報(bào)喜鳥(niǎo)等服裝企網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 低調(diào)，幾乎是大多數(shù)傳統(tǒng)鞋服品牌對(duì)開(kāi)網(wǎng)店的共同做法。因?yàn)榫W(wǎng)上開(kāi)店與傳統(tǒng)渠道的許多矛盾無(wú)法解決：網(wǎng)上開(kāi)店，代理商利益受損害；如果不開(kāi)代理商會(huì)開(kāi)，代理商不開(kāi)其他人也會(huì)開(kāi)；價(jià)格難統(tǒng)一，真假難辨……然而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售勢(shì)在必行，沖擊在所難免，因此更多的溫州鞋服品牌在努力地尋找一種適合自己的方式，以化解沖突。

    網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，想說(shuō)愛(ài)你不容易

    一家服裝品牌企業(yè)悄悄在淘寶上開(kāi)了網(wǎng)店，做到2個(gè)鉆后，又在淘寶商城開(kāi)店，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很好。投入少、見(jiàn)效快讓企業(yè)老總笑逐顏開(kāi)，但說(shuō)到采訪，這位服裝企業(yè)老總便顧慮重重，一再聲明不能宣傳他的網(wǎng)店。

    “代理商會(huì)有意見(jiàn)，網(wǎng)店的無(wú)區(qū)域性打破了特許加盟的區(qū)域保護(hù)格局。”

    “淘寶網(wǎng)上商家太多，價(jià)格有點(diǎn)亂，讓我們很難控制。”

    “既想吃網(wǎng)上店鋪的這塊蛋糕，但是又不希望傳統(tǒng)的實(shí)體店受到?jīng)_擊。”

    因此，很多溫州鞋服品牌對(duì)開(kāi)網(wǎng)店，采取了低調(diào)的方式。閑聊可以，采訪莫談。

    “但是，你不開(kāi)，代理商也會(huì)開(kāi)，而且價(jià)格難以統(tǒng)一，網(wǎng)絡(luò)對(duì)實(shí)體店的沖擊無(wú)可避免。”于是，更多的鞋服企業(yè)在低調(diào)地摸索適合自己的方式，以求化解沖突，以加快虛擬網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的布局。

    三點(diǎn)水童裝：對(duì)網(wǎng)店統(tǒng)一管理

    “堵不如疏。”三點(diǎn)水童裝有限公司董事長(zhǎng)陳中懷這樣說(shuō)道。與其讓代理商各自開(kāi)店，在網(wǎng)上把品牌價(jià)格搞亂，不如鼓勵(lì)他們開(kāi)店，并規(guī)范管理。上個(gè)月初，三點(diǎn)水公司向那些已在網(wǎng)上開(kāi)店的代理商下發(fā)了文件：代理商可以自己開(kāi)網(wǎng)店，但必須到公司登記，統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一管理。否則實(shí)體代理商將受到處罰。

    對(duì)代理商而言，統(tǒng)一管理后的好處也是顯而易見(jiàn)的：總公司將給代理商提供圖片，并給予更多的貨品及調(diào)換貨支持，享受公司提供的統(tǒng)一售后服務(wù)。

    據(jù)悉，三點(diǎn)水童裝目前在淘寶網(wǎng)上有20多家網(wǎng)店，其中6家是代理商開(kāi)的。三點(diǎn)水it科科長(zhǎng)黃炎介紹，目前這6家網(wǎng)店已全部統(tǒng)一管理。公司今年將設(shè)專門(mén)的客服專員，負(fù)責(zé)售后服務(wù)。

    三點(diǎn)水解決區(qū)域代理商利益沖突的另一個(gè)方式，是在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)行區(qū)域保護(hù)，跨區(qū)利潤(rùn)按成分配，以提高代理商的積極性。比如南京的顧客，在北京代理商開(kāi)的網(wǎng)店買(mǎi)到產(chǎn)品，則利潤(rùn)歸南京代理商，北京代理商提供服務(wù)也按比例提取分成。反之亦然。

    此舉一經(jīng)推出，便得到了代理商的大力支持。

    據(jù)了解，目前三點(diǎn)水已在365網(wǎng)絡(luò)商城開(kāi)了網(wǎng)上直營(yíng)店，不同區(qū)域的顧客在公司官方網(wǎng)店上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也同樣與該區(qū)域的代理商進(jìn)行利潤(rùn)分成。

    貝貝依依：幫代理商消化庫(kù)存

    貝貝依依服飾有限公司目前只是嘗試性在淘寶網(wǎng)上開(kāi)了個(gè)網(wǎng)店。公司企業(yè)劃部經(jīng)理朱才萬(wàn)介紹，從今年開(kāi)始，公司的網(wǎng)店將啟用全新的方案：代理商不開(kāi)網(wǎng)店，但公司開(kāi)的網(wǎng)店將成為代理商消化庫(kù)存的途徑之一。新品上市實(shí)行與門(mén)店統(tǒng)一價(jià)格，實(shí)體店的vip卡，在網(wǎng)店同樣享受vip折扣。

    朱才萬(wàn)表示，接下來(lái)公司網(wǎng)店將推出團(tuán)購(gòu)的方式，為代理商消化庫(kù)存。一筆團(tuán)購(gòu)訂單，可能會(huì)從多個(gè)代理商處調(diào)貨，成為消化庫(kù)存的渠道之一。但朱才萬(wàn)同時(shí)表示，基本上這種訂單要有一定的量才會(huì)接。

    奧康、報(bào)喜鳥(niǎo)：推出網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品

    奧康集團(tuán)有自己的網(wǎng)絡(luò)商城，也在淘寶商城開(kāi)了網(wǎng)店，網(wǎng)上銷(xiāo)售業(yè)績(jī)頗佳。據(jù)悉，奧康目前正準(zhǔn)備推出網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品，以化解網(wǎng)絡(luò)店鋪與實(shí)體店鋪的沖突。

    報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)最初準(zhǔn)備轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的時(shí)候，便在其旗下推出網(wǎng)絡(luò)專供品牌ebono，由全新的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作該品牌。另外，根據(jù)不同的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，會(huì)有不同的產(chǎn)品組合，如淘寶定位相對(duì)較低，則其在淘寶商城的產(chǎn)品則主要以促銷(xiāo)產(chǎn)品為主，而與自己的網(wǎng)絡(luò)商城產(chǎn)品有所區(qū)分。這樣，便不會(huì)對(duì)自己在全國(guó)連鎖的實(shí)體店鋪有沖擊。