展會(huì)中如何與客戶(hù)溝通技巧

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 一、與客戶(hù)溝通要因人而異

　　從展會(huì)角度來(lái)看，有效的溝通就是營(yíng)銷(xiāo)人員在展會(huì)上與潛在的客戶(hù)保持聯(lián)系，及時(shí)把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給客戶(hù)的一個(gè)有效的方式。那么，在展會(huì)上，參展商應(yīng)該如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通呢?

　　行業(yè)展會(huì)去集了眾多的產(chǎn)品和商家，要讓自己的企業(yè)與產(chǎn)品在同行中脫穎而出，讓客戶(hù)牢記，最重要的就是要突出“異”。

　　去同存異，如何做到“異”，在復(fù)雜的展會(huì)里贏得高效率的溝通，參展商應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)?

　　企業(yè)參展的一個(gè)重要目的，就是通過(guò)展會(huì)直接與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的交流。但即使是專(zhuān)業(yè)展會(huì)，前來(lái)參展的客戶(hù)所涵蓋的范圍也相當(dāng)廣泛：有技術(shù)人員、采購(gòu)人員，還有負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息的情報(bào)人員。由于不同客戶(hù)的關(guān)注重點(diǎn)不同，針對(duì)不同客戶(hù)的咨詢(xún)派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，增加他們的滿(mǎn)意度。因此，企業(yè)必須事先做好充足的準(zhǔn)備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、溝通者的名片等等。

　　二、要多問(wèn)多聽(tīng)及時(shí)了解客戶(hù)的需求

　　有些參展商機(jī)見(jiàn)到客戶(hù)開(kāi)始一直在用極富誘惑力的詞匯，介紹他們企業(yè)產(chǎn)品，但客戶(hù)最終還是選擇了離開(kāi)，為什么?

　　其實(shí)展會(huì)上，觀眾來(lái)到一個(gè)展位前未必一定是來(lái)談業(yè)務(wù)，作為展商一定要多問(wèn)問(wèn)來(lái)者需要什么幫助，多聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)對(duì)展品提出的問(wèn)題，不可毫無(wú)目的性地推銷(xiāo)。很顯然，在沒(méi)有弄清客戶(hù)的真正需求前就滔滔不絕、漫無(wú)目的地講解，結(jié)果只會(huì)適得其反。

　　三、作為參展商應(yīng)該做到的幾點(diǎn)

　　其一，要知道這個(gè)客人對(duì)你的產(chǎn)品大概會(huì)有哪些要求?其二，如果遇到不懂產(chǎn)品的客人，就要按照自己的思路去引導(dǎo)客人。

　　當(dāng)然，要是在展會(huì)之前已經(jīng)預(yù)約好客戶(hù)，在客戶(hù)來(lái)觀展之前，就要對(duì)客戶(hù)所需要的產(chǎn)品做好詳盡的了解，才可以給客戶(hù)滿(mǎn)意的答復(fù)。

　　如果銷(xiāo)售人員總是在提問(wèn)客戶(hù)很多問(wèn)題，而沒(méi)有做產(chǎn)品上的介紹，會(huì)不會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)不“舒服”?

　　“積極提問(wèn)”并非什么新生事物。在尋求他人的理解之前，你得先理解他人。在對(duì)客戶(hù)的話語(yǔ)做出回應(yīng)之前，你要確保自己明白他的這些話。“積極提問(wèn)”背后的基本策略是“安全地帶”概念。

　　它促使你去尋打可量化的特定信息，例如客戶(hù)的目標(biāo)是什么，他希望獲得哪些可量化的收益，他使用什么樣的評(píng)估系統(tǒng)。這樣一來(lái)，客戶(hù)會(huì)把你當(dāng)成一個(gè)真正的專(zhuān)家。

　　四、與客戶(hù)溝通注意語(yǔ)言

　　有一位參展商曾說(shuō)過(guò)，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)應(yīng)該注意開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。我們應(yīng)該怎么理解這句的意思?

　　作為銷(xiāo)售人員最重要的口頭溝通是開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。因?yàn)槿藗冊(cè)跍贤〞r(shí)易于記住剛開(kāi)始和最后發(fā)生的事情。所以銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通時(shí)，要特別注意開(kāi)始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語(yǔ)。在展會(huì)上，除了企業(yè)來(lái)展之前預(yù)約了一部分客戶(hù)到場(chǎng)交流，還存在一部分“散客”光顧。銷(xiāo)售人員往往與提前預(yù)約的客戶(hù)很熟悉，在交流時(shí)多大大咧咧。但在面對(duì)新客戶(hù)時(shí)，卻不知所措了。

　　禮貌待客講究即時(shí)應(yīng)對(duì)，如主動(dòng)打招呼以便讓客戶(hù)感受到你的熱情接待；對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題要做出準(zhǔn)確而迅速的回答。