一場突如其來的疫情，注定讓2020成為不平凡的一年，也正是這一年，青蛙王子在疫情期間成功開店近百家，成為中國童裝行業(yè)的先行者、破局者。青蛙王子這個品牌，在過去兩年保持平均50%的復(fù)合增長率，他憑借著品牌力和產(chǎn)品力，在疫情期間依然保持著良好的發(fā)展態(tài)勢。
以上兩組數(shù)據(jù)不得不令人佩服：青蛙王子童裝在這樣的環(huán)境下，竟然實現(xiàn)了逆勢增長。∑渲械脑蚝兔丶降资鞘裁？
為此我們有幸采訪了總經(jīng)理于向榮先生，一起探索青蛙王子的＂蓄勢重燃＂之路。
01：此次疫情對童裝市場的影響，您有何看法？
在于總看來，這次的疫情無疑是對鞋服行業(yè)經(jīng)營者綜合能力的一次大考。對于童裝市場的終端、零售商以及品牌商來說，都有不同程度的影響。
短期
整體終端零售總額同比大幅下滑，市場環(huán)境受到了破壞性的沖擊。預(yù)計到年底，市場氛圍才能恢復(fù)到去年同期的水平。
對零售商和品牌商來說，面對庫存積壓和現(xiàn)金流回收困難的打擊，使很多商家被迫按下發(fā)展的暫停鍵。
大家都迫切地希望能通過短效手段獲取線上流量出清貨品，對于過去沒有新零售基礎(chǔ)的店鋪，于總表示擔(dān)憂：“無新零售（社群、直播）能力的店鋪，將會束手無策，收效會很差。”
長期
線上消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變使高性價比的中部品牌成為主流。終端門店的轉(zhuǎn)型要符合全渠道生態(tài)發(fā)展體系，逐漸具備體驗、服務(wù)、零售等多元化功能。
對于品牌商而言，開始加速集中頭部品牌商資源，切入下沉市場獲取增長動力，從而形成強(qiáng)者愈強(qiáng)的態(tài)勢。童裝市場份額將主要集中在5-6個頭部品牌手中，并憑借細(xì)分品類（如時尚、運(yùn)動、休閑、棉品等）市場獲取生存空間。
于總指出，新零售意識正在崛起，不僅要保持傳統(tǒng)的零售、商品、VMD能力，還要注入團(tuán)隊力量，協(xié)同品牌商進(jìn)行新零售運(yùn)營，與頭部品牌形成強(qiáng)合作關(guān)系。“夫妻店將淡出市場，零售商必須向?qū)I(yè)化、規(guī)；铀偕”
02：此次疫情下取得如此出色的成績，青蛙王子具體采取了哪些措施？
有計劃不忙，有原則不亂。公司管理層僅用時4天，就完成了營銷團(tuán)隊的在線復(fù)工，全力應(yīng)對疫情。于總帶領(lǐng)著公司團(tuán)隊，做到了以下4點應(yīng)對措施：
①快速應(yīng)對，明確方向
我們以開源節(jié)流為抓手，調(diào)動一切資源應(yīng)對疫情。
2月初，根據(jù)疫情基本情況，迅速完成各部門年度計劃、預(yù)算、編制的調(diào)整，并制定了三個月的現(xiàn)金流計劃。同時，明確安排好上半年各項重要工作，做到心中有數(shù)。
、一切以客戶為中心
只有把客戶真正放在心上，才能服務(wù)好客戶，和客戶建立起強(qiáng)聯(lián)結(jié)關(guān)系。
2月2日，包括公司董事長、總經(jīng)理、各版塊負(fù)責(zé)人在內(nèi)的公司人員，為全國每一位客戶建立了專屬服務(wù)群，提供24小時的個性化、暢通服務(wù)。
于總在談到和客戶建立起強(qiáng)的聯(lián)結(jié)關(guān)系時，他說這是青蛙王子能逆勢走出疫情負(fù)面影響的關(guān)鍵所在。
為了針對性滿足客戶真實需求，一系列銷售返利、信貸、庫存支持政策應(yīng)運(yùn)而生。除外，于總還帶領(lǐng)總部同事與萬達(dá)、吾悅等商業(yè)合作渠道緊密溝通，為客戶減免租金，幫助終端最大化減負(fù)。
青蛙王子心系客戶，在資源最緊缺的時候，千方百計地獲取到一批口罩，作為終端VIP抗疫使用。這也成為五月份訂貨會全員出席（能到的都到了)的動力所在。
、賦能終端，發(fā)展全渠道
我們要通過線上各類渠道產(chǎn)生業(yè)績，使他們在寒冬中先活下來。
