企業(yè)在參展中實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的方法

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 參加展覽會(huì)，提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要組成部分。如何有效地充分利用展覽會(huì)，讓展覽會(huì)成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)工具，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是許多企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題�；究煞譃檎骨啊⒄怪信c展后三個(gè)階段：

　　一、展前階段

　　企業(yè)需根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)與企業(yè)發(fā)展情況制定參展目標(biāo)。企業(yè)制定參展目標(biāo)時(shí)，主要可考慮四個(gè)方面的參展價(jià)值：

　　1．如何通過(guò)參展維護(hù)或樹(shù)立企業(yè)的形象？對(duì)新參展企業(yè)來(lái)言，如何通過(guò)參展實(shí)現(xiàn)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)客戶(hù)建立關(guān)系，進(jìn)入市場(chǎng)或被同行業(yè)接受；對(duì)老企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何選擇參加有影響有規(guī)模的專(zhuān)業(yè)展，利用展會(huì)與客戶(hù)建立互動(dòng)渠道；

　　2．如何通過(guò)參展增加對(duì)市場(chǎng)的了解？通過(guò)參展了解其他企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至有價(jià)值的商業(yè)情報(bào)。如何與觀眾互動(dòng)中發(fā)展市場(chǎng)需要與潛力。事實(shí)上，參展過(guò)程中采集信息往往會(huì)比傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研更直觀和準(zhǔn)確。

　　3．如何通過(guò)參展宣傳產(chǎn)品和服務(wù)？展會(huì)已成為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的第五大傳播工具，利用展會(huì)平臺(tái)充分展示產(chǎn)品，增進(jìn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的了解，從而建立產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)與核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　4．如何通過(guò)參展實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與成交？企業(yè)如何合理的利用展覽的時(shí)間與空間建立與目標(biāo)客戶(hù)間的直接對(duì)話(huà)，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議或意向，這需要對(duì)展會(huì)環(huán)境與展覽組織者觀眾組織有深入的了解，從而制定營(yíng)銷(xiāo)策略與規(guī)劃。

　　確定參展目標(biāo)后，企業(yè)需采集展覽信息并進(jìn)行篩選。如展會(huì)往往有國(guó)際展與國(guó)內(nèi)展之分。綜合展或貿(mào)易展之別；企業(yè)參展是側(cè)重產(chǎn)品展示或側(cè)重貿(mào)易交流。這就要求參展企業(yè)對(duì)展覽的性質(zhì)、規(guī)模和范圍有所了解，再進(jìn)行比較作出選擇。展會(huì)組織機(jī)構(gòu)是辦展成功與否的核心，所以要深入了解展會(huì)組織機(jī)構(gòu)的情況。另外，對(duì)于專(zhuān)業(yè)展來(lái)說(shuō)，參加展覽的時(shí)間與場(chǎng)地也非常重要，這些因素會(huì)直接構(gòu)成影響觀眾參展的重要因素，也關(guān)系到產(chǎn)品獲得市場(chǎng)的時(shí)機(jī)與策略。

　　參展預(yù)算在展前階段需科學(xué)、合理規(guī)劃，制定預(yù)算時(shí)一般需考慮以下內(nèi)容：展位購(gòu)買(mǎi)、展位布置、促銷(xiāo)贈(zèng)品、展品運(yùn)輸、視聽(tīng)器材、電力開(kāi)支、通訊費(fèi)用、附屬材料、人員、廣告、機(jī)票和酒店住宿等。通過(guò)撰寫(xiě)一份詳細(xì)的評(píng)估報(bào)告來(lái)分析投資回報(bào)率的情況以及對(duì)產(chǎn)品潛在市場(chǎng)推廣的作用。

　　企業(yè)為取得參展成功，展前階段盡可能向新老客戶(hù)寄發(fā)邀請(qǐng)。利用參展機(jī)會(huì)與老客戶(hù)或潛在的客戶(hù)分享新產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目。也可使用展會(huì)提供的展商專(zhuān)用請(qǐng)柬為企業(yè)參展作相關(guān)的宣傳。在國(guó)外，貿(mào)易觀眾決定參加某貿(mào)易展覽會(huì)的一個(gè)重要原因，就是因?yàn)槭盏絽⒄蛊髽I(yè)所發(fā)出的請(qǐng)柬。因此國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家建議應(yīng)該將25%的參展覽預(yù)算花在邀請(qǐng)目標(biāo)客戶(hù)的請(qǐng)柬上。最近，很多展覽組織機(jī)構(gòu)推出了貿(mào)易撮合服務(wù)，提供參展企業(yè)買(mǎi)家邀請(qǐng)的增值服務(wù)，參展企業(yè)在展前需充分與展覽組織機(jī)構(gòu)溝通并達(dá)成貿(mào)易撮合服務(wù)的基本共識(shí)。

