我的客戶你在哪里

[中國童裝網(wǎng)]做銷售，最痛苦的事情莫過于找客戶。我的客戶你在哪里？我曾經(jīng)一次次地在心底問這個問題，這個問題現(xiàn)在也經(jīng)常在思考。關(guān)于目標客戶的定位理論，對我們有一定的幫助，如要靠它真正找到自己的客戶，那是非常難！　　

　　3月20日，我參加了第五屆浙江十大牛商頒獎暨分享會，聆聽了牛商們的生意經(jīng)，都是些干貨。再有幸和在座的企業(yè)家朋友交流這個問題，他們的見解非常好，畢竟是真正企業(yè)銷售操盤手。和他們交流，受益匪淺，再經(jīng)過這幾天的思考，我決定把它分享出來，也希望能拋磚引玉，得到朋友們的完善。　　

　　我的客戶你在哪里？這個題目比較大，如果光講理論，聽起來比較泛味，我想結(jié)合我所在公司，用案例來講。對于很多直接做終端客戶企業(yè)來說，常常要面對找新客戶，跟蹤客戶，客戶成交后，再尋找新的客戶。如要等老客戶再購賣公司產(chǎn)品時，這個周期比較長。旺我家就是這樣的一家企業(yè)，它的客戶主要是商業(yè)照明用戶，產(chǎn)品主要用在商場、酒店、會所、網(wǎng)吧等商業(yè)場所，每天面對的就是不停尋找新客戶。下面通過三個方面來分享：我的客戶你在哪里？　　

　　產(chǎn)品說話，出動出擊找客戶　　

　　做生意，最怕的是和老板打交道，老板不管做得大小，能做老板的人，都是非常精明的人。很不幸的是，旺我家照明做得就是和老板打交道的生意，不管你承不承認，公司的業(yè)務(wù)員再厲害，也厲害不過他們老板。就算業(yè)務(wù)員能口若懸河，也抵不住老板們的三言兩語，光靠推銷就能打動客戶，是不可能的。我們方法是，讓產(chǎn)品說話�？蛻粞b修，他一定要用LED燈具，商業(yè)照明主要是用LED筒燈和LED天花燈居多，這是大頭。我們主要做得是，把產(chǎn)品的性價比做出來，像天花燈的殼體，是我們的私模，把產(chǎn)品做專做精才是王道。我們產(chǎn)品線的每個系列，都只有簡單的幾款燈，但可以說得是，同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，我們價格最低，同樣價格的產(chǎn)品，我們質(zhì)量最好。公司業(yè)務(wù)員報價，要求一步到位，價格報高了沒用，客戶肯定會去比較產(chǎn)品和價格，你價格報高了只會把客戶送到別的廠家去。讓產(chǎn)品說話，業(yè)務(wù)員也沒這么累，關(guān)于客戶老板們怎么選擇，我們也管不了那么多了，他能做老板，就有他的過人之處，旺我家要做的，就是把信息告訴他，其他的讓產(chǎn)品說話，客戶老板們自己會選擇好的，你左右不了他們！　
做成案例，口碑傳播找客戶　　

　　一家企業(yè)，要發(fā)展壯大，必須有老客戶真心的為你說好話，客戶簡單的一句話，對你現(xiàn)在新客戶影響很大。他們?yōu)槭裁磿f你的好話，因為你把他的事情做好了。旺我家照明在做通遠琴行（京九店）項目時，不管我們的業(yè)務(wù)員怎么跟通遠琴行孟總講解，孟總都是顯得很冷淡，后來，我們的業(yè)務(wù)員把孟總帶到我們做好的另一個項目紫安堂，孟總和紫安堂的老板也是第一次相見，他倆單獨交談后，回去就把單子下給了旺我家。他們交談了些什么我們盡管不知道，但有一點可以肯定，紫安堂老板說了我們的好話。現(xiàn)在通遠琴行（瑤琳店）裝修，沒裝修前單子就下給旺我家了。接到一個單子時，必須盡心盡力把這個項目做成精品工程，成為宣傳公司產(chǎn)品的一個窗口。我們做為一家區(qū)域性商業(yè)照明的公司，如果把項目做砸，這個地方很難再接到業(yè)務(wù)。在我司，口碑傳播吸引來的客戶占了五成，如做好了香德萊項目，做大聯(lián)公社這個項目時，真是五分鐘就談下來了，因為大聯(lián)公社老板和香德萊老板是朋友，做完大聯(lián)公社項目，大聯(lián)公社隔壁的法恩莎項目又談下來了，這都是有關(guān)聯(lián)的。也有沒關(guān)聯(lián)的，我們做好了天際線網(wǎng)吧的項目，綠茵網(wǎng)吧裝修，也找到我們。他們兩者是競爭關(guān)系，也不可能會去交談，但是因天際線網(wǎng)吧燈光可以，綠茵網(wǎng)吧裝修才會來找我們�？诒畟鞑淼目蛻簦话阏劤啥挤浅Ｈ菀�，找上門的客戶好談，如果是你找上客戶的門，沒談之前就矮三分�！　�

　　質(zhì)保二年，客戶牢記來找你　　

　　很多業(yè)內(nèi)的人，包括我們的員工，都非常的不理解，為什么旺我家的照明產(chǎn)品，安裝起免費上門維護二年。旺我家承諾，只要客戶一個報修電話，我們一般及時上門免費維修，最長時間不超過24小時。關(guān)于旺我家免費上門維護兩年的承諾，里面有什么機密，我們?yōu)槭裁匆恢辈徽f，這點干貨，今天也干脆和同學們分享了。有些照明廠家的產(chǎn)品，恨不得不給客戶保修時間才好，最多也是說保修一年，而且還是要客戶把不良的產(chǎn)品送到廠家去維修。因為LED燈具不像普通的燈泡，不是專業(yè)的人根本拆不下來。他們的廠家保修政策看似占了便宜，其實未必。LED燈具是個長壽命的產(chǎn)品，兩年的時間根本不會壞，會壞只能說你產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，我們免費上門維護兩年，有我們的道理。第一點是客戶買了你的產(chǎn)品，有免費上門維護兩年的承諾，客戶是不是要好好保存你的聯(lián)系方式兩年，客戶怕萬一丟失了找不到你會倍覺珍惜。但是兩年中，如果客戶自己或朋友要買LED燈具產(chǎn)品，是不是第一個會想到你。如果你不管維護，客戶還有必要保留你的聯(lián)系方式嗎？第二點是萬一如果產(chǎn)品真的有一兩個壞了，你給客戶及時維修好了，客戶也不會說你壞話，維修時和客戶還有個互動的過程。如果你不給客戶維修，很多客戶不是很懂產(chǎn)品，哪怕是一個產(chǎn)品出了問題，客戶不開心都會說你壞話。