[中國童裝網(wǎng)]選商品做代理,是經(jīng)銷商的頭等大事,也是經(jīng)銷商立足和做強的根基,因此怎么選擇合適的商品做代理,對經(jīng)銷商來說是相當重要的一環(huán),到底怎么選擇呢?一般說來,對經(jīng)銷商而言,要按照“四好原則”來選商品,下面具體說一下。
商品要好 商品本身要好,這包括很多方面,首先質(zhì)量要好,這是最起碼的一點要求,就是商品要達到甚至超越國家相關(guān)部門規(guī)定的各項質(zhì)量指標,如果是新商品,尚未建立質(zhì)量標準的,則要根據(jù)其上市時間,調(diào)查消費者或者試用者,參考他們的實際使用情況,借鑒相似商品的質(zhì)量情況,來對商品本身的質(zhì)量作出評估,當然上市時間太短,沒有經(jīng)過試用者一段時間試用效果檢驗的商品,是萬萬不能貿(mào)然選擇的;商品的功能、效果、口感、體驗等要好,這些都是消費者更關(guān)心的實際需求,也是消費者的核心訴求,當然這些情況通過實際試用,類比其他同類或近似商品的使用情況,很快就會得出商品優(yōu)劣的結(jié)果;商品的環(huán)保性、營養(yǎng)性、方便性、節(jié)能性等也要好;商品的大小、種類、顏色、包裝、攜帶等也要好,例如商品需要品種豐富、款式多樣。
市場要好 商品市場的好壞,則必須建立在市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上來下結(jié)論的。市場調(diào)查方法這里就不必多說了,只說其中的注意事項,市場調(diào)查時注意全面性、代表性,調(diào)查時既要調(diào)查零售商,也要調(diào)查消費者,還要把消費者、經(jīng)銷商的文化程度、區(qū)域、年齡、性別等做好區(qū)分登記,以便于核實調(diào)查分析的可靠性;市場調(diào)查時,不僅要調(diào)查本地市場,也要調(diào)查廠方(供貨方)已開發(fā)的市場。廠方提供給經(jīng)銷商用于調(diào)研的市場,一般是代表性市場,因此更應該認真仔細全面的做好廠方提供區(qū)域的市場調(diào)查工作,如此,通過本區(qū)域市場調(diào)查與廠方提供代表性區(qū)域的市場調(diào)查,作一類比,以此觀察商品的市場狀況,為經(jīng)銷商商品代理提供參考。市場調(diào)查過程中,還應該注意有些商品因為是全新商品,可能在市場上找不到同類商品,那就要參考與其相關(guān)、相近商品的市場調(diào)查情況。市場調(diào)查時一定要注意,必須要設(shè)法找出將要代理商品的賣點、特點、優(yōu)點,如果一個商品沒有自己獨特的賣點、特點、優(yōu)點,不是理想的代理商品。還要注意商品的市場調(diào)研要具體清晰,做到有的放矢,對于商品的質(zhì)量、價格、規(guī)格、性能、體驗、外觀、包裝等具體的調(diào)研項目,也要跟現(xiàn)實市場接受度,以及競品、近似產(chǎn)品、替代產(chǎn)品做好調(diào)研比對。所謂市場要好,就是說通過全面的市場調(diào)研,最終發(fā)現(xiàn)商品在本區(qū)域市場有著較大的現(xiàn)實需求和潛在需求,市場能夠做強做大。
廠家要好 廠家要好,這是一個籠統(tǒng)的說法,這里一般包括人財物、生產(chǎn)能力、管理水平、發(fā)展?jié)摿Φ雀鱾方面。廠方領(lǐng)導的整體素質(zhì)是很關(guān)鍵的,火車跑得快全靠車頭帶,所以要考察廠方的高層管理者、營銷管理者,觀察其人品、能力、魄力等;也要用心了解廠方整個員工團隊的精神風貌、工作作風、知識結(jié)構(gòu)等;廠方資金情況也很重要,這個通過其發(fā)展過程、發(fā)展速度、發(fā)展規(guī)模、信貸情況、結(jié)賬情況、薪資及發(fā)放情況等方面能夠反映出來,切忌與那些完全依靠銀行貸款資不抵債的企業(yè)合作,否則風險很大;廠方規(guī)模、生產(chǎn)能力、管理水平等,通過對廠方的實地考察,是基本能夠一目了然的。經(jīng)銷商在與廠方領(lǐng)帶接觸過程中,也要了解廠方發(fā)展方向、未來規(guī)劃、營銷思路等,看是否與經(jīng)銷商的追求相吻合,如果吻合,那就有可能是理想的代理商品。
政策要好 營銷政策雖是軟實力,卻是硬功夫。營銷政策在商品代理中,同樣是非常之關(guān)鍵的。作為經(jīng)銷商,除了常規(guī)的營銷任務(wù)、營銷獎勵、批零差價、任務(wù)返利、廣告宣傳、人員支持等,廠家能否提供具有適合市場操作的營銷思路、營銷方案,這些營銷思路和營銷方案是否已有成功案例,在市場營銷中的具體操作流程和結(jié)果如何,這些方面廠方必須有拿得出手的東西,這不僅僅是給經(jīng)銷商增加信心,更是經(jīng)銷商未來市場開發(fā)的指南針。就廠方提供的營銷思路、營銷方案來說,必須接地氣、有效果,實事求是、立竿見影,相對容易操作,投入少起效快,能夠真正撬動市場,切忌故弄虛玄、脫離實際、閉門造車,弄些高大上假大空的所謂“文案”,市場開發(fā)畢竟太現(xiàn)實,胡里花哨的所謂營銷思路、營銷方案是徒勞無功,白白浪費市場。從廠方的總體營銷政策,也能看出廠方的營銷水平、發(fā)展?jié)摿,這也是經(jīng)銷商是否代理商品的重要參考。
上述經(jīng)銷商選擇代理商品的“四好原則”,為經(jīng)銷商選擇好商品代理提供了最基本的思路,需要經(jīng)銷商在具體選擇代理商品時深刻領(lǐng)會和靈活把握。