　　二、展中階段

　　筆者根據(jù)辦展實(shí)踐中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，就企業(yè)參展效果歸納了以下方面參展商應(yīng)注意的事項(xiàng)，以改善企業(yè)參展的效果：

　　展會(huì)期間，企業(yè)派出的參展人員應(yīng)布置相應(yīng)的參展任務(wù)與參展規(guī)范，如：應(yīng)堅(jiān)持站立參展，給買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾將留下隨時(shí)樂(lè)意提供服務(wù)的印象。強(qiáng)化企業(yè)參展人員的形象與參展效果的提升具有非常積極的意義與正面的影響，簡(jiǎn)單歸納以下幾點(diǎn)參展建議;

　　1、堅(jiān)持參展期間，參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書(shū)與報(bào)刊。應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)引起目標(biāo)客戶(hù)對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾停下來(lái)，對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢(xún)，精神飽滿(mǎn)地回答有關(guān)問(wèn)題，提升目標(biāo)客戶(hù)的信心。如參展人員在展位上看報(bào)紙或雜志，機(jī)會(huì)也就因此會(huì)從身邊流失。

　　2、參展工作期間，展會(huì)上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。粗俗、邋遢和事不關(guān)已的表現(xiàn)會(huì)使所有潛在客戶(hù)對(duì)參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，繼面影響目標(biāo)客戶(hù)對(duì)參展企業(yè)的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的負(fù)面印象，從而導(dǎo)致對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的疑慮或不信任。

　　3、參展期間應(yīng)竭力避免怠慢客戶(hù)的行為，如參展人員工作正忙，需先與客戶(hù)打個(gè)招呼或讓客戶(hù)能加入商務(wù)交談的環(huán)境。如參展人員正在與參展伙伴或隔壁展位的人談話(huà)，如遇客戶(hù)到訪(fǎng)也應(yīng)自覺(jué)停止交談接待客戶(hù)。因?yàn)�，參展商參展的重要目�?biāo)就是關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾。

　　4、參展期間，要注意接打手機(jī)的方式與時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫?huà)，每一分鐘就會(huì)相應(yīng)減少與潛在客戶(hù)交流的時(shí)間。從面直接影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會(huì)上，既便只能找到一個(gè)好的潛在客戶(hù)，也是一種成功。而不恰當(dāng)?shù)慕哟蚴謾C(jī)，往往可能會(huì)使參展商與潛在客戶(hù)失之交臂。

　　5、注意合適的方法利用參展機(jī)會(huì)派發(fā)資料。這不僅是宣傳資料費(fèi)用不菲，讓成本很高的宣傳資料白白流失是一種資源浪費(fèi)，很多企業(yè)對(duì)這方面的重視程度不夠，所以導(dǎo)致浪費(fèi)產(chǎn)生。對(duì)有意向與興趣的潛在客戶(hù)索取名片或聯(lián)絡(luò)方式，再確定分發(fā)資料的種類(lèi)與數(shù)量是理智型參展商普遍采用的方法。

　　6、參展時(shí)間，參展商要做到對(duì)買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾，不以貌取人。展覽會(huì)上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員， 客戶(hù)都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所以，潛在客戶(hù)的穿著與參展的效果沒(méi)有直接影響。

　　7、參展期間，參展企業(yè)在展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍，對(duì)參展效果將會(huì)產(chǎn)生正面的影響，如不注意對(duì)參展氛圍的營(yíng)造，甚至出現(xiàn)形成兩個(gè)以上多參展伙伴或其他非潛在客戶(hù)群聚閑聊的氣氛，直接影響參觀展位的其他買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾對(duì)參展企業(yè)總體印象的態(tài)度。

　　8、參展期間，通過(guò)特定的時(shí)間與空間，熱情地宣傳參展企業(yè)和產(chǎn)品，如何做到以買(mǎi)家或?qū)I(yè)觀眾看來(lái)，宣傳時(shí)的感染力與滿(mǎn)腔熱情。應(yīng)教育參展人員提高參展技巧，充分認(rèn)識(shí)到自己代表著參展企業(yè)。無(wú)論是言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)參展企業(yè)或參展產(chǎn)品產(chǎn)生正面或負(fù)面的影響。

　　9、努力記住潛在客戶(hù)的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話(huà)中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，念出他們的名字。遇到難讀的字，還可以詢(xún)問(wèn)，以此來(lái)加深相互地了解與認(rèn)識(shí)。使用適當(dāng)，你便有可能輕松地與潛在客戶(hù)建立良好的關(guān)系。

　　10、展會(huì)期間，媒體也許會(huì)到你的展位找新聞。因此，一定要安排專(zhuān)人作為企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，以確保對(duì)企業(yè)的宣傳口徑始終如一。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么將會(huì)有很多困擾。因?yàn)闊o(wú)論對(duì)員工的訓(xùn)練如何有素，保持統(tǒng)一的口徑也是不容易的。