客人進(jìn)店,開場白？

    6月初，王晶在黃河路逛街的時(shí)候，偶然發(fā)現(xiàn)一家化妝品店正在轉(zhuǎn)讓，滿懷激情的她接下店面，成了老板。然而，事情隨后的發(fā)展卻并不如她想象中的美好。

    商報(bào)記者紀(jì)宇實(shí)習(xí)生董婷

    憧憬

    10萬元接手化妝品小店

    8月4日，王晶一大早就來到小店招呼生意，她給自己的小店取名“棲鳳佳麗”，主要經(jīng)營兩個(gè)品牌的化妝品，附帶一些彩妝洗化用品。

    “有創(chuàng)業(yè)的念頭已經(jīng)一年多了，之前曾想開一家格子鋪，但一直沒找到合適的店面，今年兒童節(jié)帶孩子逛街的時(shí)候，我突然看到了這家正在轉(zhuǎn)讓的店面。”王晶跟店主一攀談，覺得自己的機(jī)會(huì)來了。

    “回家馬上就取錢了，也沒跟家人說。”做事麻利的王晶拿出10萬元，這其中，6萬元是店鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi)，一年的房租是4萬元，加上進(jìn)貨等投資10余萬元，3天之后，王晶就與房東簽訂了租賃合同。

    因?yàn)閺臎]做過生意，滿懷期望的王晶把全部精力都投入了小店，重新裝修、設(shè)計(jì)柜面、增加項(xiàng)目，她憧憬著自己的小店很快進(jìn)入正軌，“只要我誠信，不相信生意做不好。”

    現(xiàn)實(shí)

    試營業(yè)一月收入不抵房租

    但王晶的計(jì)劃暫時(shí)失敗了，勤勤懇懇經(jīng)營了一個(gè)月，月底一算賬，營業(yè)額才2000元，還不夠每月3500元的房租。

    問題出在哪里？王晶百思不得其解，“接手之前，明明看到人家的生意不錯(cuò)，一下午就能賣出700元，怎么我一接手就沒人買了？”

    12平方米的小店，位置屬建文商圈，主要經(jīng)營的產(chǎn)品有昭貴、瑾泉等品牌，加上美甲柜臺(tái)，小店里面擠得滿滿當(dāng)當(dāng)。

    “這都是原先店家留下的貨柜，品牌也是接手的，但是老客戶并沒有多少，我搞了一些促銷活動(dòng)，但是效果不明顯。”王晶告訴創(chuàng)富記者，自己的店開張之后，跟旁邊的店主慢慢熟悉，才知道這間店鋪早就輾轉(zhuǎn)易手了好多次了。

    求助

    專家建議改掉拗口的店名

    為了幫助王晶改善經(jīng)營狀況，創(chuàng)富熱線邀請了營銷專家袁曉黎女士支招。袁女士首先肯定了王晶店面的選址，再從消費(fèi)者的角度提出了自己的分析和建議。

    對于店名，袁女士并不贊賞：“一個(gè)好的有創(chuàng)意的化妝品店的名字，會(huì)給人以美的聯(lián)想，就好像一個(gè)女孩，名字起得好聽，大家就會(huì)猜想這個(gè)女孩本人一定長得非常漂亮，化妝品店起名為換妝、顏美等，都具有化妝品店名的特色，而王晶的店名稍顯拗口，不易留下印象。”

    另外，化妝品店是經(jīng)營美麗的產(chǎn)品，對店內(nèi)的環(huán)境和產(chǎn)品的擺放有著更高的要求。袁老師建議王晶，重新改善店面的裝飾和商品布局，突出主題，空間雖然小，但完全可以用整潔和雅致吸引顧客。

    以上幾個(gè)方面做到后，接下來一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)就是服務(wù)了，顧客逛街路過這里，可能被雅致的環(huán)境所吸引進(jìn)來逛一逛，顧客一旦走進(jìn)門，留不留得住、是否進(jìn)行消費(fèi)就是店家的功夫所在了。

    營銷攻略

    做美麗產(chǎn)業(yè)的人

    一定要先讓自己美起來

    化妝品店經(jīng)營的是女人的事業(yè)，而女人是很感性的，消費(fèi)行為也容易被心情所左右，“女人喜歡占便宜，但卻不一定喜歡買便宜，好的促銷方案會(huì)讓女人開開心心地付錢購物。”袁曉黎說。針對營銷，她給王晶支了這樣幾招：

    招呼客人進(jìn)店后，你會(huì)怎樣招呼？王晶的回答是：“您好，歡迎光臨，請隨便看看。”

    這是一句讓客人沒有壓力的問話，但卻對銷售沒有任何的幫助。比較恰當(dāng)?shù)膯栐捠牵?ldquo;您好，請問想了解一下哪方面的產(chǎn)品？”這樣的話就可以了解客人的需求，然后把客人領(lǐng)到她需要的產(chǎn)品的區(qū)域，接下來，可以問一些客人平時(shí)使用的品牌和個(gè)人愛好等，有針對性地推薦產(chǎn)品給客人試用。

    職業(yè)化俗話說己所不欲，勿施于人。經(jīng)營的是美麗的事業(yè)，賣的是讓人美麗的產(chǎn)品，所以店主和營業(yè)員的妝容就一定要精致，著裝要漂亮。很難相信一個(gè)不拘小節(jié)的化妝品店服務(wù)人員能很好地賣出一套護(hù)膚產(chǎn)品，“首先要把自己當(dāng)成店里的模特，做美麗產(chǎn)業(yè)的人一定要先把自己打扮美麗起來，才能當(dāng)別人的美麗顧問。”

    會(huì)員卡辦會(huì)員卡的方法雖然俗套，但卻是非常行之有效的辦法，同時(shí)還可以留下客戶的資料進(jìn)行一些情感營銷，逢年過節(jié)發(fā)一些祝福短信，上新產(chǎn)品及時(shí)告知，優(yōu)惠政策優(yōu)先享受等。

    累計(jì)消費(fèi)這也是一個(gè)不錯(cuò)的拉攏老客戶的方法，達(dá)到一定的金額贈(zèng)禮品，不過贈(zèng)送的禮品也是有講究的，最好花一些心思，做一些別致的、女性喜愛的東西。

    帶新獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員介紹朋友來消費(fèi)，可以給會(huì)員一定的贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)，這樣可以有效地提高會(huì)員介紹朋友來消費(fèi)的積極性，從而實(shí)現(xiàn)多賣產(chǎn)品的最終目的。

    “只要用心站在客戶的角度多想，就會(huì)有很多好的創(chuàng)意產(chǎn)生。”袁曉黎建議王晶，利用自身優(yōu)勢，打好服務(wù)牌，逐漸建立口碑效應(yīng)。

    診斷過程中，王晶用筆記下了每一條專家建議。“做生意比上班要辛苦很多倍，但是我還是想堅(jiān)持下去，一點(diǎn)一點(diǎn)地完善經(jīng)營，至少是一種學(xué)習(xí)。”她說，聽了專家的建議，自己對店面的位置優(yōu)勢更有信心，并將爭取改善，獲得越來越多的“回頭客”。