先改變你的員工，唯有改變他們的思維模式，價(jià)值觀念，給予他們腦袋子裝進(jìn)新程序，他們才能夠真正強(qiáng)大起來。