【中國童裝網(wǎng)】 同樣的位置，同樣的商場，同樣的產(chǎn)品，不同的人，銷售成績不同。想必許多人會有同感。
一個優(yōu)秀的人即使換一家公司工作，也會做的很優(yōu)秀；一個銷售高手，無論賣什么產(chǎn)品，都會賣的很好。
能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個人，成功并不是天生具來的，而是因為他們具有善于利用外界有利因素的能力，所有就容易成功。要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購員，必須隨時隨地的不斷努力，提升自己的能力。通過對優(yōu)秀導(dǎo)購人員的長期觀察分析，總結(jié)出了以下六大能力：
一、良好的溝通能力
銷售是改變?nèi)说墓ぷ鳎N售的過程就是與客戶溝通的過程，溝通能力是導(dǎo)購員必備的能力基礎(chǔ)，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會說、會聽、會看。
一位有經(jīng)驗的導(dǎo)購員這樣說過，在實際導(dǎo)購工作中，能說不如會說，會說不如會聽，會聽不如會看，會看不如會干，會干不如會想。
（一）能說——見到顧客有話說
面對顧客如何做到“能說”，要做到以下：
1、面對顧客時，能夠把家具的賣點如數(shù)家珍，一一道來；
2、對顧客的提問，應(yīng)答靈活自如，輕易不會被顧客問��；
3、能夠說清楚，有專業(yè)水準(zhǔn)；
4、咬字清楚，語調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說；
5、善于調(diào)動輕松的現(xiàn)場購物氣氛。
�。ǘ⿻f——能否說到點上
“會說”指什么呢？會說是指導(dǎo)購員能否說到顧客的心里，說到點子上。要夠理解消費者的心理，說出消費者真正的需求。該說的說，不該說的不說；該多說的多說，不該多說的少說。
一則不會說話的笑話：
有一個雜貨店老板培訓(xùn)店里的導(dǎo)購員時說：“當(dāng)顧客來買某種產(chǎn)品時，如果我們沒有，一定不要直接告訴顧客我們沒有，而是應(yīng)該積極向他推薦一些相關(guān)替代產(chǎn)品。”有一天，一位少婦前來買衛(wèi)生紙，導(dǎo)購員很抱歉說：“對不起，賣完了。”但他同時又補(bǔ)上一句說：“有上等的砂紙您要不要？”
那位少婦聽到之后作何反應(yīng)、回答了什么我們不得而知，但這則笑話形象地說明了：如果一個導(dǎo)購員不懂得與顧客溝通的語言技巧，表現(xiàn)再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其反。
一則“會說話”的故事：
在臺灣，人們早上喝豆?jié){，都習(xí)慣往熱豆?jié){里面磕放一個生雞蛋。一名叫永和的伙計，在這家豆?jié){ 店內(nèi)打工，他每天賣出的雞蛋總比別人多一倍，經(jīng)過老板的仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，永和在給客戶介紹時是這樣說的：“先生，您好！要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”，而其他的伙計是這樣問的：“先生，您好！要不要加雞蛋？”。不同的問法，銷售業(yè)績是不同的。
因此，會說話體現(xiàn)在：
1、理解消費者，為顧客創(chuàng)造需求；
2、能準(zhǔn)確把握消費者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離；
3、讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富于感染力；
4、繪形繪色，生動幽默；
5、學(xué)會運(yùn)用FABE法則向顧客推銷產(chǎn)品，給顧客說明利益；
6、說到顧客動心，達(dá)到你的目的；
7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色；
8、給顧客留有余地，更要為自己爭取盡可能大的空間；
9、能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽得很明白；
10、能夠針對不同的顧客，采用不同的介紹方式。
（三）會聽——理解顧客心聲，把握顧客需求
當(dāng)我們談到某個人應(yīng)該干銷售這一行時，我們常說他很有“口才”。事實上，會聽才能更有力量。
