好的銷售是善于提問和傾聽的人

[中國童裝網(wǎng)] 好的銷售總是善于精彩的演示嗎？

    回顧一下我們的銷售經(jīng)歷吧。這一次，我們終于找到了一個大客戶，他們慷慨地給了我們一次交流的機會。于是，我們的銷售和支持團隊激情萬丈地研究客戶，并精心準(zhǔn)備了一個“轟動級”的演示材料。在經(jīng)過無數(shù)演練和模擬后，我們到了客戶那里，我們做了精彩的演示，論據(jù)充分、特點鮮明，我們認(rèn)為我們有充分的信心贏過這個客戶。

    可是在那次演示之后，客戶再也不給我們繼續(xù)演示的機會了，也根本不和我們聯(lián)系，過了3個月，他們和別人簽訂了合同。

    于是我們捶胸頓足地喊，這個客戶根本沒有誠意，根本就是耍我們，客戶關(guān)系根本就沒有到位，我們根本就是炮灰，等等。

    好的銷售總是善于談話？

    有多少次，我們的銷售在與客戶會議的時候，充分顯示了他的辯論能力和說服能力。在整個會談中，健談的銷售人員牢牢地控制了整個會議，客戶根本就沒有機會提出異議。銷售人員從產(chǎn)品、服務(wù)、價值、性價比等方面，雄辯地闡述了我們的競爭優(yōu)勢�？蛻舫它c頭附和以外，沒有任何插話的機會。事實上，銷售人員完全在這次會談中贏了。然而，最后的結(jié)果是，銷售人員輸了這個合同。從這次會談后，客戶就以各種理由阻攔我們的繼續(xù)跟進，銷售人員甚至根本不能再與客戶會面。

    問題出在哪？多少年以來，不是所有人都認(rèn)為，銷售就應(yīng)該是好的談話者和好的演講家嗎？難得不是這種人最能拿到訂單嗎？

    遺憾的是，好的銷售從來都不一定是個健談?wù)�。恰恰相反，如果一名銷售在一個商業(yè)會談中的談話時間超過了40%，那么他通常是說的太多了。

    好的銷售其實是善于提問和傾聽的人！

    提專業(yè)的問題，然后有效的傾聽和溝通。

    為什么專業(yè)提問在銷售中這么重要？專業(yè)提問真的有效嗎？

    1提問讓你有機會了解客戶的購買原因和業(yè)務(wù)問題

    你的客戶為什么購買？讓我們回想一下，比如說，你問問什么為自己要買車？當(dāng)你走進一個4S店的時候，向你迎面走來的銷售人員知道你的購買原因嗎？知道你買車是為了干什么？或顯示什么嗎？如果那位銷售人員什么也不問，就開始向你夸夸其談，某款某款車有多么多么好，你會覺得如何？也許你買車是因為家里人更多了以前做不下，也許是因為以前的檔次低了需要一部更顯身份的車，也許是要越野，也許是為了省油，也許是為了更安靜舒適，也許是為了體會運動的刺激。購買同一輛車，可能會有千百個不同的理由；如果你向客戶推薦的價值和客戶的購買理由不匹配，那么這個價值就是一文不值。就像我們向一位想追求低油耗的客戶推薦一款車的高運動性能，不但不會讓他做購買決定，反而很可能會讓他逃離。試想，我們不問問題，如何讓客戶自己說出他真正的購買理由呢。

    2提問讓你與客戶迅速建立信任

    美國一份關(guān)于公眾對銷售人員評價的調(diào)查報告顯示，人們最討厭的銷售人員的形象就是：一見面就喋喋不休的談自己的產(chǎn)品與公司，千方百計想向顧客證明自己的實力與價值。

    你越快開始介紹自己的產(chǎn)品，客戶就越容易產(chǎn)生抵觸心理。客戶會想，你一點都不了解我到底需要什么，我為什么要聽你介紹那些不相干的東西。你需要讓客戶明白，你是真的在關(guān)心他，為他的利益著想，而不是總想著從他身上賺錢，你唯一的方法就是，小心的提問并認(rèn)真的傾聽。要知道，一般來說，客戶對所有的推銷者都是帶著抵觸心理的。取得客戶的信任是你成敗的一大關(guān)鍵。

    3提問給你帶來對進程的控制

    說不能給你帶來控制，而提問才給你帶來控制�？纯聪旅孢@個對話：

    銷售員：早上好，王先生，很高興見到您。

    準(zhǔn)顧客：你好，有什么事嗎？

    銷售員：王先生，我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們最新研究出來的高智能XX型號的設(shè)備，我知道您一定很希望您的企業(yè)生產(chǎn)成本降低，收益提升。

    準(zhǔn)顧客：是啊，你們公司的產(chǎn)品能管用嗎？

    銷售員：那當(dāng)然，王先生，這項設(shè)備是引進的德國技術(shù)，它的制造效率是普通國產(chǎn)設(shè)備的2倍，而且比一般設(shè)備的單位能耗要低20%。另外，這款產(chǎn)品的操作平臺非常人性化，操控性能很穩(wěn)定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統(tǒng)，這樣，就不需要經(jīng)常耗費大量人工來檢查，節(jié)省大量的人力成本。您覺得怎么樣？

    準(zhǔn)顧客：不錯，那這款產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用在哪些行業(yè)呢？

    銷售員：主要是挖掘機制造、油田開發(fā)等領(lǐng)域。

    準(zhǔn)顧客：一套系統(tǒng)大概需要多少錢？

    銷售員：僅需要20萬人民幣。

    準(zhǔn)顧客：是嗎？我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。

    銷售員：王先生，我們的設(shè)備榮獲了國家設(shè)備制造金獎，每年銷售量達到5000萬元呢。

    準(zhǔn)顧客：我知道了。我們領(lǐng)導(dǎo)班子需要研究一下才能給你電話嘛。再見。

    銷售員：唔？……

    你覺得在這個銷售對話中，是誰在控制對話？通-全球品牌網(wǎng)-常來說，誰提問，誰能真正控制過程。想想我們?nèi)ッ嬖嚨臅r候吧，誰在提問誰在說？誰又在控制整個面試過程和節(jié)奏呢？

    當(dāng)然，和提問同樣重要的是，你需要提那些專業(yè)的問題，并有效傾聽。如果你把握不好提問，很多時候會有反效果。這部分內(nèi)容我們以后再談。

    總之，記住這一點，優(yōu)秀的銷售總是善于問專業(yè)的問題。