服裝導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧講解

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 服裝導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧有多個(gè)方面的要互，本文服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧的核心出發(fā)，講解做服裝導(dǎo)購(gòu)員在銷售方面要掌握的技巧，助你快速提高服裝導(dǎo)購(gòu)銷售技巧。 服裝導(dǎo)購(gòu)見到顧客進(jìn)店鋪后馬上就進(jìn)入接待嗎？這是我們做服裝終端店鋪的一直關(guān)心的問題。我們也有這樣的感受，當(dāng)我們做為一個(gè)消費(fèi)者的身份進(jìn)入店鋪后，我們希望店鋪的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該是怎么樣的呢？

　　 首先，讓我們來看看顧客的購(gòu)物信號(hào)有哪些？

　　 1、明顯的購(gòu)物信號(hào)：觸摸衣物、翻看價(jià)格、翻看商標(biāo)、直接問還有什么顏色、拿到鏡子面前對(duì)照。

　　2、不明顯的購(gòu)物信號(hào)：視線停留在某一物品上、在一個(gè)區(qū)域內(nèi)重復(fù)往來、和朋友討論衣物、看自己的購(gòu)物單。

　　2、 語言購(gòu)物信號(hào)：包括詢問商品價(jià)格，用料或者對(duì)導(dǎo)購(gòu)表示友好 更多服裝進(jìn)貨技巧。

　　3、 行為購(gòu)物信號(hào)：包括較長(zhǎng)時(shí)間仔細(xì)看產(chǎn)品，觸摸產(chǎn)品，當(dāng)視線從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購(gòu)身上，四周環(huán)顧，與導(dǎo)購(gòu)目光相對(duì)。

　　而做為導(dǎo)購(gòu)，錯(cuò)誤的常見動(dòng)作有： 1、緊跟式：客人一進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后。 2、探照式：客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)。 打完招呼后，不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應(yīng)該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時(shí)間和空間，在附近留意顧客，通過眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問等途徑，尋找顧客的需求。

　　注意：過早的和顧客接觸會(huì)引起客人的反感導(dǎo)致客人離開你的柜臺(tái)。只有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候上前與客人交談才能留住你的客人。當(dāng)客人發(fā)出購(gòu)物信號(hào)時(shí)你就可以上前招呼客人了。因?yàn)檫@時(shí)正是客人最需要你幫助的時(shí)候。

　　更多服裝進(jìn)貨技巧 服裝導(dǎo)購(gòu)銷售技巧在服裝銷售過程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售。 技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。 營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。

　　推薦服裝可運(yùn)用下列方法

　　1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

　　6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

　　其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧

　　重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

　　在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　重點(diǎn)銷售有下列原則

　　1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

　　2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

　　3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

　　4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。 做導(dǎo)購(gòu)銷售遭到顧客拒絕是常有的事情，那么遭到拒絕該怎么辦呢？

　　下面簡(jiǎn)單介紹幾種方法

　　1、利他法 利他法就是針對(duì)客戶喜歡占便宜的心理，提及有關(guān)的利益，讓他有甜頭可嘗。如：“你說得很對(duì)，是有很多其他的公司也生產(chǎn)這種商品，但你總要比較一下�。∥覀兊漠a(chǎn)品不但質(zhì)量好，價(jià)格也比別人便宜，每月又可以省下一大筆費(fèi)用，所以希望你考慮一下，我絕對(duì)不會(huì)讓你吃虧的。”

　　2、建議法 建議法就是向客戶提供建議，給他一個(gè)參考�？纯聪旅娴睦樱�“太太，如果您說沒有預(yù)算，沒有關(guān)系，趁著現(xiàn)在我們公司正在舉辦大減價(jià)，可以當(dāng)機(jī)立斷買一臺(tái)；而且還可以分期付款，每月花不了多少錢，絕對(duì)不會(huì)超出您的預(yù)算的。”

　　3、正面辯駁法 這種方法就是直接駁斥顧客的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，最好有證有據(jù)，如：“先生，您一定是搞錯(cuò)了，大家都認(rèn)為車子引擎的聲音愈小愈好。”

　　4、顧左右而言他法 這種方法就是轉(zhuǎn)移話題，當(dāng)然話題不要扯得太遠(yuǎn)，繞個(gè)彎一定還要轉(zhuǎn)回來。比如：“太太，您說手頭不方便，誰會(huì)相信呢？您看看，電視機(jī)、電冰箱、音響，及您家里的各種擺設(shè)，哪一樣不是高級(jí)品呢？您真愛開玩笑。”

　　5、考據(jù)法 考據(jù)法就是擺出事實(shí)，拿出真正的觀點(diǎn)。如：“是嗎？您認(rèn)為是這樣嗎？但是根據(jù)資料，事實(shí)應(yīng)該是這樣的……”

　　6、舉例法 舉例法也是方法，導(dǎo)購(gòu)可以選擇與顧客相近或相似情況的顧客買他的產(chǎn)品做例子，顧客的猶豫自然就少了。舉例法要求舉出的例子一定要真實(shí)，否則下次你就甭想再推銷，也因此會(huì)失去這個(gè)顧客，還有這個(gè)例子最好是你客戶身邊的人的例子，這樣說服力度會(huì)更大些。

　　7、反問法 反問法就是針對(duì)對(duì)方提出的疑意進(jìn)行反問。其實(shí)反問本身就是肯定某些觀點(diǎn)，那么反問法與其說是問，倒不如說是對(duì)自己看法的肯定，舉個(gè)例子如下：“太太，您說沒有預(yù)算，那么到底您有多少預(yù)算呢？”如果您愿意說出來的話，我們可以再商量商量，盡量配合您的預(yù)算。