導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點

[中國童裝網(wǎng)] 我們都知道，專業(yè)攝影師最忌諱的是別人拿電腦特技圖像作品同他的攝影作品去作“橫向比較”，雖然電腦圖像往往在許多方面都比攝影作品技高一籌。同樣道理，高薪固然能吸引優(yōu)秀導(dǎo)購員的加盟，但那畢竟是“重賞之下，必有勇夫”的思想作祟，而培訓(xùn)工作的重要性也一樣不容忽視。 

　　客觀地講，導(dǎo)購員是當(dāng)今“買方市場”大環(huán)境作用下的必然派生物。在廠家掌控終端的思想指引下，導(dǎo)購員對產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動性。無論對終端賣場形象還是對顧客加強服務(wù)等都是功不可沒的。但我們同時又不能忽略因?qū)з弳T隊伍整體素質(zhì)不高而帶來的極大的局限性，因此，在日常的導(dǎo)購員培訓(xùn)工作中，我們更應(yīng)該密切關(guān)注并準(zhǔn)確掌握他們的真正需求，從而有效規(guī)避天馬行空、泛泛而談的說教，做到有的放矢、各取所需的溝通。 

　　筆者從事導(dǎo)購員管理及培訓(xùn)工作有些時日，也旁聽過別人的培訓(xùn)現(xiàn)場，其間總難免會有“言者滔滔，而聽者昏昏”之怪現(xiàn)狀。下面，筆者就結(jié)合自身平素培訓(xùn)工作的經(jīng)驗，將培訓(xùn)師在導(dǎo)購員培訓(xùn)過程中應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點作簡要歸納，謹(jǐn)供業(yè)內(nèi)同仁參考斧正。 

一、企業(yè)文化 

　　這是幾個關(guān)鍵點中首當(dāng)其沖的第一點。 

　　由于工作崗位的原因，導(dǎo)購員往往處于終端賣場，無論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離。他們一般都很容易會自感菲薄，認(rèn)為自己級別很低，并不自覺地把自己排除在公司之外（在本公司工作兩年之久的老導(dǎo)購員與筆者談話時還動輒說“你們##公司、我們導(dǎo)購員”等“外氣話”）。并且，一方面他們在接觸顧客的同時，又與其他公司的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員等有很大接觸；另一方面，本公司又在客觀上不可能與他們天天保持良好有效的心理溝通。于是，在這雙重力量“半推半就”的作用下，他們身上體現(xiàn)出了信息的高度靈通，而這種靈通則直接促成了他們對競爭品牌的ABC也同樣了如指掌。 

　　筆者曾就此作過較為細(xì)致的觀察：由于許多大型賣場往往都把同類產(chǎn)品集中擺放，為的是展示形象的整齊劃一和方便顧客的選購，但在同時卻為不同廠家的導(dǎo)購員之間工作之余互探虛實提供了極為便利的條件。比如都是賣燃?xì)庠罹叩膶?dǎo)購員，你的底薪多少，我的提成多高，他的工裝費報銷標(biāo)準(zhǔn)如何，她有沒有加班費等，往往是大家閑暇時一碰頭便摸了個底朝天。于是，對于個別平時缺少企業(yè)文化培訓(xùn)、缺乏企業(yè)認(rèn)同感而意志又不太堅決的導(dǎo)購員，稍微有點心猿意馬，便會被其他廠家“招降”而去。 

　　所以，在我們的培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽獎項、認(rèn)證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等（不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的“亮點”，在挖掘亮點方面我們許多企業(yè)應(yīng)向海爾學(xué)習(xí)）。有些公司容易忽略上述問題的嚴(yán)重性，他們最容易把企業(yè)文化培訓(xùn)停留在業(yè)務(wù)員層面，特別是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃等一般不會對導(dǎo)購員公布。殊不知，榮譽感是每個正常人的正常心理需求。企業(yè)的榮譽和獎項不但可以使導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時具有更強的說服力，而且可以使他們擁有與企業(yè)共同的自豪感。筆者在實際培訓(xùn)中經(jīng)常舉的例子是：就像一個學(xué)生，對人一說是北大或清華畢業(yè)，別人就會對他刮目相看。同樣，當(dāng)別人聽說你是一個大企業(yè)或一個比較輝煌的公司的導(dǎo)購員時，也一樣地會心存艷羨。 

　　歸根結(jié)底，對導(dǎo)購員實行企業(yè)文化的滲透，就是要增強他們對公司的認(rèn)同感和歸屬感。說簡單點就是：第一，讓他們明白給誰干的；第二，讓他們?yōu)槠髽I(yè)而自豪；第三，讓他們愿意長期在這兒干。在筆者長達(dá)130頁的導(dǎo)購員培訓(xùn)PowerPoint演示片中，企業(yè)文化篇占據(jù)近40頁，之所以如此長篇類牘也是出于上述之目的。盡管我們都知道，導(dǎo)購員對公司的認(rèn)同感和歸屬感決非通過幾次培訓(xùn)即可一蹴而就，但還是為之盡最大努力。這里舉個不太恰當(dāng)?shù)睦�，就像我們每個人都經(jīng)常要進行愛國主義教育一樣：明知道決非一朝一夕就能夠搞掂的事情，還是要不厭其煩地去推行。 

