青少年服裝消費(fèi)更講特點(diǎn)

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 青少年服裝消費(fèi)有自己的特點(diǎn)，服裝企業(yè)要根據(jù)目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求，對(duì)服裝的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格和形象等進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)與組合，以具有特色的服裝產(chǎn)品來(lái)吸引和穩(wěn)定目標(biāo)消費(fèi)顧客。

　　(一)品牌形象的塑造

　　服裝品牌的定位是服裝營(yíng)銷的前提，服裝品牌的定位可以表述為服裝企業(yè)根據(jù)目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求，對(duì)服裝的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格和形象等進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)與組合，以具有特色的服裝產(chǎn)品來(lái)吸引和穩(wěn)定目標(biāo)消費(fèi)顧客。

　　針對(duì)青少年的服裝品牌必須符合青少年的心理特點(diǎn)，應(yīng)該突出追求自我，追求自由，敢于創(chuàng)新，青春活力，人格獨(dú)立，時(shí)尚前沿等主題和風(fēng)格。在品牌的名稱上也要注意名字不能過(guò)于老土，要有新時(shí)代的氣息。

　　在品牌宣傳語(yǔ)上也應(yīng)注意青少年的心理，比如“美特斯邦威，不走尋常路”，像這樣的品牌概念就比較容易讓青少年接受�？紤]到有些商家會(huì)將青少年的目標(biāo)顧客群再進(jìn)行細(xì)分或者有些企業(yè)不愿意只針對(duì)這么一個(gè)群體，服裝品牌應(yīng)該走品牌拓展策略。例如美特斯邦威的系列分為兩類，分別是：校園系列和city系列。校園系列主要針對(duì)還在校園里讀書(shū)的中學(xué)生和高校學(xué)生，而city系列的服裝則比較成熟，適合上班一族和都市白領(lǐng)。并且有些品牌還將青少年區(qū)分成了幾類人群，例如真維斯旗下的三個(gè)服裝品牌：真維斯，菲爾，j-one。真維斯的服裝比較大眾化，適合各個(gè)年齡層次的人。菲爾的服裝比較正統(tǒng)很適合學(xué)生，而j-one 的服裝結(jié)合了時(shí)尚和流行元素，緊跟時(shí)尚前沿，用料比較好并且每一款服裝都限量出售，主要是針對(duì)那些追求時(shí)尚的“新新人類”的青少年。

　　(二)店址的選擇

　　針對(duì)青少年的服裝連鎖店基本上與連鎖店的選址規(guī)則一致，但是由于針對(duì)人群的特點(diǎn)，選擇也要突出特點(diǎn)。關(guān)于店址的選擇應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

　　1、地理位置。要選擇青少年比較集中或者習(xí)慣購(gòu)物和娛樂(lè)的地方。一個(gè)青少年比較集中的地方是大學(xué)集中的地方，一般來(lái)說(shuō)在“大學(xué)城”內(nèi)部或附近開(kāi)店可以保證一定的人流量。第二個(gè)比較適宜的地方是在商業(yè)區(qū)，商業(yè)區(qū)一般是結(jié)合購(gòu)物和娛樂(lè)休閑為一體，是青少年經(jīng)常光顧的地方，例如武漢的步行街。總之地理位置的選擇是考慮到人流量的情況，選擇青少年集中的地方。另外也要選擇商業(yè)發(fā)達(dá)的地方，很多顧客不會(huì)為了購(gòu)買一件衣服或一家店鋪出行，一般會(huì)選擇種類齊全，選擇多的地區(qū)。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在你選擇的區(qū)域有多少，并且切忌避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)該在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手附近開(kāi)店。因?yàn)閾?jù)筆者的觀察，競(jìng)爭(zhēng)品牌集中的地方，消費(fèi)者多是有明確買衣服的欲望，并且可以形成規(guī)模效益，因?yàn)檫x擇多，又比較集中，顧客一旦有意愿會(huì)想到這一塊區(qū)域。這是一件雙贏的事情。而且在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手附近可以隨時(shí)知道對(duì)手的策略和狀況，可以迅速找出自己的不足，借鑒其他品牌的經(jīng)驗(yàn)。青少年和普通消費(fèi)者有一點(diǎn)小小的區(qū)別就是他們出來(lái)購(gòu)物的目標(biāo)是買衣服也是娛樂(lè)，不會(huì)為了買衣服而僅僅買衣服，買了就回家。一般都會(huì)多逛幾家類似的連鎖店作比較，成群結(jié)隊(duì)的青少年更加會(huì)在街上逛比較長(zhǎng)的時(shí)間，所以他們會(huì)選擇品牌比較集中的地方。

