會展?fàn)I銷的注意事項(xiàng)與方法

[中國童裝網(wǎng)]改革開放初期，當(dāng)中國的資訊還處在十分閉塞的情況下，展會幫助中國企業(yè)打開了與世界溝通的渠道。每年兩次的廣交會不僅讓大量的國外客商采購到了物美價廉的中國的產(chǎn)品，同時也讓許多的中國企業(yè)開拓了眼界，捕捉到了商機(jī)，創(chuàng)造了一大批的民營企業(yè)家。二十年過去了，在非大眾消費(fèi)品企業(yè)中，展會仍是企業(yè)一個非常重要的市場營銷工具，特別是一些做外貿(mào)的企業(yè)，每年的廣交會和一些行業(yè)展會是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的絕對渠道。

　　然而隨著“展會營銷”熱潮興起，展會的成本在不斷增加，參加一次展會少則幾萬，多則幾十萬，而展會的效果卻沒有得到提升。相反，現(xiàn)在展會頗有泛濫之勢，許多展會號稱有幾千個買家，實(shí)際的買家卻只有幾百個，展會上為數(shù)不多的買家成為眾多參展商爭奪的“香饃饃”，然而僧多粥少，真正能夠成交的項(xiàng)目并不多。

　　企業(yè)到底應(yīng)該如何開展會展?fàn)I銷？在會展?fàn)I銷中應(yīng)注意哪些呢？

　    一、會展?fàn)I銷里展板內(nèi)容設(shè)計(jì)簡潔、大氣、突出核心賣點(diǎn)，核心展板與參觀人群最集中的方向視角相對。

　　展示最關(guān)鍵的是發(fā)布和傳遞信息，讓流動的人群在第一時間內(nèi)快速了解核心產(chǎn)品的核心價值成立點(diǎn)，或云山霧繞，或置于死角，或扯塊塑料布拉個大標(biāo)語，有形象，沒要素或者干脆沒形象，沒好感都會直接損失關(guān)注。會展?fàn)I銷中參展形象和實(shí)用效果都很重要，學(xué)會做發(fā)布，抓住視線聚焦的黃金一分鐘，用最簡單的方式一目了然地傳遞信息是提高參展命中率的第一步。

　　二、在會展?fàn)I銷中，資料準(zhǔn)備要充足，好記性不如爛筆頭，資料是企業(yè)的產(chǎn)品名片。

　　有的企業(yè)只帶了二三百資料，半天就已招架不住。如果覺得每次發(fā)放全套資料太浪費(fèi)，也可以只做清晰直觀的產(chǎn)品目錄，把產(chǎn)品優(yōu)勢介紹清楚。否則名片海量，類似的產(chǎn)品也都有，信息很容易湮沒掉。

　　三、在會展?fàn)I銷中，產(chǎn)品優(yōu)勢介紹簡明扼要。

　　器械耗材領(lǐng)域門檻低，雷同企業(yè)、雷同產(chǎn)品都不少，自己的優(yōu)勢究竟在哪里需要一兩句話說清楚，否則你有，我有，大家有，客戶為什么非要選擇說服不了自己。把關(guān)鍵的一分鐘交流時間抓住，既可以快速吸引客戶，也可以很快了解清楚客戶的層次和需求。有的企業(yè)銷售人員口若懸河，讓人感覺到只有口才，沒有真材料。有的企業(yè)人員則又太實(shí)在，明確告訴對方自己的產(chǎn)品沒有任何優(yōu)勢，和大家都一樣。沒有特點(diǎn)、賣點(diǎn)和優(yōu)勢的產(chǎn)品往往不會讓人心動，做了也會很累和食之無味。

　　四、在會展?fàn)I銷中，可以不準(zhǔn)確報(bào)價，但必須讓客戶知道自己的利益點(diǎn)和收益輪廓。

　　展會上有客戶，也有很多是參展同行，甚至是競品。不隨意報(bào)價在一定程度上看似可以保護(hù)價格，但實(shí)際意義并不大。想了解的從其他渠道早了解個底掉。對有誠意合作的客戶打死也不報(bào)價，客戶直接感覺到廠家沒誠心，太冷淡，對合作者拒之門外。換位思考，把每個客戶當(dāng)成間諜防范，客戶也會對企業(yè)敬而遠(yuǎn)之，送上門的業(yè)務(wù)都謝絕，客戶也不會作賤自己。是否報(bào)價，如何報(bào)價取決于對客戶的了解和判斷。當(dāng)然，已有銷售分布的需要堅(jiān)決不報(bào)價。

　　五、學(xué)會包裝、宣傳和推廣是會展?fàn)I銷的重中之重。

　　展會只是一種信息發(fā)布和面對面交流的形式。系統(tǒng)的包裝、宣傳和推廣方式更為重要。用更現(xiàn)代高效的方式讓更多、更適合的人群更快、更清楚地了解自己的產(chǎn)品及其優(yōu)勢和特色，可以大大提高營銷效率。學(xué)會用傳播和推廣的方式，掌握得好可以讓自己更快成氣候。

　　六、會展?fàn)I銷，一定要有服務(wù)和誠信。

　　開門納客，禮遇客戶，分享共贏才會實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)和發(fā)展。才能做好會展?fàn)I銷。好信譽(yù)，好服務(wù)，即使起點(diǎn)低一些，也會以質(zhì)樸打動人心。

　　會展?fàn)I銷需要恰如其分，精準(zhǔn)、規(guī)范和奏效。清晰而訓(xùn)練有素的表現(xiàn)將大大提高展會效果和命中率。知道誰是我們的優(yōu)質(zhì)客戶，誰能幫助我們更快實(shí)現(xiàn)銷售，將有效改變我們的會展?fàn)I銷效率和結(jié)果。