十三、 1:1:8適時銷貨
有一次因為一個服裝店的生意很差我們下店支援,一到服裝店我們驚奇的發(fā)現(xiàn),一個不到50平的鋪子,賣場款式居然高達(dá)120個款,什么今
年的,去年的,就連幾年前的貨品都還在,雖然單款的數(shù)量都不大,但是總的加起來還是一個讓人非常頭疼的數(shù)字。還有,我們一部分的 服裝
店,一個季度下來,算一算,發(fā)現(xiàn)自己賺的就是倉庫里剩的,賺錢賺在了庫存上。這些都是我們的老板們“精于計算”的結(jié)果。
就我們品牌的貨品而言,雖然我們的設(shè)計都很優(yōu)秀,貨品質(zhì)量也很過硬,但是我們不可能做到款款都暢銷,始終有20%的貨品不好賣吧。那
么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證 服裝店有足夠理想的利潤,貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題,一是這20%滯銷貨
品怎么處理,二是怎么樣讓其余的80%貨品實現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。首先,對20%的滯銷貨品,我們再做個細(xì)分,我們來個10%最差的貨品虧一點,就是
2-3折也無妨,10%的貨品不賺錢保本銷售,那么我們還有80%的貨品是賺錢的。這80%中再沖減掉最差10%的貨品導(dǎo)致的銷售損失,那么我們貨品
整體上也實現(xiàn)了70%的最終贏利。另外,一個專賣店的陳列面始終是有限的,陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能再陳列銷售其它的
款式,因此,如果我們在最短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的這20%滯銷貨品的銷售問題,自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了極其寶
貴的機會和時間。因此可以肯定地說:滯銷貨品的管理是 服裝店貨品管理成敗的關(guān)鍵,滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與
速度!這一點也是做一個合格老板與合格店長必 十四、 只要做對了,富貴自然逼人來
就拿春熙路國慶銷售來說吧,我在收銀臺通常會遇到一些非常奇怪的現(xiàn)象。收銀忙得不可開交的時候經(jīng)常收到一些專柜或其他人員打來的
電話,詢問春熙路的銷售情況怎么樣;我們的管理人員也經(jīng)常打開電腦掐指估算我們?nèi)蝿?wù)完成了多少云云。我想我們的這些管理人員在國慶這
個爭分奪秒的黃金銷售時間,不去尋找、發(fā)現(xiàn)自己那些方面做得不夠,做得不完善,并且立即去糾正,反而一味地苦苦追問別人做了多少,忙
于看任務(wù),這本身就是一種“本末倒置”的做法。那這么樣的做法才是正確的呢,我非常信奉“佐丹奴”老總劉國權(quán)說過的一句話:只要做對
了,富貴自然逼人來!今天賣伍仟,明天賣一萬,這樣的富貴當(dāng)然不會貿(mào)然而來,而是只要您做對了,消費者、社會自然會給您一個肯定。要
想富貴逼人來,背后當(dāng)然要下一番真工夫了,這就是劉國權(quán)認(rèn)為做對了的事情,這包括對人的重視,對服務(wù)和產(chǎn)品素質(zhì)的嚴(yán)格要求。就拿我們
“以純”品牌來說吧,這幾年大家知道“以純”發(fā)展很快,但是她的成功絕對不是“天上掉下的餡餅”,她的每一步成長無不傾注著上到老總
、下至員工所有人的全部智慧和心血,是大家“搶口岸、樹形象、抓貨品、重管理”長期艱苦奮斗和堅實努力的成果。
零售有一句英文:Retail is about detail,零售是講究細(xì)節(jié)的,我想把劉國權(quán)的話稍微改一改,“只要做好每一件小事,富貴自然逼人
來”,可能對服裝店更貼切一些,更能立竿見影。
十五、 共贏的關(guān)系才會長久
我們的很多老板是習(xí)慣差公司錢的,認(rèn)為公司才大氣粗或者認(rèn)為拿公司的錢做生意是一本萬利的事情,其實都是不可取的。公司是為您服
