【中國(guó)童裝網(wǎng)】做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員是不容易的,不但要做到禮儀大方,而且最關(guān)鍵的是能夠洞悉顧客的購(gòu)買心理,懂得這些才能順利成交。
1、觀察瀏覽。
基本上可以分為兩種類型客人:
目的型客人:進(jìn)店迅速,直奔主題,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山索取自己喜歡的衣服;有購(gòu)買某商品的目的,但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服,不是十分明確。閑散型客人:沒(méi)有明確的購(gòu)買目的,遇上感興趣的衣服也會(huì)購(gòu)買;閑逛為目的,消磨時(shí)間,漫步商場(chǎng)欣賞各色服裝。
2、引起注意?腿税l(fā)現(xiàn)自己要找的服裝,或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。
3、誘發(fā)聯(lián)想。聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺(jué),馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺(jué)。“明天我穿上這條裙子去公司同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞,太棒了,我非試試不可!”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起,非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候,我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段!
4、產(chǎn)生欲望。美好的聯(lián)想之后,就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿,是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。
5、對(duì)比評(píng)價(jià)。產(chǎn)生了占有的欲望,不代表立刻產(chǎn)生購(gòu)買行為?腿藭(huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較,對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。這個(gè)階段我們的服裝銷售技巧是處理她說(shuō)出來(lái)的些對(duì)衣服的反對(duì)問(wèn)題和疑義。
6、決定購(gòu)買。對(duì)比評(píng)價(jià)之后,客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心,隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的行動(dòng);也會(huì)喪失信心,放棄購(gòu)買的意愿。