如何將展會(huì)上的準(zhǔn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化成交客戶(hù)

 [中國(guó)童裝網(wǎng)] 在一次參展活動(dòng)中，展會(huì)上的展出只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)始，在展出之后，往往有更多的工作需要做，這些工作對(duì)于參展而言，可以稱(chēng)作“后續(xù)工作”。
　　
　　展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固，發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，洽談貿(mào)易，簽訂成交合同。如果說(shuō)，展覽相當(dāng)于“播種”，建立新的客戶(hù)關(guān)系，那么后續(xù)工作則相當(dāng)于“耕耘”和“收獲”，是將新的關(guān)系發(fā)展成為實(shí)際的客戶(hù)關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。
　　
　　>>致謝
　　
　　展覽會(huì)一閉幕，就應(yīng)抓緊時(shí)間向提供幫助的單位和人員致謝。最好是展臺(tái)經(jīng)理親自致謝。對(duì)于最重要的人，可以登門(mén)致謝甚至通過(guò)宴請(qǐng)表示謝意其次可以打電話(huà)致謝。如果沒(méi)有時(shí)間親自向每一個(gè)有關(guān)人員和單位致謝，至少要向主要的人員和單位致謝，并盡快給不能親自致謝的人員和單位發(fā)函致謝。致謝與付款的道理一樣，接受貨物和服務(wù)需要付款，接受幫助和支持需要致謝，即使不準(zhǔn)備再次參展，也要對(duì)給予幫助和支持的人表示感謝。
　　
　　致謝應(yīng)作為展后例行工作之一。致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對(duì)建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。如果在感謝信上就接待時(shí)一些問(wèn)題發(fā)揮一下，感謝效果會(huì)更好，因?yàn)檫@已不是一般交流，而是比較近，比較深的交流方式，能表現(xiàn)出對(duì)參觀(guān)者的重視。
　　
　　對(duì)參觀(guān)展臺(tái)的客戶(hù)，不論是現(xiàn)有客戶(hù)還是潛在客戶(hù)，都發(fā)函致謝，感謝客戶(hù)參觀(guān)展臺(tái)。這是一項(xiàng)比較大的工作，可以在展覽會(huì)未結(jié)束之前就開(kāi)始做。
　　
　　>>宣傳
　　
　　如果展出效果好，可以舉行記者招待會(huì)或發(fā)新聞，將有關(guān)情況提供給展覽會(huì)和新聞界，進(jìn)一步擴(kuò)大展出影響。在正常情況下，也應(yīng)將展覽會(huì)上的相關(guān)新聞稿，提供給媒體。很多參展企業(yè)不重視展覽會(huì)后的宣傳，而重視展前宣傳，其實(shí)，展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果，加強(qiáng)參觀(guān)者的印象。
　　
　　>>確立貿(mào)易關(guān)系
　　
　　在展覽會(huì)閉幕之后和離開(kāi)展出地之前，可以抓緊時(shí)間訪(fǎng)問(wèn)展出地的關(guān)鍵新客戶(hù)。每個(gè)買(mǎi)主在展覽會(huì)上都會(huì)與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會(huì)與少數(shù)企業(yè)建立實(shí)際的貿(mào)易關(guān)系。這一方面依賴(lài)于產(chǎn)品，價(jià)格等條件，另一方面依賴(lài)于工作效率和質(zhì)量，要搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前鞏固與新客戶(hù)的關(guān)系，誰(shuí)的工作做的好，誰(shuí)就可以爭(zhēng)取到新客戶(hù)。對(duì)于接近談成的項(xiàng)目，也要抓緊繼續(xù)洽談，爭(zhēng)取離開(kāi)展出地之前簽約，否則，未談完的項(xiàng)目隨時(shí)可能變卦。畢竟，市場(chǎng)充滿(mǎn)變數(shù)，時(shí)機(jī)不等人。
　　
　　>>準(zhǔn)備下一屆展出
　　

　　展出效果好，參展企業(yè)可能希望繼續(xù)參展，如果這樣，可以與展覽會(huì)組織者初步接觸，商洽，早提出申請(qǐng)有一些優(yōu)勢(shì)展覽會(huì)組織者更容易熟悉參展企業(yè)，參展企業(yè)有機(jī)會(huì)優(yōu)先挑選場(chǎng)地位置，組織者可能在其新聞稿中提及最先申請(qǐng)的公司，這也是公司擴(kuò)大影響的機(jī)會(huì)。
　　
　　>>更新客戶(hù)名單
　　
