成功的展會(huì)推廣招商現(xiàn)場(chǎng)的管理與技巧

　　成功的展會(huì)活動(dòng)需要良好的組織管理，需要對(duì)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的工作進(jìn)行分工協(xié)作。一般來說，一個(gè)展臺(tái)需要有推廣人員、展示人員、展臺(tái)經(jīng)理幾個(gè)不同的分工。

　　1.展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的組織管理

　　展臺(tái)經(jīng)理是展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外的一切組織工作，包括展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)工作人員的管理、日程和人員的調(diào)整、解決突發(fā)的事件，充當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)人員的后勤等等。展臺(tái)經(jīng)理需要有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力，并且具備吃苦耐勞的精神，他(她)應(yīng)該是每天第一個(gè)來到展臺(tái)、最后一個(gè)離開的人。

　　推廣招商人員是負(fù)責(zé)吸引觀眾并向觀眾推介特許經(jīng)營項(xiàng)目的人員，他們的溝通技能往往決定了參展是否的效果。一個(gè)好的推廣招商人員，能夠很快抓住觀眾關(guān)切的問題并迅速吸引住對(duì)方，甚至讓對(duì)方在現(xiàn)場(chǎng)就做出加盟的決定。

    　演示人員。有的項(xiàng)目可能需要專門的人向觀眾演示產(chǎn)品，這既能夠體現(xiàn)專業(yè)性，也是一種吸引觀眾的好方法。

    　2.展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的溝通技巧

    　準(zhǔn)備。在展會(huì)開門前，需要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，比如產(chǎn)品的展示陳列、加盟宣傳資料、用來演示的電腦等等，還有工作人員站立的位置等等。充分的準(zhǔn)備會(huì)使你即便非常的忙碌也能夠井井有條，或者即便還沒有多少觀眾過來，也能夠營造出熱烈的氣氛。人們往往不愿意去門庭冷落的展臺(tái)。

    　接近。推廣人員應(yīng)該站在一個(gè)靠近走道的的位置，主動(dòng)尋找眼神交流。如果你的眼神得到回應(yīng)，應(yīng)該主動(dòng)向?qū)Ψ酱蛘泻魡柡�，并通過友好開放的問題讓觀眾停下腳步來了解你的項(xiàng)目。比如“先生您以前在哪里看到過我們這個(gè)品牌？”等等。

    　概括。當(dāng)觀眾表示興趣，你一定要能立即抓住對(duì)方想要了解的關(guān)鍵要點(diǎn)。概括性地介紹項(xiàng)目與眾不同的特點(diǎn)，特別需要說明的是，一定要精練，有3-5個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)就可以。

    　介紹。當(dāng)觀眾表現(xiàn)出想進(jìn)一步了解的意向，你可以邀請(qǐng)他(她)坐下來，詳細(xì)介紹他(她)所關(guān)心的內(nèi)容，包括解答對(duì)方的疑問。并且在溝通過程中了解對(duì)方的背景、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等，以判斷對(duì)方的合作意向以及是否符合加盟的條件。

    　總結(jié)。當(dāng)你了解到對(duì)方的背景和需求，并介紹的項(xiàng)目各方面情況后，最好是能對(duì)溝通的關(guān)鍵要點(diǎn)做一個(gè)總結(jié)，這樣更容易強(qiáng)化對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)和需求的理解。

    　登記。在整個(gè)溝通過程中，你需要填寫一個(gè)觀眾溝通情況的記錄表，將對(duì)方的背景情況，加盟意向等等記錄下來，其中包括觀眾的電話、電子郵件等等。

    　資料。往往在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)很難將所有的細(xì)節(jié)談透，這個(gè)時(shí)候你最重要的是把對(duì)方的基本意向、聯(lián)系方式等等了解清楚，并且給對(duì)方提供相應(yīng)的加盟項(xiàng)目資料以便對(duì)方進(jìn)一步了解，也可以預(yù)約對(duì)方在展會(huì)后的某一天進(jìn)一步面談。

    　評(píng)價(jià)。每談完一個(gè)，最好對(duì)溝通的過程做一個(gè)回顧和評(píng)價(jià)，看看哪些環(huán)節(jié)需要改進(jìn)。在每一天展會(huì)結(jié)束后，全體工作人員也需要對(duì)當(dāng)天的情況進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)，一起探討更好的方法和技巧。

    　3.提高展會(huì)招商效果的一些方法

    　加盟商現(xiàn)身說法如果你現(xiàn)有的加盟商愿意來參與你的加盟招商活動(dòng)，那是最好不過的事情了。加盟商現(xiàn)身說法往往比你更能夠說服有意加盟的人。

    　現(xiàn)場(chǎng)簽訂意向協(xié)議在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就促成簽訂意向協(xié)議，也是一種比較好的方法。一般的情況是只需要現(xiàn)場(chǎng)交納少量的現(xiàn)金作為保證金。有的特許經(jīng)營企業(yè)甚至在展覽現(xiàn)場(chǎng)將已經(jīng)簽約或者已經(jīng)簽訂意向協(xié)議的地區(qū)公布出來，以此營造一種“機(jī)不可失，時(shí)不再來”的緊迫感。當(dāng)然，特許經(jīng)營需要建立的是一個(gè)長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，不是僅僅靠招商技巧就能夠取得成功。

    　舉辦加盟說明會(huì)如果有條件，可以在展會(huì)同時(shí)舉辦專場(chǎng)加盟說明會(huì)，邀請(qǐng)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)觀眾參加，這樣能夠避開喧鬧的展廳進(jìn)行專門的推介，效果往往不錯(cuò)。

    　專業(yè)性展會(huì)都能夠有償提供開辦說明會(huì)的演講廳，不過一般都需要提前進(jìn)行預(yù)定，作為開辦說明會(huì)的企業(yè)，也需要提前作好準(zhǔn)備。