如何做好服裝品牌的渠道代理？

[中國童裝網(wǎng)]日前，中國服裝協(xié)會·中國服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會議主辦的ADR高級研修班特邀上海唯好(國際)品牌管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理馬春林先生，就服裝經(jīng)銷商如何做好品牌代理一題進(jìn)行了深入講解。
　尋找意向品牌
　　選擇一個好的服裝品牌，就成功了一半。然而，目前市場上琳瑯滿目的服裝品牌卻讓經(jīng)銷商目不暇接，要從中挑選出一個有潛力又適合自己的并非易事。因此，加盟商在選擇服裝品牌時，應(yīng)進(jìn)行多方面的綜合分析。
　　首先是市場趨勢分析。服裝本身有很多的板塊，在不同的時期有著不同的發(fā)展趨勢。經(jīng)銷商在選擇品牌時對這些大的流行趨勢必須有所了解，雖然并非一定按照流行趨勢去選擇品牌，但對大趨勢的了解，能在選擇品牌時有一個整體性把握。
　　其次是自身市場定位的分析。經(jīng)銷商在選擇品牌時應(yīng)充分考慮本地市場的特點(diǎn)，提前做好調(diào)查分析，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣以及市場品牌分布率等，從而決定選擇品牌的大取向。
　　然后是自身分析。自身分析包括可投入資金分析，可投入資金決定了品牌選擇時的定位，以及可涉及的市場范圍;品牌運(yùn)作能力分析，如果沒有操作過品牌，那么經(jīng)銷商在選擇品牌時應(yīng)謹(jǐn)慎，最好選擇品牌經(jīng)營能力較強(qiáng)的企業(yè)，這樣它可以在品牌運(yùn)作上提供更大支持。
　　通過上述分析之后，經(jīng)銷商在選擇品牌時可以確定一個大的取向，接下來就是去接觸品牌。目前接觸品牌的渠道有很多，比如參加各類服裝展會，參考專業(yè)媒體等，同時經(jīng)銷商也可通過行業(yè)組織、專業(yè)資訊公司等途徑與品牌建立聯(lián)系。
　　評估意向品牌
　　通過各種渠道，如果尋找到了比較合適的意向品牌，那么就要對意向品牌進(jìn)行評估，這一環(huán)節(jié)是決定是否選擇該品牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)主要包括以下幾方面的評估。
　　品牌來源及知名度考察，這包括考察該品牌是不是剛剛注冊的，是國內(nèi)注冊還是國外注冊的，是不是國內(nèi)的牌子在國外注冊后又進(jìn)入到國內(nèi)市場的等諸多問題;同時要了解品牌在全國的知名度，特別是自身所在市場的知名度，如果是國外品牌，則要了解在其本國市場的知名度，是幾線品牌等。
　　對公司規(guī)模的考察。在這一環(huán)節(jié)，很多人認(rèn)為對公司規(guī)模的考察就是對公司注冊資金、員工數(shù)量、辦公條件等硬性條件的考察，其實(shí)這些都是次要的，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要看該公司在你所選擇的品牌上資金的投資量是多少，也就是對公司規(guī)模的關(guān)注要延伸到資金投入層面，如果企業(yè)本身沒有投入一定的資金，而光靠加盟商投入，這就不是公司在做品牌，而是經(jīng)銷商在做品牌了，選擇這樣的品牌，風(fēng)險非常大;任何一個企業(yè)都可以找到一盤比較不錯的產(chǎn)品，因此經(jīng)銷商在選擇品牌的時要透過這些因素，去發(fā)掘品牌的深層實(shí)力，比如它的研發(fā)實(shí)力、生產(chǎn)模式、網(wǎng)絡(luò)渠道、營銷策略等等。
　　除了上述環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商在評估意品牌時還需要注意很多細(xì)小環(huán)節(jié)，比如要注意該品牌是否有比較完備的長期規(guī)劃，在不同的時期是否有相應(yīng)配套的銷售政策;如果是新品牌，那么它從啟動到投入市場用了多長的時間，一般而言，一個成熟品牌的這一過程不應(yīng)少于9個月;仔細(xì)了解品牌的銷售政策與加盟條件，很多經(jīng)銷商只關(guān)注到品牌的銷售政策卻忽略了品牌的加盟條件。
　　品牌經(jīng)營規(guī)劃
