會展策劃技巧

[中國童裝網(wǎng)] 展館選擇

    ①展館形象。對國際展覽主辦單位來說，展館租金雖然重要，但通常不是最重要的一環(huán)，展館形象對辦展覽十分重要。若較差的展館，所節(jié)省的費用根本不可補償因參展商對展館缺乏信心而少訂攤位或不參與的損失。

    ②展館的性質是否合適。如舉辦機械展，應選擇一些地面有足夠承重力的展館，及有方便大型機械進出口運輸設施的展館。

    ③展館最好能細分較小的展廳。這可減少場地空置的風險及控制空調費用成本。

    ④展館最好是有相應原配套設施，如會議室、餐廳、銀行、商務中心等。

    ⑤展場最好有提供電話、供水供氣的地下槽位�，F(xiàn)在的展覽公司甚至要求有光纖設備以方便上互聯(lián)網(wǎng)。

    ⑥展館最好是沒有任何侵害參展商權益的規(guī)定。如一些展館會禁止參展商攜帶任何食物及飲品進館，參展商須在館中付出高昂的售價購買。有些展館更要求收取不合理的超時加班費或強迫參展商聘用展館指定的承辦商。

    ⑦展館最好是實行價格單軌制。即在電費、空調、超時費用等，對國內展商和海外展商收取相同費用。

    ⑧定期名牌展，展館檔期應有保證。

    出奇制勝

    ①攤位地點的選擇。選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分。首先須考慮的是人群流動的方式，了解人潮在整個展覽會場移動的方向，再依此挑選攤位。舉例而言，通常人潮流量最高的地方是靠近人口及出口處、洗手問、休息室及飲食區(qū)，而展廳圓柱及上貨區(qū)則有阻礙人潮的潛在問題。

    如果自己的攤位設在了競爭對手隔壁時，參展商要將攤位有效利用，以展示自己產品有利于競爭者的地方。如果在展覽期間要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品，則須選擇有足夠高度的地點，避免其影響可見度。此外，集團化公司或企業(yè)問也可組團參加展覽，一來可壯大聲勢，擴大影響；二來也可在展覽會場上開設專館，展示品牌。

    展覽人員的培訓通常都將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業(yè)參展的真正目的，將手冊、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，這不僅無法有效了解客戶及市場信息，也非參展的目的。他們常因缺乏發(fā)問技巧而錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓及準備工作。很重要的一點是參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談，并了解他們的需要，會將事先準備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶，達到營銷的最終目的。圖片及公司手冊可讓參觀者進一步了解展示產品以外的產品資訊。此外，參展商還可在會場提供錄像帶、模型、產品展示名片(明確列出電話號碼、網(wǎng)址、傳真、郵寄住址等信息)，擴大宣傳效果。

    ②展臺創(chuàng)意與裝飾。大部分展覽會提供給參展商天花板聚光燈，或自己準備攜帶式照明系統(tǒng)。根據(jù)產業(yè)調查，照明可將展品認知度有效提高30％～50％。另外，選用少量、大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片都是不易讀聯(lián)的，同時限制了宣傳文字的使用。要將圖片在視線以上的地方開始放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠距離便可突現(xiàn)出來。此外，參展商在采用傳統(tǒng)方式依賴大規(guī)模場地展覽的同時，一定要突出創(chuàng)新設計，以吸引觀眾。要依展臺大小而選擇合適的展示用品及參展產品，避免過度擁擠或空洞。

    ③展覽前的廣告宣傳。廣告宣傳在整個展覽過程中扮演著重要角色，專業(yè)展覽管理公司認為參展廠商須在展覽前三個月，在專業(yè)雜志上刊登至少一篇以上的廣告報道，然后將該篇報道的復印本寄給目前及潛在的顧客群，并加附信息，提醒顧客該項產品將于展覽會中展出，同時也可附贈由展覽會組織者提供的、印有本參展公司名稱及攤位號碼的展覽貴賓卡。同時，現(xiàn)在越來越多的展覽會及其贊助合作單位均提供參展廠商的網(wǎng)站鏈接，參展者可借此提高公司及其網(wǎng)站知名度，或事先約定展覽會期間的商業(yè)洽談。參展廠商還可在網(wǎng)頁上刊登展覽產品圖片或主題，甚至更詳細的產品資料，借此提高展覽會現(xiàn)場辨識度。

    少花錢辦大事

    對展會營銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法：有的企業(yè)，包括國內知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性目的，策劃組織尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特風格、獨特銷售方式等的深入研發(fā)與創(chuàng)新；另一類企業(yè)則在展會參加前比較早的時間內就制定了嚴密、甚至苛刻的展會營銷計劃指導其工作的開展。但遺憾的是，制定的計劃與展會當時的背景、消費需求、社會潮流脫節(jié)，因而展會所產生的效果也就大大打了折扣。

    ①缺乏科學有效的營銷工作規(guī)劃。面對紛繁而至的眾多展會，沒能選對適時、適度與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會，甚至倉促、盲目參展。

    ②缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性工作對待。為了參展而參展。會展的最終目的，會展上要向誰傳播哪些信息，會展上如何吸引目標觀眾，如何勝出對手的傳播均未深入去考慮。

    ③在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內部決策管理層與執(zhí)行層之間，企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通。造成各自對展會策劃、組織方式、目的存在理解上的偏差。例如，企業(yè)欲推廣的產品、品牌文化與展臺搭建的風格、活動組織的方式脫節(jié)。

    ④在制定預算的同時高估了展會效果的回報，造成展會投入與產出比例不協(xié)調。近來，國內展會的一個不良現(xiàn)象就是相互攀比，展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的效果。

    展會營銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性的特點，這也是為什么這些企業(yè)能夠在展會當中能真正發(fā)揮展會營銷作用的原因所在。展會營銷策劃的第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標，對企業(yè)的優(yōu)勢資源(產品、信息、技術、服務)或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。這是整體工作的一個基本思路。