[中國童裝網]把一些生活中的常理和場景與顧客交流,而這些都是顧客所熟知的,顧客很容易與這些信息產生共鳴,這樣,導購就能自然地引導顧客思維了。
人的大腦有一個特點,會更容易接受通過場景或事物來闡述的觀點,在事實基礎上的合理推斷容易被顧客認同,這是一種非常好的引導和說服方式。
【案例】
有一位50多歲的老大姐在一家女裝店里閑逛,這個女裝品牌主要面向35~45歲人群。一位大姐在看衣服的時候,伸出手把衣服從衣架上拿下來,前后左右看款式。這時導購就向她介紹衣服的特點,聽完導購介紹后,她就笑一笑,什么也沒有說。
后她又拿起一件衣服來看了看,導購說:“大姐,這一款挺適合您的”。
大姐說:“你們家衣服顏色太年輕了,我都這么大年紀了,哪穿得出去呀!如果我再年輕20歲,肯定買。”
導購聽了后,笑著說:“大姐,我理解您的想法。人這一輩子為了什么?年輕的時候為了孩子省吃儉用,現在孩子們都結婚了,人又上年紀了,該為自己想想了,F在日子好了,不愁吃不愁喝的,人應該越活越年輕,您說是吧?”
大姐聽了后,笑了:“你說得對,現在日子比那些年好多了。”
導購接著說:“現在很多像您這樣年齡的人,想得可開了。您看廣場上那些天天跳舞的叔叔阿姨,穿得多漂亮多時尚,根本看不出年齡來。自己心態(tài)好,就覺得自己回到了20年前,人一高興,精氣神都好起來,還不愛生病。您看那些整天嘻嘻哈哈的人,心態(tài)好了,不長壽都難,您說對吧?這就是漂亮衣服的作用,所以您也應該讓自己再年輕二十歲,這件衣服您穿上試試,買不買無所謂。”
大姐聽完,非常高興,進試衣間穿上后,出來在試衣鏡前打量自己,臉上的笑容更多了,最后這件兩千多塊錢的衣服就這樣成交了。
顧客心理分析
愛美之心人皆有之,只要我們給了顧客足夠的購買理由,顧客自然就會購買。上面案例中的導購就運用了描繪場景的方法,把一些生活中的常理和場景與顧客交流,而這些都是顧客所熟知的,顧客很容易與這些信息產生共鳴,這樣,導購就能自然地引導顧客思維了。