實(shí)體服裝店導(dǎo)購員的銷售技巧大全

[中國童裝網(wǎng)]服裝導(dǎo)購銷售技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售。技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。
　　推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
　　1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
　　3、配合手勢向顧客推薦。
　　4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
　　6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
　　其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
　　重點(diǎn)銷售有下列原則：
　　1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
　　2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
　　3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
　　4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
　　賣服裝的說話技巧之情景：
　　顧客：你們的衣服款式還不錯(cuò)，可為什么顏色都那么深呢?
　　錯(cuò)誤應(yīng)對：
　　1，每個(gè)人喜好不一樣，我們的風(fēng)格就是如此。
　　2，不深，這算什么深，一點(diǎn)都不深。
　　3，其實(shí)您穿深點(diǎn)顏色的衣服很好看。
　　問題診斷：
　　“其實(shí)您穿深點(diǎn)顏色的衣服很好看”，明顯過于牽強(qiáng)附會，屬于沒有任何說服力的簡單對白。“不深，這算什么深，一點(diǎn)都不深”，這種說法讓顧客感覺非常不舒服，是簡單的直線思維方式。“每個(gè)人喜好不一樣，我們的風(fēng)格就是如此”，這種說法過于強(qiáng)調(diào)自我，絲毫沒有顧及顧客感受，也沒有進(jìn)一步推動顧客購買的決策過程，屬于非常消極的回應(yīng)。
　　賣服裝說話技巧導(dǎo)購應(yīng)對策略：
　　顧客是上帝，但顧客絕對不是上帝!我們應(yīng)該尊重顧客，但對于顧客說的每句話并不一定都要像接到圣旨一樣去執(zhí)行，因?yàn)轭櫩蛯Ψ棿钆涞确矫娴闹R很多時(shí)候并沒有我們專業(yè)。導(dǎo)購人員作為顧客的形象顧問，對顧客不正確的觀點(diǎn)應(yīng)該從專業(yè)角度進(jìn)行合理引導(dǎo)與教育，這樣反而可以獲得顧客的尊敬與信任。
　　就本案而言，首先可以認(rèn)同顧客的感受，然后結(jié)合顧客的身體特點(diǎn)來解釋顏色深的好處，這樣反而更有說服力。當(dāng)然，如果對方確實(shí)不愿意接受你的觀點(diǎn)的話，或者你也覺得這個(gè)顏色不是非常適合，就應(yīng)該及時(shí)引導(dǎo)顧客嘗試其他色系的服裝。
　　下面給出這種情況的賣服裝說話技巧語言模板，供大家參考。
　　1、賣家：小姐，我在服飾行業(yè)做了五年了，我是否可以給您一個(gè)建議?(顧客默許).......這款牛仔顏色確實(shí)稍微深些，所以它才更適合您。您的皮膚很白皙，就應(yīng)該穿顏色稍微深點(diǎn)的牛仔，這樣會使您顯得更加有精神。
　　2、賣家：是的，這款衣服顏色確實(shí)有點(diǎn)深，其實(shí)我們這邊還有幾款顏色淡一點(diǎn)的休閑系列也特別適合您。小姐，來，這邊請，我來幫您介紹一下(根據(jù)顧客的喜好去推薦，不用總在一個(gè)問題點(diǎn)上糾纏)。
　　3、賣家：您說得對，我們這款牛子系列確實(shí)在色澤上是稍微深一點(diǎn)。不過還是有許多顧客喜歡，最主要的是因?yàn)樗目钍?.....并且它的面料......所以不管是休閑還是旅游，穿起來都特別舒服，身體舒展得開，而且更為關(guān)鍵的是，這款衣服一點(diǎn)都不顯臟。
　　4、賣家：您這個(gè)問題提得很好，我們這款休閑系列顏色確實(shí)略深。我們的設(shè)計(jì)師最主要的考慮是要使顧客在活潑中帶有穩(wěn)重和自信，所以顏色稍微深一些，其實(shí)它特別適合像您這樣的白領(lǐng)一族，在輕松休閑當(dāng)中不失穩(wěn)重!
　　總之，在賣服裝的過程中，要堅(jiān)持顧客是上帝也不是上帝，適度“教育”顧客更容易贏得顧客的尊重。