二、導(dǎo)購員的學(xué)習(xí)愿望 

　　一般來說，每個正常的人都有不斷學(xué)習(xí)和完善自我的愿望。特別是在生存壓力日益增大的今天，許多人都想在工作過程中能夠得到二次充電和提高，而我們的導(dǎo)購員大多是高中畢業(yè)，所以在這方面的需求尤為強烈。所以，在培訓(xùn)實踐工作中，筆者總是積極穿插一些很小的知識點，如ISO的英文拼寫和準(zhǔn)確含義是什么？POP是什么意思，如何利用等等。甚至連“Co.,Ltd.”這個“有限公司”的后綴筆者都會與之溝通，充分讓他們感到來參加一次培訓(xùn)可以得到全方位的提高，而不僅僅是產(chǎn)品、物料等知識的簡單灌輸。然后著重從修養(yǎng)、禮儀、自信心以及產(chǎn)品樣機與POP擺放等方面逐一與導(dǎo)購員示范和溝通。 

        筆者經(jīng)常對他們強調(diào)的一句話就是：“學(xué)習(xí)是一個人工作和做人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。它已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你所從事的工作或行業(yè)本身，在你的一生中都會面對�；蛟S有一天你離開了本公司，去做了其他公司的導(dǎo)購員，或者干脆不做導(dǎo)購員而直接改行做其他，但你今天通過學(xué)習(xí)而掌握的基本素質(zhì)對你同樣大有好處。并且，當(dāng)你有一天離開本公司的時候，如果你發(fā)現(xiàn)你在本公司工作期間得到了提高，我們培訓(xùn)的目的就達(dá)到了。”事實證明，這種推心置腹的溝通往往能引起導(dǎo)購員的共鳴。 

三、實戰(zhàn)技巧 

　　如果說前兩條是對導(dǎo)購員的“攻心戰(zhàn)術(shù)”，那么，對日常工作中導(dǎo)購實戰(zhàn)技巧的講授才顯得更為“實用”。所以，在培訓(xùn)工作的前兩條初步奏效之后，必須進入實戰(zhàn)技巧的“正題”。 

　　筆者在工作實踐當(dāng)中，簡單總結(jié)了幾點技巧，現(xiàn)奉上桌面與大家共饗： 

　　（一）首先要把握購買動機。顧客的購買動機可簡單分為以下5類： 

　　1、實用主義（安全、方便、結(jié)實耐用） 

　　2、價格便宜（經(jīng)濟實惠） 

　　3、追求時尚（新穎、美觀） 

　　4、不甘落后（攀比、講究品牌） 

　　5、個人愛好（個性化追求） 

　�。ǘ┰谡莆諄碚邉訖C之后還要做到“看客下碟”即要“見什么人說什么話”： 

　　1.隨便逛逛與有備而來的區(qū)別； 

　　2.年輕與年長的區(qū)別； 

　　3.單身與已婚的區(qū)別； 

　　4.男人與女人的區(qū)別； 

　　5.做主與不做主的區(qū)別； 

　　6.帶孩子與不帶孩子的區(qū)別； 

　　7.文化高與低的區(qū)別； 

　　8.性格類型的區(qū)別等。 

　　（三）做到“察言觀色”： 

　　1.他可能只是隨便看看，但通過你的藝術(shù)使他停留在你的展位前； 

　　2.你發(fā)現(xiàn)他對某種商品很有興趣或注視時間明顯偏長； 

　　3.他拿起某種商品反復(fù)觀看，并不時問一些問題； 

　　4.他很關(guān)心商品的質(zhì)量和服務(wù)保障； 

　　5.他對價格比較計較； 

　　6.他很可能就是今天要買貨的人。 

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　　1.主動向每一位顧客展示我們的產(chǎn)品賣點，不管他今天是不是要買。 

　　2、對帶孩子的顧客，應(yīng)先穩(wěn)住孩子，如給他送一個氣球等。 

　　3、對來打探行情的人，也要恰當(dāng)?shù)卮虬l(fā)。 

　　在日常工作中我們還要掌握兩個技巧，即 

　　（五）口碑相傳技巧： 

　　1.在賣貨后的一星期內(nèi)，挑選有一定代表性的顧客，進行上門回訪或電話回訪，顧客與你的親和力便會馬上增加，對你和你的產(chǎn)品大力宣傳。 

　　2.不要認(rèn)為回訪只是公司和經(jīng)銷商的事，自行回訪會讓你人氣倍增。 
（六）熟記MONEY法則：M—MASTER—“精通”產(chǎn)品賣點O—OPPORTUNITY—抓住現(xiàn)場“機會”N—NEED—找準(zhǔn)顧客“需求”E—EMOTION—觸動心靈“情感”Y—YOURSELF—將心比心，想想“自己”這是筆者自創(chuàng)的導(dǎo)購技巧法則，經(jīng)筆者實踐，因易懂易記而頗受導(dǎo)購員歡迎。原文請參見筆者拙作《導(dǎo)購員培訓(xùn)：學(xué)好MONEY就賺錢》

四、產(chǎn)品賣點比較 

　　產(chǎn)品是導(dǎo)購員實踐導(dǎo)購技巧和實現(xiàn)自身價值的“載體”。導(dǎo)購員培訓(xùn)當(dāng)然少不了產(chǎn)品的培訓(xùn)。不同企業(yè)有不同產(chǎn)品，從而也就有不同的賣點和競品。但筆者在這里想提醒培訓(xùn)師們一點就是：產(chǎn)品培訓(xùn)就是“以己之長，比人之短”！在這個問題上沒什么羞羞答答的，給導(dǎo)購員也要講清楚。就是要讓導(dǎo)購員在明確自身產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢的同時，還要明確掌握競爭對手的劣勢和不足。“沒有比較，就沒有鑒別”，這是唯物主義的科學(xué)道理。只不過比較的時候要充分講究策略，不能帶有明顯故意地去攻擊其他品牌。  <