展會(huì)前的準(zhǔn)備工作

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 嚴(yán)格按照展覽會(huì)規(guī)定的時(shí)間進(jìn)行工作安排布展時(shí)，首先清點(diǎn)發(fā)運(yùn)來的展品，在確認(rèn)準(zhǔn)確無誤后進(jìn)行布展。布展應(yīng)有一定的藝術(shù)性，能夠吸引觀眾，必要時(shí)可以請(qǐng)求組展設(shè)計(jì)人員給予協(xié)助展覽會(huì)的優(yōu)勢(shì)在于比較。買家可以對(duì)不同廠家的產(chǎn)品一目了然，并很快作出判斷；賣家必須考慮如何才能從眾多相似的產(chǎn)品中脫穎而出，吸引買家的注意力。所以，參展人員須結(jié)合產(chǎn)品特性，在"比較"二字上下功夫。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，每位參展商都必須有自己的制勝王牌。這張王牌可能是商標(biāo)、專利或獨(dú)特的設(shè)計(jì)，也可能是價(jià)格、質(zhì)量或完善的服務(wù)。這就要求展臺(tái)人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn)，靈活應(yīng)付：如是大眾消費(fèi)品，應(yīng)著力樹立品牌形象，在消費(fèi)中形成親和力；如系新產(chǎn)品，須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品若具獨(dú)創(chuàng)性，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)在技術(shù)上的突破性。有效的推銷會(huì)使?jié)撛诘目蛻魧?duì)參展公司產(chǎn)生信任，對(duì)展出的產(chǎn)品本身和服務(wù)感興趣，從而產(chǎn)生購買意向。
     
　　接待客戶是展覽期間最關(guān)鍵的工作。接待對(duì)象可分為重要客戶、現(xiàn)有客戶、潛在客戶、普通觀眾四類，這其中接待潛在客戶是參加展覽會(huì)的主要目標(biāo)和最大價(jià)值所在。對(duì)現(xiàn)有客戶當(dāng)然要維持好關(guān)系，但不要在展覽會(huì)上寒暄過久，以免影響接待新客戶；對(duì)普通觀眾只需禮貌相對(duì)，切勿耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力。是否善于篩選和挖掘潛在客戶，是衡量參展者業(yè)務(wù)水平高低的一個(gè)重要標(biāo)志。 
     
　　展覽期間注意事項(xiàng)： 
     
　　1、堅(jiān)持參展期間，參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書與報(bào)刊。應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)引起對(duì)方對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來，對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢，精神飽滿地回答有關(guān)問題。如你在看報(bào)紙或雜志，機(jī)會(huì)也就因此會(huì)從身邊流失。 
     
　　2、參展工作期間，展會(huì)上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因?yàn)椋@種粗俗、邋遢和事不關(guān)已的表現(xiàn)會(huì)使所有潛在客戶對(duì)參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，繼而影響他們對(duì)參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)估，導(dǎo)致對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。 
     
　　3、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶（買家與專業(yè)觀眾）是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。顯而易見，誰都不喜歡有被怠慢的感覺。如你工作正忙，不防先與客戶打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，這時(shí)應(yīng)自覺立即停止。 
     
　　4、參展期間要注意打手機(jī)的方式與時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫挘恳环昼娋蜁?huì)相應(yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間。從而直接影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會(huì)上，既便只能找到一個(gè)好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當(dāng)?shù)卮蚴謾C(jī)，往往可能會(huì)使你與客戶失之交臂。 
     
　　5、展會(huì)上，對(duì)買家與專業(yè)觀眾，不要以貌取人。展覽會(huì)上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，客戶都會(huì)按自己的意愿穿著隨便些，顧客的穿著與參展的效果沒有直接影響。 
     
　　6、在展位上應(yīng)創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍，而不要形成與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛，使走近展位的每一位買家與專業(yè)觀眾感到無所適從。 
     
　　7、努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，念出他們的名字。遇到難讀的字，還可以詢問，以此來加深相互地了解與認(rèn)識(shí)。使用適當(dāng)，你便有可能輕松地與潛在客戶建立良好的關(guān)系。 
     
　　8、應(yīng)做到展會(huì)期間會(huì)內(nèi)會(huì)外工作相結(jié)合，積極走出去，拜訪客戶，參觀工廠，這必須是在保證攤位要有人照管的前提下。 
     
　　參展期間要做完整的記錄。記錄內(nèi)容和方式應(yīng)在參展前準(zhǔn)備好。記錄內(nèi)容應(yīng)做到規(guī)范、全面、精練、易于填寫。準(zhǔn)確的記錄有助于日后工作的針對(duì)性和高效率。 
     
