對待猶豫型顧客，如何“甜言蜜語”

[中國童裝網]銷售如戀愛，那銷售中的“甜言蜜語”何時說，如何說？

　　對待猶豫型顧客：“八大時機”“四大技巧”

　　1、接近顧客的八大時機：猶豫型顧客有以下明顯的行為特征，也是我們接近的好時機。

　　注視：當顧客的眼光停留在商品上超過五秒鐘的時候；
　　觸摸：當顧客的手去觸摸商品的時候；
　　尋找：當顧客的眼光或是動作有尋找商品的時候；
　　對視：當顧客的眼光從商品轉移下來后就和導購對視的時候；
　　提問：當顧客向導購提出問題的時候；
　　二次：當顧客在相近時段第二次進入店鋪的時候：
　　直奔：當顧客進店后直接走到商品面前的時候；
　　商討：當顧客與導購或是一起來的家人朋友們一起商討商品的時候。

　　2、四種方法可以接近顧客。

　　服務式：這是大多數服裝店鋪采用的方法，如端茶送水、讓位休息、協(xié)助提包等等；
　　答復式：這是當顧客提出問題后，借用回答問題來接近顧客；
　　引導式：這是根據顧客的肢體動作，比如觸摸、尋找等時機去接機顧客；
　　還有一種方法，叫“交流式”，也就是先和顧客聊天，在聊天的過程中了解顧客需求，提供顧客滿意的商品。交流式對提升我們的試穿率和成交率的提升是很好的促進作用。在這里使用到了戀愛式銷售的 “甜言蜜語”。
 
　　甜言蜜語做銷售

　　戀愛中的“甜言蜜語”是促進感情加深的一個很重要的因素，什么是“甜言蜜語”呢，其實就是對方喜歡聽的話，那對方喜歡聽什么呢？我們來看一個實際的戀愛場景。
　　場景一：小紅和小明是一對年青的戀人，今天是他們約會的日子，小紅為了這次約會精心的化了妝，并且去做了一個頭發(fā)。隨后去到了約會地點。一見到在約會地點等待的小明，小紅很興奮地給小明說：

　　親愛的，你看我做了一個頭發(fā)。你覺得怎么樣？

　　小明看了一眼，然后無表情地說了一句：

　　可以的，可以的。

　　大家可以去想像一下，此時此刻，小紅的心情是什么？是不是一下由熱情似火變成了冰冷如雪。

　　場景二：小紅和小明是一對年青的戀人，今天是他們約會的日子，小紅為了這次約會精心的化了妝，并且去做了一個頭發(fā)。隨后去到了約會地點。一見到在約會地點等待的小明，小紅很興奮地給小明說：

　　親愛的，你看我做了一個頭發(fā)。你覺得怎么樣？

　　小明聽了后，拉著小紅的手，對小紅的頭發(fā)左看右看，一臉興奮的表情，語氣很很熱情的說：

　　哇，真好看啊，好配合你的臉型哦。

　　不僅如此，小明還說：“親愛的，你今天還化了這么漂亮的妝啊，真漂亮。”

　　并還調侃地說：是不是為了見我才把自己打扮得這么漂亮啊。

　　大家現(xiàn)在可以想像一下，小紅會開心成什么樣子。

　　場景三：小紅和小明是一對年青的戀人，今天是他們約會的日子，小紅為了這次約會精

　　心的化了妝，并且去做了一個頭發(fā)。隨后去到了約會地點。一見到在約會地點等待的小明，小紅很興奮地給小明說：

　　親愛的，你看我做了一個頭發(fā)。你覺得怎么樣？

　　小明聽了后，拉著小紅的手，對小紅的頭發(fā)左看右看，一臉夸張的表情，語氣也很夸張的說：

　　哇，太漂亮了，今天你就是我們小公主，你讓我有做王子的感覺。

　　大家現(xiàn)在可以想像一下，小紅會開心成什么樣子。因為小紅得到了小明的關注。小紅的頭發(fā)和化妝就是為了和小明約會而去精心準備的。而這個精心準備得到了男友的高度認可，也讓對方很是開心。

　　在這三個場景中，大家要注意，為什么會給小紅留下不同的感覺。并且一次比一次更好呢。小明的變化：說話用語的變化、面部表情的變化、肢體動作的變化、語氣語調的變化，并且都是發(fā)自內心的。小紅強烈地收到了這些信息。小紅得到了小明高度的贊美，高度的關注。不同的語言和不同的表達方式，得到的回應是不一樣的，在小明和小紅的案例中，關鍵點是說話用語、面部表情、肢體動作、語氣語調。

　　現(xiàn)在我們來到店鋪，我們把戀愛中的“甜言蜜語”在銷售的過程中呈現(xiàn)出來。
　　在銷售的過程當中，我們時刻要同顧客保持溝通的，但要注意的是溝通不是簡單的說話。溝通是有很多的呈現(xiàn)方法的�，F(xiàn)在我們就來了解一下，銷售中的溝通關系是：

　　人與人之間：導購與一個顧客。

　　人與群體：導購與多個顧客。

　　思想：導購的想法與顧客的想法。

　　感情：顧客對導購以及對商品的判斷的應該；導購對顧客反應的判斷和處理。

　　傳遞：說

　　反饋：聽

　　思想一致：導購要賣、顧客要買

　　感情通暢：開心購物，下次再來。

　　從上我們不難看出，溝通發(fā)生在導購之間，運用的主要方式是說和聽。那么我們就從說開始。溝通有兩種形式：有聲與無聲。一般情況下，說的人有聲的部分，而聽的人更注重無聲的部分。當我們鏈接到小明與小紅的案例中說話用語、面部表情、肢體動作、語氣語調是關鍵點，而在這些關鍵點中，只有說話用語是有聲的，而面部表情、肢體動作、語氣語調卻是無聲的。正是這樣的動靜結合，才能達到銷售的最高境界。