　　對一個初代理品牌的特許經(jīng)銷商而言，剛成為一個品牌的加盟商時一定是充滿榮譽(yù)和興奮感的，但如果沒有認(rèn)真去思考如何做好一個品牌的加盟商，在日后的經(jīng)營過程中往往會顧此失彼，應(yīng)接不暇，甚至由于對一些困難估計不足，還很快會產(chǎn)生挫折感，對自己的能力和運(yùn)氣產(chǎn)生極大的懷疑。
　　所以，如果想達(dá)到廠家滿意、自己滿意，自己的下線經(jīng)銷商也滿意的多贏結(jié)果，就需要在拿到一個品牌之后，對自己的市場運(yùn)做進(jìn)行全面規(guī)劃。
　　古語說：凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有經(jīng)過全面細(xì)致地規(guī)劃，才能有步驟地完成一個品牌加盟商所需要完成的使命。一個加盟商如果想成功地運(yùn)做好一個品牌，就應(yīng)當(dāng)有自己的經(jīng)營規(guī)劃。要對自己的職業(yè)生涯做一個完整的規(guī)劃，樹立做好這個品牌加盟商的長遠(yuǎn)目標(biāo)。
　　機(jī)構(gòu)、品牌、渠道建設(shè)
　　做好一個品牌加盟商還需要實(shí)施三個行動：機(jī)構(gòu)建設(shè)行動、品牌建設(shè)行動、渠道建設(shè)行動。
　　機(jī)構(gòu)建設(shè)行動指加盟商需要針對自己的銷售計劃和網(wǎng)絡(luò)拓展計劃，組建一個適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)狀的管理團(tuán)隊(duì)，設(shè)置一些與品牌操作需要的運(yùn)做部門。這個團(tuán)隊(duì)將在以后的運(yùn)做中，與上游的品牌授權(quán)商(即產(chǎn)品供應(yīng)商)相對接，同時，對下游的加盟商進(jìn)行管理和提供服務(wù)。
　　品牌建設(shè)行動主要通過當(dāng)?shù)氐男麄髅襟w對品牌在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行適度傳播，當(dāng)?shù)氐拿襟w資源包括平面媒體、影視媒體、戶外廣告媒體等。
　　渠道建設(shè)行動就是要進(jìn)行品牌的渠道建設(shè)，簡單地說就是招商。招商可以分為媒體廣告招商、展示活動招商、直營店銷售招商、依靠自己的人脈資源招商及通過業(yè)務(wù)人員針對專賣密集區(qū)域的個別拜訪招商。在渠道建設(shè)行動中，要注重客戶的篩選與評估，學(xué)會與客戶共同規(guī)劃當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展，學(xué)會“先幫助客戶發(fā)展然后收益”。
　　有些初做品牌的加盟商在進(jìn)行客戶商洽時急于保護(hù)自己即得的利益，缺少對客戶要進(jìn)行引導(dǎo)和扶持，結(jié)果客戶網(wǎng)絡(luò)總建立不起來，銷售業(yè)績總是不能快速提升，就是在對客戶網(wǎng)絡(luò)建立的政策和方法上比較缺少的結(jié)果。
　　導(dǎo)入四項(xiàng)管理
　　做好一個品牌的加盟商需要導(dǎo)入四個管理：即市場終端的管理、品牌形象的管理、市場規(guī)范的管理及企業(yè)“三流”(物流、資金流、信息流)的管理。
　　市場終端的管理指針對自己的客戶網(wǎng)絡(luò)的終端店鋪進(jìn)行管理，在店鋪陳列、導(dǎo)購服務(wù)、店務(wù)管理與客戶管理中符合企業(yè)的要求并適合當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨螅嵘?dāng)?shù)氐赇伒男蜗笈c業(yè)績。
　　品牌形象管理指按照公司統(tǒng)一的VI標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行店鋪裝修、道具布置，店鋪工作人員統(tǒng)一著裝、掛牌服務(wù)等，以一個品牌店的形象展示在客戶面前。
　　市場規(guī)范管理指對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行管理，執(zhí)行總部制定的價格政策，嚴(yán)禁制假販假，打擊串貨等行為，保持區(qū)域經(jīng)銷商的利益。
　　最后，要注意企業(yè)對資金流、物流、信息流的管理，我們稱為“三流”管理;資金是企業(yè)發(fā)展的血液，物流是資金流的載體，信息流是企業(yè)決策的工具。