　　(三)店鋪的環(huán)境與陳列

　　1、服裝區(qū)域的分配。針對(duì)青少年不同的需求，服裝區(qū)應(yīng)該有所劃分。有些青少年還是學(xué)生，會(huì)比較青睞“校園風(fēng)”的服裝系列，而有些青少年可能會(huì)比較喜歡流行搞怪有個(gè)性的服裝。所以不同風(fēng)格的服裝應(yīng)該區(qū)別擺放，以便于找尋。

　　一般來(lái)說(shuō)，連鎖店都會(huì)有幾層的設(shè)計(jì)。男裝最好放在一樓，女裝則置于二樓。因?yàn)榍嗌倌曛心行院苌俳Y(jié)伴購(gòu)物或是為了自己買衣服在商店逗留很長(zhǎng)時(shí)間，他們一般去購(gòu)物都是陪同女性，也就是以購(gòu)買女裝為主要?jiǎng)訖C(jī)。所以如果把男裝放在二樓或更高，而女裝放于一樓，那么很可能顧客在一樓選購(gòu)女裝之后就不會(huì)上樓去挑選或觀看了。相反如果進(jìn)店就看到男裝，不管事先有無(wú)購(gòu)買打算，都有可能看中了就購(gòu)買，這樣不僅增加了男裝區(qū)的客流量也增加了男裝的銷量。

　　2、店鋪內(nèi)的裝飾。店鋪內(nèi)部也應(yīng)該迎合青少年的心理放置一些裝飾品，比如玩偶或是盆栽，圣誕節(jié)或其他節(jié)日的時(shí)候應(yīng)擺放節(jié)日裝飾，例如圣誕樹(shù)等。而且青少年一向喜歡新穎的物品，所以一種裝飾或擺設(shè)不能長(zhǎng)久的放置，要注意及時(shí)更換。模特身上的衣服應(yīng)該每天都有些變化，可以在帽子，圍巾上做文章。展示墻上的內(nèi)容應(yīng)該每月?lián)Q一次，突出新款。

　　3、店內(nèi)音樂(lè)和色彩。店內(nèi)的音樂(lè)要輕快流行，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)該播放當(dāng)代青少年中的流行歌曲。一來(lái)可以放松顧客的心情，讓他們享受購(gòu)物的過(guò)程。二來(lái)，當(dāng)青少年聽(tīng)到自己熟悉的歌時(shí)一般會(huì)對(duì)店鋪產(chǎn)生一些好感，在店鋪內(nèi)待的時(shí)間會(huì)延長(zhǎng)。在店鋪色彩的選擇上應(yīng)該有變化但是不花哨，符合服裝的主題。針對(duì)青少年的服裝店鋪多用明亮輕快的色彩，凸顯青春。但是部分區(qū)域除外，例如流行服飾或是比較扮酷的服飾區(qū)就應(yīng)該用比較酷炫的色彩，比如銀色或金屬色，突出個(gè)性和叛逆。

　　(四)促銷人員的技巧

　　服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能夠有的放矢。對(duì)于青少年的促銷技巧有以下幾點(diǎn)：

　　1、著裝與精神面貌。針對(duì)青少年的服裝連鎖店首先招聘的促銷員應(yīng)該是青少年，這樣在與青少年顧客的交流上不會(huì)有代溝問(wèn)題。然后工作服不但要統(tǒng)一，而且款式應(yīng)該比較時(shí)尚，顏色突出易于尋找。要給青少年一種美的感受，如果青少年看到一群穿著老土的促銷員，他們對(duì)品牌的信心也會(huì)大打折扣的。促銷員要畫(huà)淡妝，發(fā)型可以時(shí)尚有型，沒(méi)有必要中規(guī)中矩，太過(guò)正統(tǒng)的發(fā)型反而會(huì)給青少年壓迫感。店員要保持良好的精力和微笑，精神面貌要積極向上，每隔一段時(shí)間或是賣出衣服的時(shí)候應(yīng)由店長(zhǎng)帶領(lǐng)喊口號(hào)，以保持大家的熱情也提升店內(nèi)的氣氛。

　　2、具備流行和時(shí)尚的知識(shí)。青少年不會(huì)問(wèn)專業(yè)問(wèn)題，不會(huì)在意服裝的材料和做工，他們比較關(guān)注的是這件衣服有什么賣點(diǎn)，它的時(shí)尚點(diǎn)在哪里。還有就是衣服搭配的問(wèn)題。所以店員要具備流行知識(shí)，懂得時(shí)尚搭配方法，并用這些來(lái)說(shuō)服顧客。