　　國(guó)外的展覽公司做過統(tǒng)計(jì)，50%的參觀者漫無目標(biāo)卻四處收集資料，展覽會(huì)上發(fā)出的資料有25%在30分鐘內(nèi)被隨手扔進(jìn)了餐廳、汽車、洗手間和廢紙蔞。國(guó)內(nèi)的許多展覽對(duì)普通觀眾不加限制，資料浪費(fèi)的現(xiàn)象更為嚴(yán)重。比較好的方法是印制兩類不同形式的資料，一種是印制簡(jiǎn)單的、內(nèi)容概括的資料，可以發(fā)給每位參觀者；另一種是成套的、印刷精美、專業(yè)性強(qiáng)的資料，只發(fā)給專業(yè)客戶。 
     
　　貿(mào)易類的展覽會(huì)通常不允許現(xiàn)場(chǎng)零售，參展人員應(yīng)集中精力接待客戶、捕捉貿(mào)易機(jī)會(huì)，切忌因小失大。國(guó)外有些展覽會(huì)每天辟出專門時(shí)間對(duì)公眾開放，允許零售，但一定要注意時(shí)間的劃分，并做好相應(yīng)的安排。 
     
　　展覽會(huì)不僅是合適的交易場(chǎng)所，也是理想的調(diào)研場(chǎng)所。在展覽會(huì)上，展出者和參觀者都不介意回答一些專業(yè)性強(qiáng)的問題，甚至很樂意提供意見和建議，而在其它場(chǎng)合就大不相同。因此，在展覽會(huì)上做調(diào)研，既能節(jié)約時(shí)間、精力，又能獲得有價(jià)值的信息。參展者是主要調(diào)研對(duì)象；可以抽空參觀其它展臺(tái)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做調(diào)研；還可以參加研討活動(dòng)、閱讀有關(guān)展會(huì)的報(bào)道，對(duì)市場(chǎng)情況做調(diào)研。

　　特別要注意客戶信息的收集。這是展覽會(huì)后進(jìn)一步擴(kuò)大參展效果的關(guān)鍵。很多情況是展覽會(huì)上成交不容易，但通過展后聯(lián)系，在展后3個(gè)月才能達(dá)到成交的目的。認(rèn)真總結(jié)參展情況，向組織者和公司如實(shí)反映參展效果和遇到的問題，以確定來年是否參展，如何改進(jìn)。 
     
　　展覽會(huì)期間輔助性的活動(dòng)。展覽會(huì)期間一般會(huì)安排一些輔助性的活動(dòng)，如新聞發(fā)布會(huì)、開幕式、貴賓參觀、館日、招待會(huì)、研討會(huì)等。這些活動(dòng)對(duì)于擴(kuò)大交往、了解信息大有好處，應(yīng)予足夠重視和充分利用。 
     
　　展會(huì)上發(fā)資料要注意合適的方法。首先宣傳資料費(fèi)用不菲，更何況企業(yè)不樂意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。怎樣才能將價(jià)值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢？郵寄，便是一個(gè)較好的方法。在展會(huì)上，你可告訴潛在客戶，無意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負(fù)擔(dān)。展會(huì)后，你會(huì)按他要求的材料寄給他。這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專業(yè)性；同時(shí)又表現(xiàn)出公司對(duì)可客戶的重視和負(fù)責(zé)精神，給客戶加深印象；也有好的理由做電話或EMAIL的系列追蹤。 
     
　　要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，宣傳時(shí)要做到感染力與滿腔熱情并存。在買家與專業(yè)觀眾看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。 
     
　　注意知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，避免侵權(quán)行為。如遇到侵權(quán)情況的發(fā)生，要及時(shí)向組展者通報(bào)，根據(jù)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)尋求解決方法，避免不必要的爭(zhēng)執(zhí)。 
     
　　要珍惜簽合同的機(jī)會(huì)，不要零售展樣品。尤其在一些禁止零售展樣品的展覽會(huì)上，更不能出售樣品。如果樣品出售或贈(zèng)送客戶，應(yīng)在展出結(jié)束時(shí)再讓客人提走，同時(shí)照章納稅。 
     
　　加強(qiáng)在展覽會(huì)上的考察工作。學(xué)習(xí)同行的優(yōu)點(diǎn)，借鑒同行的長(zhǎng)處，了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)．為產(chǎn)品的不斷更新收集信息資料。參加展會(huì)前，要盡量多了解行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。盡可能搜集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料通過參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位，了解他們推出的新產(chǎn)品。努力搜集一切有助自己事業(yè)的信息，如對(duì)方的定價(jià)、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是展覽會(huì)的獨(dú)特之處，這不僅是由于專業(yè)客戶會(huì)來找你并提供相關(guān)信息，更是因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在同一空間中展覽，大量信息就在眼前。這是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會(huì)。如果參展商能花時(shí)間走遍展會(huì)的每個(gè)角落，表現(xiàn)得象展會(huì)的主人一樣，收獲就會(huì)頗豐。攜帶相機(jī)和記事本，盡可能多地采集信息。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找找自己的產(chǎn)品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評(píng)價(jià)和展會(huì)前的營(yíng)銷策略及其在實(shí)施效果方面的差距。將這些資料收集完備后，便可在展后來評(píng)估與同行間的差距與原因。