劍橋四川分公司陳紹森：三大終端戰(zhàn)略齊發(fā)力，助劍橋?qū)嶓w店華麗逆襲

　　創(chuàng)辦至今已經(jīng)28年的劍橋鞋服已經(jīng)從細(xì)分渠道開始了企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐，自上而下制定全局戰(zhàn)略，自下而上建立標(biāo)桿市場(chǎng)，劍橋鞋服的雙向策略經(jīng)過一階段的實(shí)踐，收獲了初步成效，來自劍橋鞋服四川分公司的陳紹森對(duì)此深有體會(huì)。

　　隨著鞋服市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，鞋服企業(yè)的發(fā)展面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，在這種充滿競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，積極尋找出路，實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，是許多品牌企業(yè)最近兩年重點(diǎn)關(guān)注的問題。

　　創(chuàng)辦至今已經(jīng)28年的劍橋鞋服已經(jīng)從細(xì)分渠道開始了企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐，自上而下制定全局戰(zhàn)略，自下而上建立標(biāo)桿市場(chǎng)，劍橋鞋服的雙向策略經(jīng)過一階段的實(shí)踐，收獲了初步成效，來自劍橋鞋服四川分公司的陳紹森對(duì)此深有體會(huì)。

（劍橋鞋服四川分公司總經(jīng)理 陳紹森）

主動(dòng)升級(jí)服務(wù)以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化

　　“隨著市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，我們鞋服行業(yè)產(chǎn)品的受眾面定位要做得更加精準(zhǔn)。”陳紹森認(rèn)為，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)入買方市場(chǎng)后，顧客的消費(fèi)心理已經(jīng)從“產(chǎn)品多就好”、“價(jià)格便宜就好”轉(zhuǎn)化為“品質(zhì)要夠好”、“服務(wù)要夠好”等，未來消費(fèi)者會(huì)更注重對(duì)款式、品質(zhì)和服務(wù)的需求。

　　以英式校園裝備為主打風(fēng)格的劍橋鞋服，以其校園文化差異定位，具有強(qiáng)烈視覺標(biāo)識(shí)的校園經(jīng)典設(shè)計(jì)元素，彰顯出深厚的文化沉淀，讓更多家長(zhǎng)和孩子們認(rèn)識(shí)到劍橋英倫時(shí)尚的產(chǎn)品風(fēng)格。

　　經(jīng)典的款式、完善的品類、優(yōu)異的品質(zhì)，一直以來是劍橋鞋服品牌建設(shè)的宗旨，而高比例的店鋪坪效則需要依靠服務(wù)特色吸引顧客、要靠專業(yè)感化顧客、要靠愉悅的體驗(yàn)感留住顧客。

　　“過去大家說渠道為王，誰占領(lǐng)了市場(chǎng)誰就獲勝；現(xiàn)在則是誰的服務(wù)做得好誰就能活下來。所以未來四川分公司會(huì)加大對(duì)終端店鋪運(yùn)營(yíng)服務(wù)的支持力度，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)顧客粘合度，提升經(jīng)營(yíng)效益。”陳紹森說道。

積極推進(jìn)終端形象標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化運(yùn)作

　　2015年以來，劍橋鞋服總公司為了進(jìn)一步提高劍橋品牌的識(shí)別度，開啟了“千店一面”的終端形象示范工程。四川分公司積極推進(jìn)終端形象標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程，“店鋪翻新涉及經(jīng)銷商裝修成本分?jǐn)偅止驹谶@個(gè)過程中主動(dòng)結(jié)合終端實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，合理統(tǒng)籌安排、逐步推進(jìn)，最終取得了良好的成績(jī)。”陳紹森介紹道。

　　最終，通過這次活動(dòng)，劍橋鞋服的經(jīng)銷商門店獲得了多次曝光宣傳的機(jī)會(huì)，在消費(fèi)者心中塑造了良好的口碑。截至活動(dòng)投票環(huán)節(jié)結(jié)束，共有337247人次參加了投票。通過積極推進(jìn)這次活動(dòng)，四川分公司區(qū)域整體營(yíng)業(yè)額有了大幅度提升。“實(shí)體店的購(gòu)物體驗(yàn)是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物無法取代的，優(yōu)秀的產(chǎn)品加上良好的購(gòu)物氛圍，必定能夠形成重復(fù)購(gòu)買的粘性，從而建立終端與消費(fèi)者之間良好的循環(huán)生態(tài)圈。”陳紹森說。

　　此外，四川分公司率先響應(yīng)總公司號(hào)召，實(shí)現(xiàn)代理商運(yùn)營(yíng)中心寫字樓化，配備了200㎡以上的展廳，集產(chǎn)品展示、客戶洽談、辦公多功能于一體。陳紹森說：“運(yùn)營(yíng)中心的升級(jí)，意在提升品牌形象，滿足品牌持續(xù)發(fā)展的需求，展示完整的品牌形象。同時(shí)還有利于在與意向客戶招商接洽時(shí)體現(xiàn)劍橋鞋服的規(guī)范化運(yùn)作。”

鞋服一體化里程碑

攜手經(jīng)銷商抓住商機(jī)

　　劍橋啟動(dòng)鞋服一體業(yè)務(wù)以來，終端業(yè)績(jī)步步提升，目前已經(jīng)進(jìn)入鞋服一體化發(fā)展的第七年。經(jīng)過七年的摸索發(fā)展，劍橋鞋服在塑造“英式校園裝備”的道路上已經(jīng)越走越穩(wěn)健。

　　陳紹森認(rèn)為，從經(jīng)營(yíng)的角度看，服裝產(chǎn)品的客單價(jià)遠(yuǎn)高于鞋產(chǎn)品，且消費(fèi)者一次購(gòu)買兩件以上的概率遠(yuǎn)高于鞋產(chǎn)品，“因此，未來四川分公司的實(shí)體店鋪將在原來的銷售基礎(chǔ)上，大力加強(qiáng)服裝板塊的經(jīng)營(yíng)銷售。我們保守估計(jì)，未來服裝銷售額會(huì)是現(xiàn)在生意盤面的2倍增長(zhǎng)空間，總公司大力推動(dòng)服裝板塊的增長(zhǎng)與四川市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是高度吻合的。”

　　對(duì)此，陳紹森帶領(lǐng)旗下團(tuán)隊(duì)制定了一系列改革措施：

　　1、對(duì)現(xiàn)有實(shí)體店面進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。實(shí)體店的面積和形態(tài)都要有利于服裝銷售，60～80平方米、以雙門頭為最佳；

　　2、積極配合總公司的“實(shí)地教授戰(zhàn)略”，沉淀一年的時(shí)間與專業(yè)的咨詢管理公司實(shí)地引導(dǎo)經(jīng)銷商開店、銷售、有格局、有計(jì)劃地運(yùn)營(yíng)終端實(shí)體店。

　　未來，劍橋?qū)⑷娜馔度氲焦步ㄐ袠I(yè)創(chuàng)新品質(zhì)之路，提升品牌實(shí)力和影響力。“劍橋鞋服2017年秋季產(chǎn)品訂貨會(huì)將于2017年3月份召開，屆時(shí)我們還將有更多細(xì)化的執(zhí)行策略出臺(tái)，我們已經(jīng)帶領(lǐng)經(jīng)銷商們?cè)谄放频牡缆飞显阶咴胶�，越走越順�?rdquo;陳紹森躊躇滿志地說。