逆向營銷技巧

[中國童裝網(wǎng)] 碧桂園，以位于廣東順德市陳村水道的碧江之畔、桂山之側(cè)而得名。但因其坐落在順德與番禹的交界處，"前不著村，后不靠鎮(zhèn)”。受地理位置因素影響其先天條件并不是十分優(yōu)越。另外在1993年6月，碧桂園開始破土動工的時候，中國的房地市場就已經(jīng)開始大勢轉(zhuǎn)弱，向低谷發(fā)展。

    因此，碧桂園房產(chǎn)想要在競爭中脫穎而出，其阻力是相當(dāng)大的。為了生存和發(fā)展，碧桂園的經(jīng)營者們可謂是絞盡了腦汁。一方面，開發(fā)商們廣泛宣傳、反復(fù)主調(diào)此地為"金三角的交匯點。另一方面駐借助名人效應(yīng)邀請頗得民心的廣東前省長葉選平為其題名寫"園"名。盡管如此，前來看樓買房的人仍是零星可數(shù)。在經(jīng)歷了無數(shù)次的挫折與失敗之后，碧桂園的決策者們似乎覺察到了什么。他們逐漸開始意識到"就房地產(chǎn)搞地產(chǎn)肯定火，要跳出房地產(chǎn)才能開發(fā)房地產(chǎn)。"由此，碧桂園開始了其對新的發(fā)展思路與經(jīng)營模式的探索。于是興辦了碧桂園學(xué)校。興辦碧桂園學(xué)校的設(shè)想，來源于碧桂園老板一次不經(jīng)意的遭遇。1993年8月的某一天，當(dāng)碧桂園老板在給他的孩子看學(xué)校時，突然有了靈感。他所見到的那所學(xué)校，地處偏鄉(xiāng)僻壤，建在水田魚塘之上，但卻有眾多"大款"爭先恐后地把子女往那里送，盡管每個學(xué)生要交教育儲備金15萬。為什么不在自己的樓盤也建一所學(xué)校?別墅區(qū)本來就要教育自己套的，雖然慣例是先建房再辦學(xué)，可是能不能先辦學(xué)，再建房呢?逆向思考使碧桂園的老板找到了一條新的發(fā)展思路"山路不適走水路，樓盤不活辦學(xué)帶"。有了這種想法之后，碧桂園成立了一個籌辦學(xué)校的小組，專門負(fù)責(zé)辦學(xué)事宜。為了使碧桂園學(xué)校有一流的教學(xué)質(zhì)量和辦學(xué)水平，碧桂園積極與北京景山學(xué)校合作，共同創(chuàng)建辦學(xué)新模式。由于，北京景山學(xué)校在北京以外的第一所分校，碧桂園學(xué)校在廣東順德市北窯鎮(zhèn)誕生了。同時，碧桂園還以興辦碧桂園學(xué)校為切入點，策劃了一系列新聞炒作，從而使碧桂園聲名大振。

    1994年10月中旬，事隔一年的碧桂園大變了樣，廣東碧桂園學(xué)校已經(jīng)開學(xué)月余，首批1300多名學(xué)生已經(jīng)入校就讀，給碧桂園帶來了無限生機。尤其是碧桂園學(xué)校開學(xué)的那一天，校門口車水馬龍，人頭涌動，從公路邊蜿蜒而人的兩公里內(nèi)，排列著"奔馳"、"寶馬"、"豐田"、“凌志"等各種名車上千輛，簡直成了世界名車大展。而此時，碧桂園幾百幢別墅也已經(jīng)竣工，碧桂園會一(俱樂部)正在興起，一個大型的高尚住區(qū)呼之欲出。‘給您一個五星級的家'這是碧桂園的定位和承諾。碧桂園在創(chuàng)意規(guī)劃基礎(chǔ)確認(rèn)后，便開始了具體的運作與宣傳。值得一提的是，在碧桂園宣傳的過程中，實景拍攝的手法被引人并得到了廣泛的應(yīng)用。碧桂園別墅、俱樂部、學(xué)校的實景被制作成照片，同時，企業(yè)的形象定位也被注入到設(shè)計中來。這樣的宣傳，既增強了消費者的信心，為碧桂園房地產(chǎn)的銷售帶來了極大的效益;同時，也開創(chuàng)了在售樓書上標(biāo)注實景拍攝的銷售策略先問。通過這些極富創(chuàng)造性和開拓性的策劃與創(chuàng)意，碧桂園實現(xiàn)了起死回生，并獲得了快速的發(fā)展

    一極大的效益。當(dāng)碧桂園通過全新的形象而取得樓盤旺銷戰(zhàn)績的時候，一位房地產(chǎn)大亨頗為感慨地說"此次大勝，關(guān)鍵在于啟動定位，‘給您一個五星級的家'這句話，是無價之寶，起碼值2000萬元!"(現(xiàn)在碧桂園的無形資產(chǎn)價值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過了這個數(shù)字).

    從這個案例中我們可以得到的啟發(fā)就是逆向思維的營銷策略也會給我們企業(yè)帶來成功，我們的銷售人員在銷售過種中如果能夠運用逆向思維去向客戶推銷我們的產(chǎn)品那也一定會成功。