[中國童裝網]銷售如戀愛,那銷售中的“甜言蜜語”何時說,如何說?
對待猶豫型顧客:“八大時機”“四大技巧”
1、接近顧客的八大時機:猶豫型顧客有以下明顯的行為特征,也是我們接近的好時機。
注視:當顧客的眼光停留在商品上超過五秒鐘的時候;
觸摸:當顧客的手去觸摸商品的時候;
尋找:當顧客的眼光或是動作有尋找商品的時候;
對視:當顧客的眼光從商品轉移下來后就和導購對視的時候;
提問:當顧客向導購提出問題的時候;
二次:當顧客在相近時段第二次進入店鋪的時候:
直奔:當顧客進店后直接走到商品面前的時候;
商討:當顧客與導購或是一起來的家人朋友們一起商討商品的時候。
2、四種方法可以接近顧客。
服務式:這是大多數服裝店鋪采用的方法,如端茶送水、讓位休息、協(xié)助提包等等;
答復式:這是當顧客提出問題后,借用回答問題來接近顧客;
引導式:這是根據顧客的肢體動作,比如觸摸、尋找等時機去接機顧客;
還有一種方法,叫“交流式”,也就是先和顧客聊天,在聊天的過程中了解顧客需求,提供顧客滿意的商品。交流式對提升我們的試穿率和成交率的提升是很好的促進作用。在這里使用到了戀愛式銷售的 “甜言蜜語”。
甜言蜜語做銷售
戀愛中的“甜言蜜語”是促進感情加深的一個很重要的因素,什么是“甜言蜜語”呢,其實就是對方喜歡聽的話,那對方喜歡聽什么呢?我們來看一個實際的戀愛場景。
場景一:小紅和小明是一對年青的戀人,今天是他們約會的日子,小紅為了這次約會精心的化了妝,并且去做了一個頭發(fā)。隨后去到了約會地點。一見到在約會地點等待的小明,小紅很興奮地給小明說:
親愛的,你看我做了一個頭發(fā)。你覺得怎么樣?
小明看了一眼,然后無表情地說了一句:
可以的,可以的。
大家可以去想像一下,此時此刻,小紅的心情是什么?是不是一下由熱情似火變成了冰冷如雪。
場景二:小紅和小明是一對年青的戀人,今天是他們約會的日子,小紅為了這次約會精心的化了妝,并且去做了一個頭發(fā)。隨后去到了約會地點。一見到在約會地點等待的小明,小紅很興奮地給小明說:
親愛的,你看我做了一個頭發(fā)。你覺得怎么樣?
小明聽了后,拉著小紅的手,對小紅的頭發(fā)左看右看,一臉興奮的表情,語氣很很熱情的說:
哇,真好看啊,好配合你的臉型哦。
不僅如此,小明還說:“親愛的,你今天還化了這么漂亮的妝啊,真漂亮。”
并還調侃地說:是不是為了見我才把自己打扮得這么漂亮啊。
大家現(xiàn)在可以想像一下,小紅會開心成什么樣子。
場景三:小紅和小明是一對年青的戀人,今天是他們約會的日子,小紅為了這次約會精
心的化了妝,并且去做了一個頭發(fā)。隨后去到了約會地點。一見到在約會地點等待的小明,小紅很興奮地給小明說:
親愛的,你看我做了一個頭發(fā)。你覺得怎么樣?
小明聽了后,拉著小紅的手,對小紅的頭發(fā)左看右看,一臉夸張的表情,語氣也很夸張的說:
哇,太漂亮了,今天你就是我們小公主,你讓我有做王子的感覺。
大家現(xiàn)在可以想像一下,小紅會開心成什么樣子。因為小紅得到了小明的關注。小紅的頭發(fā)和化妝就是為了和小明約會而去精心準備的。而這個精心準備得到了男友的高度認可,也讓對方很是開心。
在這三個場景中,大家要注意,為什么會給小紅留下不同的感覺。并且一次比一次更好呢。小明的變化:說話用語的變化、面部表情的變化、肢體動作的變化、語氣語調的變化,并且都是發(fā)自內心的。小紅強烈地收到了這些信息。小紅得到了小明高度的贊美,高度的關注。不同的語言和不同的表達方式,得到的回應是不一樣的,在小明和小紅的案例中,關鍵點是說話用語、面部表情、肢體動作、語氣語調。
現(xiàn)在我們來到店鋪,我們把戀愛中的“甜言蜜語”在銷售的過程中呈現(xiàn)出來。
在銷售的過程當中,我們時刻要同顧客保持溝通的,但要注意的是溝通不是簡單的說話。溝通是有很多的呈現(xiàn)方法的,F(xiàn)在我們就來了解一下,銷售中的溝通關系是:
人與人之間:導購與一個顧客。
人與群體:導購與多個顧客。
思想:導購的想法與顧客的想法。
感情:顧客對導購以及對商品的判斷的應該;導購對顧客反應的判斷和處理。
傳遞:說
反饋:聽
思想一致:導購要賣、顧客要買
感情通暢:開心購物,下次再來。
從上我們不難看出,溝通發(fā)生在導購之間,運用的主要方式是說和聽。那么我們就從說開始。溝通有兩種形式:有聲與無聲。一般情況下,說的人有聲的部分,而聽的人更注重無聲的部分。當我們鏈接到小明與小紅的案例中說話用語、面部表情、肢體動作、語氣語調是關鍵點,而在這些關鍵點中,只有說話用語是有聲的,而面部表情、肢體動作、語氣語調卻是無聲的。正是這樣的動靜結合,才能達到銷售的最高境界。