務(wù)的,在起步的時候給您適當(dāng)?shù)闹г枪痉⻊?wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn),但是在您賺了錢后呢,是否應(yīng)該首先考慮公司呢。自己買了車,買了房
,可公司的錢呢,拖著吧!如果真是這樣,我想就是有了其他的發(fā)展機會,公司恐怕也不會再考慮您了吧。想一想,公司一年在您 服裝店賺
都賺不了幾萬,您一欠就是十幾萬,公司這樣的客戶多幾個,恐怕連員工工資都發(fā)不起吧,就更不要說品牌的管理和發(fā)展了,這樣的客戶多不
得!不說公司了,說說我們的 服裝店吧!這幾年以純的服裝店開得很多,隨著“以純”知名度和銷售業(yè)績的提升,以純專賣店所在街道的口
岸價值也在隨之發(fā)生變化,這是一種積極的、好的現(xiàn)象。但是,我們有的老板卻理解不了這一點。我們有的 服裝店把錢賺到自己的腰包后,認(rèn)
為只要少花一點,自己肯定就多賺一點,往往最后是跟房屋老板鬧得很僵,最后被迫分道揚鑣失掉了這個口岸,真的是得不償失!試想一下
,如果您在房屋老板想開口還未開口之前,主動找到他說:今年我也賺了點,俗話說有錢大家賺,我看租金隨行就市可以漲點, **元怎么樣?
您說,老板會是什么反應(yīng)呢?肯定是感激不盡了,很可能他還會成為您搶口岸的好參謀和好幫手,在您的事業(yè)上助您一臂之力呢!!當(dāng)別人已
經(jīng)意識到漲價,您再去續(xù)租,已經(jīng)晚了!!
說到合作關(guān)系,李嘉誠有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。有一次,李嘉誠應(yīng)邀到中山大學(xué)演講,大學(xué)生們請教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。李嘉誠
說,他經(jīng)商其實并沒有掌握什么秘訣,如果非說有什么秘訣的話,那就是“我與人合作,如果賺10%是正常的,賺11%也是應(yīng)該的,那我只取9%
,所以我的合作伙伴就越來越多,遍布全世界”。與此相反呢?我們的經(jīng)營隊伍中有些“吃獨食”的老板,而這樣的老板必將導(dǎo)致合作伙伴的
流失。作為特許經(jīng)營隊伍中的一份子,我們必須明白,只有共贏才是贏,只有互惠互利的關(guān)系才會長久,我們只有在“情感”和“利益”上實
現(xiàn)自我超越,能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享,我們才有可能成就更偉大的“專賣連鎖事業(yè)”。
十六、 人為先,策為后
即使您擁有了世界上最好的服裝店經(jīng)營方法,但是沒有合適的人去完善它、發(fā)展它、實現(xiàn)它,這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。兵圣
孫子曾經(jīng)說過,“故善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人,故能擇人而任勢。今天我們強調(diào)的 “人為先,策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同
工之妙。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切,是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長最終造就了一流的業(yè)績與一流的 服裝店。在我們
的服裝店經(jīng)營過程中,忽視了人的因素,就是有再好的策略,再好的方法也是枉然!今天,在給此篇分享材料做總結(jié)呈辭的時候,我不得不
再次提醒各位,不要期待以上所寫所記是 服裝店經(jīng)營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥,把人放在第一位,“以人為本,尊重人才,重視人才
”,才是服裝店提升業(yè)績,才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。
以上是我對服裝店經(jīng)營和客戶管理的一點心得體會,肯定有偏激之處,但絕無說教之嫌,感謝你看完全篇。希望從今天開始我們做事做人
的修練,風(fēng)雨兼程,一路共勉。須具備的基本條件。明白了這一點,我們有時安排2-3折“賤賣”衣服就不難理解了。