[中國童裝網(wǎng)] 企業(yè)狂人嚴(yán)介和說過一句狂話:太平洋75%的利潤都是在談判桌上賺回來的,只有25%的利潤是一線員工辛辛苦苦干回來的。以前對這句話一直有些抵觸,源于不懂談判。后來轉(zhuǎn)而喜歡這句話,源于自己不懂談判失去了很多機會和利益。近年來,筆者學(xué)習(xí)談判,在實踐中運用談判,有了一點感受,繼而分享。其實很多談判道理都懂,但要運用時常常忘了。等到利益和機會失去了,才想起沒有運用恰當(dāng)?shù)恼勁屑记。這是最痛心疾首的事。在終端銷售中,談判十分重要。很多導(dǎo)購因為談判技能缺乏,不是沒有什么利潤就是無法成交。
導(dǎo)購常常運用十多種價格談判策略,盡管有的談判策略運用得不是很常見,但對于一個冰箱導(dǎo)購,已經(jīng)非常不錯,加上良好的職業(yè)心態(tài),便可以成為超級導(dǎo)購員。
1.直接報價
顧客問價格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個關(guān)注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當(dāng)?shù)摹?
筆者也常常這樣,有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎
銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會被趕跑。
2.用反問回應(yīng)價格訴求
當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候,導(dǎo)購因為這個問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如!
3.要求對方報價
在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然,當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。
由于顧客看上了這臺冰箱,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價?磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥模憙r還價聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。
4.對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是4500,超出了導(dǎo)購的底線,導(dǎo)購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線,在顧客報價后,導(dǎo)購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來!