導購如何閃亮開場

[中國童裝網(wǎng)] 鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點。

　　以下的話術是筆者總結的正確話術：

　　“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）

　　“小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）

　　 “小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。我?guī)湍嚧┫�，看是否合腳？這邊請！”（正確，突出新款的特點）

　　“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風格非常受歡迎，這邊請試穿下！“（正確，表達新款的暢銷）

　　“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫�，這邊請！”（正確，突出新款式的利益點）

　　 “小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。”（正確，突出新款的賣點）

　　以下的話術則是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

　　“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）

　　“小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）

　　“小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）

　　“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）

　　“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”） 

　　開場技巧二：促銷開場

　　零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導購經常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢？

　　筆者做培訓進行到這里時，都會讓前排的幾個學員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

　　“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”

　　 她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。

　　她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學員：“你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？”

　　大家無一例外地回答：“是最后一位學員。”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的。

　　同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢？筆者要強調的是——運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮。

　　以下的是筆者暫擬的一些話術：

　　“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）

　　“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）

　　“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。”（正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

　　“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確）

　　“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”（正確）
  
　　促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用好嗎？

　　開場技巧三：贊美開場

　　贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。

　　以下是我們認為正確的話術：

　　“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款……”（正確）

　　“小姐,您氣質真好，……”（正確）

　　“小姐，您的腳真好看……”（正確）

　　到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開。

　　開場技巧四：唯一性開場

　　物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以務必要讓她在當下買單。

　　以下的話術是正確的制造“唯一性”的話術：

　　“我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好……”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）

　　“小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經不多了，建議趕快試試。”（正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得。

　　開場技巧五：制造熱銷開場

　　當客人表現(xiàn)出對某款鞋有好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

　　下面的話術是我們建議采納的：