于總回想起2月份線下零售幾乎停擺的那段日子，他慶幸當(dāng)時自己做出的決定：發(fā)展以終端門店為根據(jù)地，線上線下全渠道融合發(fā)展的新零售格局。
并聯(lián)合業(yè)內(nèi)“社群營銷”季貴凱老師、“直播帶教”億哥老師以及創(chuàng)創(chuàng)金牌導(dǎo)師陳偉老師，全面地為終端新零售賦能。
青蛙王子也緊握時機(jī)，年初就完成了15個人新零售團(tuán)隊的搭建，逐步打通庫存數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、結(jié)算數(shù)據(jù)和物流數(shù)據(jù)等。同時規(guī)劃了一店一商城、一客一直播、一店多內(nèi)容的全渠道落地解決方案。
④危中見機(jī)，針對性刺激發(fā)展
要在危機(jī)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會，就要率先找到新的增長點。
在于總看來，受疫情影響，在沒有生存能力的腰尾部零售商關(guān)店之后，童裝市場將被騰出更多空間。很多有遠(yuǎn)見的童裝人在猶豫的同時，能把握住機(jī)會，以較低的費(fèi)用和租金，拿下了平時難求的好商鋪位置。
為了能吸引更多童裝人加入青蛙王子的隊伍，公司推出一系列的政策利好：
1. 【聯(lián)營政策】：為新市場新客戶推出零風(fēng)險零庫存模式，由總部賦能店鋪管理
2. 【過渡更換政策】：為競品客戶提供免費(fèi)更換門頭服務(wù)，并給予原經(jīng)營品牌貨品清銷過渡期。
除此外，還針對性推出了多店信貸支持政策、放寬了貨架支持政策條件等，這些舉措均獲得了全體客戶的認(rèn)可和市場的認(rèn)同。
03：您對未來童裝行業(yè)發(fā)展的研判，及公司接下來應(yīng)對戰(zhàn)略？
談到童裝行業(yè)的未來，于總提出＂三不變＂的發(fā)展趨勢：
1.【童裝品類增長】趨勢不變
2.【向頭部品牌集中】趨勢不變
3.【以產(chǎn)品差異化獲取競爭優(yōu)勢】趨勢不變
青蛙王子的過去、現(xiàn)在和未來將繼續(xù)堅持長期主義，繼續(xù)推動精細(xì)化管理。于總強(qiáng)調(diào)，青蛙王子要抓住“后疫情”時機(jī)，借助安正時尚上市公司資源平臺快速發(fā)展。下半年，青蛙王子將全力推進(jìn)三大戰(zhàn)略：
1：市場深耕戰(zhàn)略
持續(xù)下沉三四五線新市場，布滿全國市場。在新客戶方面限量布局聯(lián)營，打造區(qū)域盈利標(biāo)桿。
6月30日青蛙王子啟動第五季“千萬俱樂部”游學(xué)會，現(xiàn)場發(fā)布支持政策，幫助優(yōu)質(zhì)老客戶形成店群發(fā)展態(tài)勢，打造100個有三家及以上店鋪的縣級市場根據(jù)地，全面打透潛力市場。
2：產(chǎn)品差異化升級戰(zhàn)略
對待產(chǎn)品差異化的發(fā)展，于總有自己堅持的態(tài)度：“我們將進(jìn)一步整合外部設(shè)計資源，繼續(xù)提煉差異化風(fēng)格定位，擴(kuò)大輕潮風(fēng)格產(chǎn)品占比，構(gòu)筑品牌核心競爭力。”
公司去年就引進(jìn)韓國設(shè)計團(tuán)隊，融入頂級設(shè)計理念，在20秋冬的貨品上體現(xiàn)得淋漓盡致。
3：全渠道戰(zhàn)略
全渠道已成為一線品牌的標(biāo)配，于總將帶領(lǐng)團(tuán)隊繼續(xù)發(fā)展智慧門店，精耕新零售。
于總堅定地說到：”我們將持續(xù)投入新零售板塊，打造30人團(tuán)隊，全力建設(shè)智慧零售前端應(yīng)用、數(shù)據(jù)中臺及后端業(yè)務(wù)系統(tǒng)，為線下門店提供全渠道的精準(zhǔn)引流、VIP維護(hù)和成交復(fù)購的支持。”
在這種前所未有的困境面前，青蛙王子堅守“以客戶為中心”的長期主義，迅速調(diào)整戰(zhàn)略，以保持良好的應(yīng)變能力，青蛙王子再次證明，產(chǎn)品力、品牌力和運(yùn)營力是企業(yè)的根本，相信疫情過后，青蛙王子勢必更加強(qiáng)大。
