日前,中國服裝協(xié)會(huì)·中國服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會(huì)議主辦的ADR高級(jí)研修班特邀上海唯好(國際)品牌管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理馬春林先生,就服裝經(jīng)銷商如何做好品牌代理一題進(jìn)行了深入講解。講座受到了眾多經(jīng)銷商的一致歡迎。
選擇一個(gè)好的
首先是市場(chǎng)趨勢(shì)分析。服裝本身有很多的板塊,在不同的時(shí)期有著不同的發(fā)展趨勢(shì)。比如當(dāng)前國內(nèi)市場(chǎng),由于北京奧運(yùn)會(huì)的來臨,時(shí)尚運(yùn)動(dòng)類服裝就是一大趨勢(shì);再比如,童裝也是當(dāng)前一個(gè)比較有潛力的板塊。經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)對(duì)這些大的流行趨勢(shì)必須有所了解,雖然并非一定按照流行趨勢(shì)去選擇品牌,但對(duì)大趨勢(shì)的了解,能在選擇品牌時(shí)有一個(gè)整體性把握。
其次是自身市場(chǎng)定位的分析。中國南北區(qū)域差異很大,而各地的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣也大相徑庭,這也就造成了各地市場(chǎng)的差異性。不同的品牌有不同的市場(chǎng),高端的品牌也不是適合所有的市場(chǎng),比如在在一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的二三線市場(chǎng)就不宜引進(jìn)高端品牌,特別是高端國際品牌,而更適合引進(jìn)一些走量的大眾品牌。經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)的特點(diǎn),提前做好調(diào)查分析,了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣以及市場(chǎng)品牌分布率等,從而決定選擇品牌的大取向。
然后是自身分析。自身分析包括可投入資金分析,可投入資金決定了品牌選擇時(shí)的定位,以及可涉及的市場(chǎng)范圍(如省代、市代等);品牌運(yùn)作能力分析,如果沒有操作過品牌,那么經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)應(yīng)謹(jǐn)慎,最好選擇品牌經(jīng)營能力較強(qiáng)的企業(yè),這樣它可以在品牌運(yùn)作上提供更大支持;團(tuán)隊(duì)分析,對(duì)于做大區(qū)域代理的經(jīng)銷商(如省一級(jí)代理),一定要有自己的團(tuán)隊(duì),一個(gè)人是不可能將品牌運(yùn)作起來的,“這也決定了你的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建,網(wǎng)絡(luò)不是指有多人在人在你這進(jìn)貨,而是指有多少分銷商與你有著長期穩(wěn)定的合作。”經(jīng)銷商在選擇品牌的時(shí)候,要考慮到自身是否有這樣的網(wǎng)絡(luò),同時(shí)成熟的品牌在選擇代理商時(shí)也很看重這一點(diǎn)。
通過上述分析之后,經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)可以確定一個(gè)大的取向,接下來就是去接觸品牌。目前接觸品牌的渠道有很多,比如參加各類服裝