“燕姐,你穿我們品牌的裙子很好看,把您的身材都顯示出來了,這哪能看出來是當媽媽的人啊。”導(dǎo)購員菲菲站在老顧客燕姐的旁邊,邊殷勤的幫她整理著裙角,邊說。
“你這小嘴越來越甜啦。”燕姐邊美滋滋的在鏡子面前轉(zhuǎn)圈,邊嗔怪的說。
“哪里,哪里,是燕姐您確實身材好。”菲菲不遺余力的恭維道。
“燕姐,怎么樣,您今天是穿著走吧?那我把您的衣服打包吧?”菲菲趁熱打鐵。
“嗯,好吧。這件裙子真的還不錯,我很喜歡,今天穿著走吧。”燕姐滿意的說。突然,燕姐想起了什么,隨口問道:“對了,菲菲,我記得你每次不都送我點贈品嗎?今天給我什么贈品呀?”
“燕姐,不好意思,今天真沒什么贈品了。”菲菲面有難色。
“不會吧?你不是每次都有送給我的嗎?”燕姐繼續(xù)在鏡子面前打量著合體的裙子,不經(jīng)意的問道。
“那這樣啊,燕姐,我想想辦法。”菲菲轉(zhuǎn)身朝店長走去。最終,用顧客選中的裙子為樣品,以有污漬為由向公司總部申請,并送給燕姐一枚胸針,這枚胸針也是店鋪銷售的商品,標價398元。燕姐興高采烈的穿著新裙子出門,菲菲殷勤的幫燕姐拿著紙袋將其送到門口,“燕姐,下次來了不要忘了找我哦。”“那當然,我記住你了啊,下次不要忘了贈品哦。”燕姐會心的朝菲菲擠了下眼,裊裊婷婷的走了。
菲菲熱情的朝燕姐揮了揮手,道了再見,正準備往店里走,突然聽見店里的兩個同事在嘀咕:“怪不得這個燕姐每次來只找她,原來她老是給顧客送贈品。還說什么樣品,有污漬,哪里有污漬,都是新的,剛從倉庫拿出來的。真是,為了搶客人,什么招都用。”
菲菲想跟她們搶白兩句,但又覺得有些心虛。她咽了咽口水,裝作沒聽見,昂首挺胸的走了進去。
分析
說到這里,我就想到了餐飲行業(yè)的“海底撈”。
海底撈的很多做法都被競爭者們紛紛模仿,可是海底撈的普通員工可以給顧客打折、送菜和免單的權(quán)力卻一直讓競爭者們不可思議,不敢模仿。競爭者的擔心是有道理的,給基層員工這樣大的授權(quán),不僅會有濫用的可能,還會慫恿一些顧客的過分要求。
任何權(quán)力都是一把雙刃劍,海底撈員工的打折免單權(quán),有時也會讓員工無所適從。
海底撈曾經(jīng)把點臺率作為一個考核指標,客人用餐時,點誰的名最多,就代表誰的顧客滿意度高,誰的獎金就高,同時這也是升職的體現(xiàn),F(xiàn)在有的服務(wù)員的標準用語就變成了“姐,我叫某某某,這是我送給您的4盒黃豆和打包的豆?jié){,您下次來還找我吧。”于是,很多客人都直接找她了,因為她最大方。還有的服務(wù)員更直接,因為她們直接跟客人說:“請您下次來找我,我可以給你打折,找其他人可能沒有這么大的優(yōu)惠。”
有很多人研究過“海底撈”,它成名的緣故在于創(chuàng)造了很多的奇跡,企業(yè)文化和服務(wù)意識確實值得學習。但是在海底撈,也存在沒有原則給老顧客讓利的情況。那么在這個時候,到底這個度應(yīng)該怎么把握,怎樣是給顧客用心服務(wù),怎樣又是沒有原則的讓利呢。
從上文中的案例,我們可以看到作為老顧客燕姐,她應(yīng)該是非常喜愛該品牌的產(chǎn)品,也經(jīng)常光顧,而且經(jīng)濟實力應(yīng)該也沒什么問題。從她隨口的問話,漫不經(jīng)心的話語中可以感受出來,并不是燕姐買不起,或者非要這個贈品不可,而是菲菲已經(jīng)把顧客的胃口養(yǎng)肥了,長時間的每次都無條件的送顧客贈品,已經(jīng)讓顧客養(yǎng)成一種習慣就是買東西就有贈品。那么,即使在這次本沒有贈品的情況下,菲菲也是違反原則,申請了特殊的情況處理。這種情況,其實就是沒有原則的讓利,白白的浪費了不必要的資源。
在每個門店中,門店管理者都知道,銷售有很多不同的情況,所以也給門店的導(dǎo)購或店長們一定的權(quán)限,例如可以免零、某些款可以有暗折,或者可以有贈品,或者可以免洗衣費用等等。這些權(quán)限,都是為了在特殊情況下,在銷售不能順利成交的情況下,讓門店銷售人員,用這些來做一些緩和,爭取能夠達到成交,用最小的損失,去達成銷售,但往往到最后,卻是變了樣。尤其菲菲這樣沒有原則的導(dǎo)購,剛好再碰上一個同樣原則性不強的店長,那么這種情況的出現(xiàn)就不新鮮了。長此以往,甚至會形成一種風氣,不止養(yǎng)成顧客占便宜的習慣,員工也會習慣性的給顧客讓利。
解決錦囊
一:制度,規(guī)定底限
對于門店的權(quán)限,以及對顧客的讓利,詳細制定情況標準及處理原則。
二:店長責任制
毫無疑問,在這個過程中,店長的作用非常重要。所以,店長應(yīng)該承擔責任,包括對事情處理的尺度,也應(yīng)該由店長來掌握,而不是輕易一個導(dǎo)購就可以隨便承諾顧客。
三:曉以利害
在日常的管理工作中,要不時的給員工曉以利害,強調(diào)這方面的要求。
在現(xiàn)實的銷售工作中,有些顧客為了獲得購物時的心理平衡,所以要求一些贈品或額外優(yōu)惠是很正常的事情,但尺度把握不好就是導(dǎo)購員搬石頭砸自己的腳,形成一個惡性循環(huán)。其實,大多數(shù)顧客,并不見得真的在乎這點小恩小惠,更多是要一種平衡感,有沒有在銷售的環(huán)節(jié)中讓顧客覺得產(chǎn)品是物超所值的,有沒有讓顧客覺得你確實做了很多工作,很努力幫她爭取利益,這個過程所傳遞給顧客的感覺很重要。
所以,如果是顧客超出促銷的范圍索要贈品,即使是在導(dǎo)購的權(quán)利范圍之內(nèi)是可以贈送的,也一定要讓顧客感覺這個贈品來之不易,好不容易幫顧客爭取到的,這樣顧客才會珍惜,才會為下一次銷售做好鋪墊。
四:監(jiān)督抽查
除了制定出詳細的促銷及贈品等管理辦法之外,切實的執(zhí)行,從上到下統(tǒng)一思想,步伐一致也是很重要的。