　　3、投其所好。要留心觀察顧客的需求，根據(jù)顧客的膚色體型等推薦可能適合的服裝。顧客試穿后若不滿意要及時(shí)發(fā)現(xiàn)真正的需求，并根據(jù)需求選擇推薦的款式。要學(xué)會(huì)贊同顧客的觀點(diǎn)，特別是青少年比較注重自我選擇，不希望有人強(qiáng)加概念。所以青少年如果對(duì)服裝不滿意要贊同并馬上更換。青少年購(gòu)物一般帶同齡的朋友一起，這時(shí)還要注意他們的觀點(diǎn)，因?yàn)榍嗌倌杲Y(jié)伴出行，幾乎都會(huì)問(wèn)同伴的意見(jiàn)，這時(shí)讓同伴們滿意也是非常重要的。

　　(五)促銷策略

　　1、促銷手段。人們對(duì)于打折總是有一種期待，看好一件衣服后往往會(huì)等到打折的時(shí)候去購(gòu)買。特別是對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是很雄厚的青少年來(lái)說(shuō)，性價(jià)比是他們很在意的標(biāo)準(zhǔn)，而且由于比較喜愛(ài)出門逛街或娛樂(lè)聚會(huì)等活動(dòng)比較多，也有充分的時(shí)間，所以他們不會(huì)急于購(gòu)買。這時(shí)候，商家就可以采取新品剛推出的一個(gè)星期或幾個(gè)星期類(時(shí)間不要長(zhǎng)了)原價(jià)銷售，然后再貼出打折的標(biāo)牌，那么看到中意的衣服便宜了，就會(huì)引發(fā)很多人的購(gòu)買欲望，因?yàn)闀?huì)感覺(jué)很劃算。另外折扣不要是整數(shù)，最好是分?jǐn)?shù)�？梢越o人一種定價(jià)精細(xì)的錯(cuò)覺(jué)，而且會(huì)讓人覺(jué)得比較便宜，而且是最低的折扣了。這便是一種尾數(shù)策略。

　　在換季的時(shí)候是商家促銷的大好時(shí)機(jī)，可以打出過(guò)季清倉(cāng)的旗號(hào)。很多人都習(xí)慣在換季的時(shí)候去淘便宜的商品，商家也需要處理庫(kù)存。所以換季時(shí)的折扣或直接降價(jià)的促銷會(huì)是一個(gè)雙贏的手段，一般來(lái)說(shuō)，這段時(shí)間銷售量會(huì)比較大。

　　節(jié)假日的促銷也是不可忽視，更可以說(shuō)節(jié)日是商家賺錢的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)�，�?jié)假日的時(shí)候，青少年都蜂擁而出，出來(lái)成群結(jié)隊(duì)的購(gòu)物逛街娛樂(lè)。平安夜就是一個(gè)好例子，很多青少年甚至可以外面瘋狂一個(gè)通宵。商家應(yīng)該適時(shí)打出節(jié)日促銷的口號(hào)，并且還可贈(zèng)送與節(jié)日相關(guān)的小禮品，這樣很能配合節(jié)日的氣氛，收到良好的效果。

　　2、會(huì)員制和VIP 制。企業(yè)應(yīng)該注意維持一批老顧客，所以會(huì)員制和VIP 制都是可以采用的方式。當(dāng)顧客購(gòu)買一定金額后就可以辦理會(huì)員卡或VIP 卡，給擁有會(huì)籍的顧客更低的折扣。這樣就可以吸引顧客再次光臨。成為忠實(shí)顧客。

　　每個(gè)店鋪應(yīng)該根據(jù)自身的情況設(shè)定達(dá)到的金額，由于是針對(duì)青少年，金額不適宜定得過(guò)高。也可以在一些會(huì)員生日時(shí)給予更低的折扣，這樣的策略可以讓顧客感到關(guān)懷和溫暖，拉近顧客與店鋪之間的距離，在情感上贏得顧客的好感。

　　另外，青少年中有很大一部分還是學(xué)生，所以如果給學(xué)生特別的“校園卡”，應(yīng)該可以吸引到大批的學(xué)生顧客。

　　3、做好海報(bào)和櫥窗。連鎖店的門口處應(yīng)該有醒目的POP 廣告牌，告知顧客現(xiàn)在進(jìn)行的促銷手段。并且促銷牌主題應(yīng)該明確，顏色亮麗，內(nèi)容時(shí)尚，符合青少年的審美觀。特別是要突出促銷的折扣和送的東西，讓人一眼就可以注意到主題內(nèi)容，切不可喧賓奪主。

　　櫥窗是一個(gè)連鎖店的展示平臺(tái)，精彩的櫥窗可以吸引到一大批新的顧客。也可以告知老顧客現(xiàn)在的新品。櫥窗有幾種比較主要和常用的搭配方法。

　　一是模特群。通過(guò)模特群的造型和身上的衣服