【中國童裝網(wǎng)】顧客是終端銷售業(yè)績與收入的最終來源，店長或?qū)з彶粌H要做好店鋪、人員等管理，更要做好顧客管理，給顧客提供超值服務(wù)，做到銷售產(chǎn)品的同時又擁有了顧客。
我一般將顧客分三類：進(jìn)店閑逛型（暫時不購買）、有明確購買意向的（專為買鞋而來）、隨意性較強(qiáng)的（遇到自己喜歡的便會購買或?qū)з徤约右龑?dǎo)較易成交）。不同類型的顧客，無論能否成交，導(dǎo)購的服務(wù)意識一定要具備，并根據(jù)不同的顧客提供不同的服務(wù)。5月初的一個清晨，一位顧客來到店內(nèi)，當(dāng)時大家都以為他只是閑逛，但我還是主動提供幫助，通過與顧客溝通，我發(fā)現(xiàn)對方有購買欲望，追求時尚、個性，卻又不知道如何搭配。對此,我針對性地提供了幾套建議方案，讓他試穿體驗(yàn)；并耐心的向他介紹產(chǎn)品特色和性價比，讓他對鴻星爾克有了全新認(rèn)識。傳遞品牌價值的同時，也讓顧客享受了購物的樂趣。
細(xì)節(jié)決定旺鋪
清晨來到商店，首先應(yīng)該把店內(nèi)收拾的干干凈凈，等待第一位顧客的到來。顧客進(jìn)店后，作為導(dǎo)購員一定要給顧客一個歡迎的微笑，同時要注意顧客的眼神，因?yàn)轭櫩瓦M(jìn)店之后，他的眼神往往會落到自己喜歡的產(chǎn)品上，并會在那個產(chǎn)品上有短暫的停留。這時，導(dǎo)購員就應(yīng)該及時介紹那款產(chǎn)品并請顧客試穿，如果顧客同意試穿，那么你就成功了30%；導(dǎo)購在為顧客找合適的號碼試穿時，其它的導(dǎo)購員就應(yīng)該給顧客倒上一杯溫水，如果顧客喝了這杯水， 那你的成交率就達(dá)到了70%。
總之，導(dǎo)購員一定要善于把握機(jī)會，抓住顧客的心理，進(jìn)而巧妙的說服顧客，用簡單明了的幾句話讓顧客達(dá)到購買的欲望，然后結(jié)合我們對產(chǎn)品的了解提供周全的服務(wù)，把握好細(xì)節(jié),單店的營業(yè)額提升應(yīng)該就不是什么難事了。
有效解讀顧客
一個好的導(dǎo)購員最基本的技巧是學(xué)會察言觀色，并且有效的解讀消費(fèi)者。很多顧客最開始都是閑逛，甚至一點(diǎn)購物的想法都沒有，而這些人往往占到每天進(jìn)店人數(shù)的70%左右，所以有效的抓住這一部分消費(fèi)者是提升日銷量的關(guān)鍵。
一類消費(fèi)者是目的明確型，一進(jìn)門就會告訴你他想要什么顏色、什么功能的產(chǎn)品，碰到這類的消費(fèi)者我們可以很快了解到他的需求，但把握成交還是有點(diǎn)難度的。因?yàn)樗胍漠a(chǎn)品已經(jīng)在腦子里有了印象，如果我們的產(chǎn)品和他想要的完全吻合，就會順利成交；但如有顏色相近、功能相似的款，我們就要突出差異化銷售，突出我們產(chǎn)品在材料、做工、配件、鞋底等方面的優(yōu)勢，將他的注意力吸引過來，完全將他引導(dǎo)到我們的產(chǎn)品上去。另一類消費(fèi)者就是漫無目的閑逛型，對于這類消費(fèi)者，導(dǎo)購不能跟得太緊，詢問得太勤，否則會給消費(fèi)者帶來較大的壓力。這時我們要做的是熱情地跟顧客打招呼,然后根據(jù)細(xì)節(jié)變化行事。