　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客戶(hù)是公司生存發(fā)展的重要因素，其一般分為兩類(lèi):現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)。在信息發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，搜集編制所有的客戶(hù)名單并不是一件難事，而且，營(yíng)銷(xiāo)工作做的好的公司多有完整的客戶(hù)名單。所有客戶(hù)都應(yīng)當(dāng)是公司爭(zhēng)取建立關(guān)系的對(duì)象�，F(xiàn)有客戶(hù)是有實(shí)際貿(mào)易關(guān)系的客戶(hù)，要保持，鞏固，發(fā)展與這些客戶(hù)的關(guān)系，展覽工作也多負(fù)有這一任務(wù)。同時(shí)，現(xiàn)有客戶(hù)也有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走的可能。潛在客戶(hù)是還沒(méi)有貿(mào)易關(guān)系，但是通過(guò)努力有可能成為客戶(hù)的公司或機(jī)構(gòu)。接觸潛在客戶(hù)，發(fā)展和潛在客戶(hù)的關(guān)系是展覽會(huì)工作和展覽后續(xù)工作的重要和主要任務(wù)。
　　
　　通過(guò)展覽會(huì)期間的接觸，以及展覽會(huì)之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作，一些潛在客戶(hù)能成為實(shí)際客戶(hù)，但與此同時(shí)，也有可能失去一些現(xiàn)有客戶(hù)。公司客戶(hù)的名單可能會(huì)有所變化，因此，要編制，調(diào)整，更新客戶(hù)名單，并根據(jù)名單的變化分析，發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對(duì)客戶(hù)工作的方向和投入，調(diào)整宣傳，廣告，公關(guān)，展覽工作的重點(diǎn)和方式。
　　
　　>>發(fā)展客戶(hù)關(guān)系
　　
　　貿(mào)易展覽的重要任務(wù)是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，包括鞏固現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系和發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)的關(guān)系，尤其是后者。潛在客戶(hù)往往意味著公司的未來(lái)發(fā)展希望，但是由于展覽會(huì)時(shí)間短，客戶(hù)多，展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認(rèn)識(shí)客戶(hù)，展覽會(huì)期間的客戶(hù)工作應(yīng)重?cái)?shù)量，而展覽會(huì)之后的客戶(hù)工作則應(yīng)重質(zhì)量，既要加深與客戶(hù)的相互了解，建立相互信任關(guān)系，將認(rèn)識(shí)關(guān)系發(fā)展成伙伴關(guān)系和買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。
　　
　　>>促進(jìn)貿(mào)易成交
　　
　　推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，洽談簽訂合同是展覽的最終目的。在展覽會(huì)期間，向現(xiàn)有客戶(hù)推銷(xiāo)老產(chǎn)品和服務(wù)可以比較迅速，可能在展覽會(huì)期間簽約。但是，向現(xiàn)有客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品和服務(wù)，向潛在客戶(hù)推銷(xiāo)任何產(chǎn)品和服務(wù)，并進(jìn)行貿(mào)易洽談都可能比較費(fèi)時(shí)，可能需要在展覽會(huì)之后繼續(xù)努力。
　　
　　展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容之一是將已開(kāi)始的貿(mào)易談判續(xù)下去并爭(zhēng)取簽約成交，或者向已顯示出購(gòu)買(mǎi)興趣的客戶(hù)繼續(xù)做工作，引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)意向，并爭(zhēng)取洽談成交。展覽后續(xù)工作的注意事項(xiàng)。
　　
　　>>時(shí)效性
　　
　　美國(guó)的兩項(xiàng)調(diào)查表示，如果在展覽會(huì)閉幕后繼續(xù)與新建立關(guān)系的客戶(hù)聯(lián)系，參展企業(yè)的銷(xiāo)售額可以多2/3。因此，美國(guó)著名展覽專(zhuān)家艾倫。可諾派奇博士(Allen。Konopachiph)建議展出者將預(yù)算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作，并在展覽準(zhǔn)備時(shí)就計(jì)劃后續(xù)工作，而不是在展覽會(huì)閉幕后才考慮這工作。后續(xù)工作可以安排長(zhǎng)至12個(gè)月。
　　
　　要明確負(fù)責(zé)后續(xù)工作的部門(mén)和人。一般情況下，展覽部門(mén)不負(fù)責(zé)展覽后續(xù)工作，而由銷(xiāo)售，技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)。另外，還要分清代理，子公司和總公司之間的責(zé)任。