[中國童裝網]這個問題比較麻煩,因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執(zhí)不下,最后離開的。
顧客真的就缺少這20塊錢嗎?
不是。
那為什么非要便宜這么點錢呢?
我的看法是:顧客可能是覺得這么點都不便宜,自己一點面子都沒有。
也可能是顧客本來不想買,結果你推銷的挺熱情的,顧客覺得直接拒絕你不太好意思,于是在價格方面糾纏,最后他得以離開。
我目前沒有直接解決這個問題的答案,我的方式是:轉移。轉移到其它方面,換個跑道,重新殺出一條血路。
那么怎么轉移呢?還是一個字,問。問什么問題呢?問只能讓顧客回答是的問題。
換句話說:這幾個問話是萬金油,當你無法回答顧客提出的問題的時候,就說其中一句就可以了,這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀,遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了,每砍一刀,就把問題轉移到另一個方向,重新殺出一條血路。
再重復一下:問只能讓顧客回答是的問題。
這么說:“姐,您看這質量,如果質量不好,再便宜您也不會要的,您說是嗎?”
“先生,您也知道售后服務很重要,如果售后不好,再便宜您也不會要的,您說是嗎?”
“王姐,如果這件衣服穿出去不好看,再便宜您也不會要的,您說是嗎?”
類似這樣的問題,讓顧客只能回答是。
舉例:
顧客:“這件衣服,你再給我便宜20塊錢,把零頭抹掉,我現在就要了。”
導購員的回答應該是:“王姐,如果這件衣服穿出去不好看,再便宜您也不會要的,您說是嗎?”
顧客只能回答:“是。”但顧客馬上會跟上說一句:“你一點都不便宜,我心理感覺很難受啊,一點面子都沒有。”
這時我們就發(fā)現了,問題變了,轉移了,從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品,變成了:感覺很難受,面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。
就不是在價格問題糾纏了。
我們成功將問題轉移到非價格方面,處理起來就容易多了,一般轉移不超過三個,就可以開單了。